1、本书涉及从众、宣传、认知、偏见、攻击性、情感等诸多方面。对于日常生活中的一些常见而重要的现象，本书提供了科学的答案。

2、社会影响，即人们对他人的想法或行为所产生的影响，这是社会心理学的核心。存在社会影响的原因：

（1）人们经常高估自己，出现事后聪明偏差，也就是我们说的“事后诸葛亮”。

（2）一些看上去显而易见正确的理论，经过仔细考察后被证实是错误或不完全正确的。

3、疯狂举动≠疯狂的人，做出疯狂举动的人本身未必疯狂。

（1）人们的行为极大程度上会受到社会情境的影响，有时候这种影响具有巨大的压力，迫使人们做出近乎变态的行为。

（2）一些情境上的变化，可能就会导致大部分的“正常人”做出令人厌恶的事。

4、从众行为，“从众”并不带任何感情色彩，只是指合作、顺从，而“不从众”也只是指偏离、不顺从。

（1）从众的定义：由于受到来自他人或者群体的真实或想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变。

（2）群体决策时，往往会陷入群体思维中——在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占据了统治地位，因此该群体会轻视甚至无视实事求是的评价。

5、从众行为出现的原因

（1）因为其他人众口一词，他开始自我怀疑并相信自己错了。

（2）他通过附和多数人的意见来获得认同，免得遭人反感。当回答方式改为私下作答时，可发现，私密性越强，参与者从众的可能性越小。

6、影响人们从众的行为的因素

（1）意见一致性。只要有一个不同的声音出现，参与者从众的压力就会骤减，遵从错误判断的可能性也会大大降低。

（2）表态顺序。先表态的话，比较不容易从众。

（3）责任。当需要为决定负责时，人们更不容易从众。

（4）个体与文化。低自尊的个体更易屈从群体压力；集群主义社会比个体主义社会从众的现象更多；女性比男性更可能从众。

（5）施加压力的群体。当群体由专家组成，或成员们对个体来说是重要的，或成员在某方面与个体类似的时候，会更容易导致从众。

7、从众可能的目的：跟随信息源

（1）有的时候，人们从众只是为了获取信息。

（2）事件本身不清晰的时候，其他人便会成为我们信息的主要来源，也就是说我们从众有时候只是为了获取信息。

8、两种从众行为

（1）从原因区分，一种是由于奖惩，一种是为了获取信息

（2）从持续时间区分，一种是短暂的，一种是持久的

9、对社会影响的反应，任何一项具体的行动都可以归因于依从、认同和内化。

（1）依从，指一个人为了获取奖励或者避免惩罚而做出的行为，其中最重要的因素是权力。这种行为的持续时间取决于奖励诱惑或惩罚威胁存在的时间。

（2）认同，指个体为与他人保持一致而对社会影响产生的反应，最重要的因素是吸引。

（3）内化，是一种对社会影响最持久、最牢固的反应，最重要的因素是可信性。

10、特殊的从众：服从权威

（1）如果主持实验的不是一位科学家或者权威人士，服从人数确实有所减少

（2）另外一个减少服从程度的因素是权威人士是否在场，如果命令是通过电话发布的，服从比例下降25%。

11、特殊的从众：不介入的旁观者

（1）“旁观者效应”，危难事件的现场如果有很多人，受难者反而很可能得不到帮助，这是一种不介入的从众心理。

（2）责任分散”，当人们知道其他人也目睹了这一事件时，感受到的责任就会分散（既然别人也看到了，那他们应该会采取措施，我就不用多事了）。

（3）什么情况下，人们更容易采取助人行动呢？

①情境让人产生“同呼吸，共命运”的感觉。例如，当你在爬山时，身体出现不适，很容易得到其他登山者的帮助。

②他们与受难者处于面对面的情境中，并且不能快速离开。例如，在同一节地铁车厢中，有人昏倒，人们普遍会上前提供帮助。

