洞察市场机会，本质上是要通过市场信息收集与市场研究，建起对宏观趋势、中观市场竞争与微观顾客的独特理解，并从中发现公司未来的增长机会。
信息是入口，洞察是关键，确定企业的市场增长机会是着眼点。
BBDO的创意哲学——RAISE
Reasearch——Analysis——Insight——Strategy——Execution
洞察市场机会
什么是洞察Insight：被人忽略的常识；一反常规的思路突破；导致理想结果出现的决定因素。
如何洞察：科学逻辑+艺术灵感。
营销信息系统的建立
1. 建立信息搜集系统的原因
Marketing=Market+ing
市场是处于一个持续变化的状态，因此企业必须建立自身的营销信息系统，去全面和前瞻地整合与总结这些信息。
2. 营销信息系统地定义
Marketing Intelligence System：对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为市场决策者提供所需的及时和精确的信息。
3. 搭建营销信息系统的框架
1. 宏观环境分析框架——PPT模型
人（People）:一般从群体而非个体的细度去研究；人的内心世界的变迁；基本人生价值观和态度以及自我表达方式。
政策（Policy）：行业的发展指引；政策与限制性文件。
技术（Technology）：能更好地满足顾客需求、或可能创造性满足顾客需求地新技术趋势。
2. 中观环境分析框架——确定3类竞争者
直接竞争者、替代性竞争者和颠覆性竞争者
￥案例：彩电市场的竞争者
3. *如何洞察顾客需求、行为与心理？
洞察顾客的框架如下：
消费者心理——动机：动机是行为背后真正的心理原因。
洞察动机的三种工具：
1. 阶梯法
通过对顾客对产品有形属性、心理属性以及内心的深层次需求来发掘无法用语言表述的需求。
注意的点：应把握尺度；应谨慎地，平衡地，有尊严地去对待用户，及对待你挖掘到的用户内心隐秘的想法。
2. 马斯洛需求层次理论
生理——安全——社会——尊重——自我实现
￥案例：谷歌创始人谈竞争对手：谁和我竞争人才，谁就是我的竞争对手。NASA和我争夺人才，虽然谷歌开的工资是NASA的数倍，可大家还是很愿意去NASA工作，因为NASA是一个自我实现的平台。
￥案例：乔布斯说服可口可乐公司高管加入苹果。
￥案例：小米
3. 双因素理论
双因素理论（two factor theory）亦称“激励一保健理论”。美国心理学家赫茨伯格1959年提出。他把企业中有关因素分为两种，即满意因素和不满意因素。满意因素是指可以使人得到满足和激励的因素，属于工作本身或工作内容方面的，即激励因素。不满意因素是指容易产生意见和消极行为的因素，属于工作环境或工作关系方面的，即保健因素。他认为这两种因素是影响员工绩效的主要因素。
￥案例：由双因素理论看航空公司
￥案例：苹果
消费者心理——感知：营销中感知比事实重要，因为感知影响消费者的实际行为。
感知是指一个人选择、组织和解释接受到的信息，以形成对外部世界有意义的描绘过程。
1. 选择性注意（Catch me if you can）
顾客根据自身的需要和偏好去过滤无关、无趣和缺乏足够刺激的信息；
有了孩子后，满大街都是孩子；想买手机，感觉满大街都是手机广告；
2. 选择性扭曲（先入为主）
解读信息时的先入为主倾向，对品牌或者产品留存于认知中固有的印象；
小米手机就是性价比高；德国产品就是质量好；
3. 选择性保留（一好百好）
因为信息太多，人无法记住所有接触到的品牌信息，但是会记住那些支持其态度和信仰的信息，并倾向于记住所喜欢产品的优点，而选择记住它竞争对手的缺点，从而强化记忆；
同样的手机电池出了问题，对于苹果，大家认为是其供应商的问题；对于三星则是自身品控不够好；
￥案例：情人眼里出西施
消费者心理——记忆
消费者行为——经典的五阶段消费者行为流程
数字时代下，经典五步骤已经发生了变化吗？
五个流程先后顺序的变化及某些行动的合并与省略，与购买的决策量级相关；
某些行为在时点上发生了重叠，导致某些行为看起来像一个行为。
机构类市场的购买特点
2B市场与2C市场的区别：
机构类市场购买的七类参与者：
如何进行市场调研
市场调研：发觉顾客内心真实需求和无法言说的诉求的行动。
1. 市场调研的六大步骤
2. 需求的满足逻辑
3. 大数据在调研中的应用
大数据和小数据本身并不重要，重要的是你分析数据的逻辑和方法，以及因此而产生的时间成本和金钱成本。
5. 总结
研究过程中，不要盲目跟随潮流，要根据所需信息深度和决策场景进行判断，基于表达和背后隐藏的需求，在自身经验和逻辑分析之间达到一种平衡。
只供学习交流使用，不做商业用途。