③还有危难事件的紧急性、是否负有不可推卸的责任、救助需要付出的代价、救助所能起到的作用等因素，也都会影响旁观者的救助行为

（4）如何做？

①如果你是旁观者，发现现场情况模棱两可，只要你认为有人可能需要帮助，就应果断采取行动。

②如果你不幸成了受害者，需要别人的帮忙，一定要让周围的人明确知道这是危急状况。盯住一个人求救。

12、宣传与教育

（1）宣传是指“对某种特定信条的系统的传播”，教育则是指“传授知识和技能的行为”。

（2）其他条件相同时，人们对一个产品越熟悉，它越具有吸引力。而这种熟悉感，就来自铺天盖地的广告宣传。

13、说服的两种主要路径

（1）中心路径说服：指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。

（2）边缘路径说服：指的是没有经过多少考虑，草率地根据简单线索做出反应。

（3）举例：比如手机品牌打广告，既会吹捧其配置、运行速度等，也选用受大众欢迎的明星代言。前者是中心路径说服，后者是边缘路径说服。

14、进行宣传时，提高可信性的方法

（1）如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相矛盾，他的可信性就增加了。比如卖电脑的店家告知你本店里没有你需要的电脑，但推荐你去别的店看。

（2）如果一个宣传者看起来没有试图影响你的意见，他的可信度会增加。比如不相信股票经纪人推荐股票，却相信无意中听到两人聊起某股票会上涨。

（3）如果我们喜欢并认同某个宣传者，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比普通人更易影响我们。比如明星代言的产品的质量问题。

15、如何宣传才更好？

（1）宣传方式应该将理性和诉诸情感结合使用。

（2）统计证据与个别案例，与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大。

（3）单方面证据与正反论证，想要说服听众，除了提出正方观点外，最好也能提及反方观点并进行驳斥。

（4）观点呈现的顺序，先讲有“首因效应”，后讲有“近因效应”。

①如果两个演讲之间的间隔非常短，“首因效应”的抑制作用非常强，先讲比后讲有优势。

②如果听众必须在听完两个演讲后立刻投票，则“近因效应”非常明显，后讲更有优势。

（5）双方认知差异的大小

①宣传者可信度或知名度高的，双方认知差异最大时，对接受者的改变最大。

②宣传者可信度或知名度低的，双方认知差异中等时，对接受者的改变最大。

16、接受者的哪些特质影响了说服的效果

（1）自尊，自尊低（即自我感觉不好）的人比那些自尊高、自信的人更容易被宣传说服。

（2）前期经验，有经验的人在被宣传时受到的影响更大。

①宣传前一刻接受者愉快的心情会使他们更易被说服。

②如果事先警告接受者有人要来说服他们，说服就更不易起作用。

③“预防接种效应”，即接受者先接触简短的宣传信息，然后有充足的时间进行思考和反驳，随后，当宣传信息大规模出现时，接受者们会产生“免疫”反应，不再受影响。

17、理性思考的两个重要前提：第一，我们得到的信息是准确的；第二，我们拥有足够的处理信息的心理资源。

18、偏差来源

（1）事物呈现方式。所有的判断都是相对的，我们的思考往往受到社会背景的影响。有五个因素影响判断：

①对比效应。先展示差的选择，再展示稍好的选择，那么当事人在第二个选择的时候更容易会接受，比如租房选房子的时候。

②启动效应。启动效应认为，在解释当前的社会事件时，最近出现过的或者频繁被激活的想法更可能出现在脑海里。因此，一些在平时我们不曾注意的线索，能够在暗中影响我们对他人行为的判断。

③决策框架设置。同样的方案，换一个角度来说，听者的选择或判断可能会截然相反。

④首因效应。有两者可能的解释：一是注意力减退，二是心理定式（最初的印象会导致对后来出现的不一致信息的低估或者转化解释）。

⑤稀释效应。指的是，中性的或者无关的信息，会弱化我们的判断和印象。

（2）思维捷径。

①代表性。我们关注某些对象在某方面的代表性特点，并由此推断它的其他特性。比如高价格代表高品质。

②易得性。我们做判断时，常常会参考最容易想起的具体事例。

③好恶态度。我们进行判断时，对判断对象的好恶会影响我们的评价。

（3）错误分类。我们对人和事如何分类，会对它们后续的发展产生影响。且存在着认知误区：

①自证预言。我们对特定类型的预期，我们未来的互动也会建立在这种预期上面。

②虚假关联。我们常常错误地认为，两种对象之间必定存在某种联系。

③内群体—外群体效应。

（4）重构记忆。记忆是一个重构的过程。记忆并不记录客观事实，而是在生活中不停地被过滤和改造。

（5）证实假设。我们总是试图证实自己的假设，在这个过程中，就会经常出现“证实偏差”现象。

①我们先前的对来访者性格的假设，总会被我们用各种方式去证实。

②人类认知倾向于保守。一旦我们已经形成某种认知，之后我们就会尽量保证这套认知不被打破。

（6）寻找原因。如果一件事发生了，我们总是希望知道原因。三种常见的归因和解释偏差：

①基本归因错误，指人们在描述和解释社会现象时，更易将其归因于个人的性格和态度，而忽略情境和环境因素的影响。

②行动者—观察者偏差，指行动者倾向于将自己的行为归因于环境，观察者则会将行动者的行为归因于个人特质。

③自我偏差，指自我观念对社会认知产生的影响。它分两种情况：自我中心思维和自利偏差。自我中心思维指多数人倾向于把自己视为事件的中心，在回顾以往的事件时，夸大自己对事件的影响。自利偏差指的是，将成功归因于自己，将失败归因于环境。

（7）态度和行动必须一致吗

①态度与行为之间很可能不存在相关或者相关性很弱。

②但也有例外：当某种态度具有“高通达性”。

③持久的态度和信念也能逐渐改变行为。

19、认知失调。当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。如何做来消除冲突？

（1）质疑事件的真实性，或引入新的认知来调和最初两种认知之间的矛盾

（2）降低对成功的期望

20、决策与失调

（1）当行动与观念不一致时，决策者倾向于按照行动来调整观念。

（2）这种通过要求人们帮个小忙来促使他们提供更大帮助的过程，叫作“登门槛技术”。

（3）当一个决策让人们产生认知失调时，他可能会倾向于喜欢自己的选择，而否定自己舍弃的那个选择。

21、奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小。

（1）在发生认知失调时，如果外部理由充分，人们不会改变自己的想法，但如果外部理由不够充足，我们就倾向于改变自己的态度。来自他人的奖赏就是一种外部理由。

（2）提供大量的奖赏，会导致外部理由充分，这样反而可能会抑制学生自身对学习产生兴趣。

（3）最好的表扬，是针对儿童的努力，而不是天赋能力，也不是赢过了别人，否则他们的注意力会被导向天赋论或者竞争关系。

22、为努力辩护和为残忍辩护

（1）一个人在达到目的的过程中，有过一些困难或痛苦的经历，会让他觉得这个目的更有吸引力。

（2）人们实现自己愿望的方法之一，就是对自己曾经拥有的加以贬低。

（3）当不幸降临到自己头上时，我们说那是环境的错；当不幸降临到别人头上时，我们说那是他自己有问题。

23、对不可避免事件的心理

（1）我们总是倾向于从最好的方面去看待那些必然会发生的事情。

（2）当任何预防工作都不能保证完全安全时，我们只能低估消息的真实性，来获得自我安慰。比如预测大概率会发生地震，大部分人会选择努力忘记这个消息。

24、自尊的重要作用

（1）如果一个人自尊很低，当他做出不道德行为时，并不会感到太多失调；而自尊高的人，即自视为有道德心、正直、聪明的人，为了避免失调，更可能拒绝做出不道德行为。

（2）帮助个体（尤其是孩子）学会尊重和喜欢自己，能够减少他们做出不诚实行为的可能性，让他们更为自律。

（3）如果一个人只是盲目地自尊自大、自我陶醉，会产生很多消极影响，具有这种“高自尊”的人在校园中会恃强凌弱，以获得战胜他人的优越感。

25、失调理论的实际运用

（1）理解人们对灾难的反应

（2）利用失调来减肥

（3）失调与艾滋病预防

（4）利用失调的恐怖分子