20201016我思故我在189/1000学习成长183（2h）

13 昨日已逝

我们无法控制昨天发生的事情，无法改变昨天。为昨天争斗就要付出高昂的代价，又会浪费时间，让人痛苦不堪。还不能结束冲突，它让人失去目标。

我们必须找到一种前进的方法，运用本书讨论的那些技巧，然后才有可能做一些与昨天有关的事情。

各方的时间取向，无论是对昨天或是明天是谈判和诉讼之间的主要区别之一。诉讼让人们更关注昨天和指责，谈判让人们更关注价值和明天，或者确切的说是更关注今天。

eg 一位供应商对一名供应链经理前任对他的方式耿耿于怀，因此在与他谈判时，在无关的项目和条款制定和支付方式上态度强硬。

这名供应链经理说这是一个信任问题，我们不得不安排一系列的午餐和晚餐提供彼此交谈的机会，听供应商把牢骚发完，然后为他人的不当行为向对方致歉，并承诺以后会做得更好。

你可以说为什么要为了昨天而指责我，我也不会支持那些参与其中的人。

（当对方抱怨指责，吹毛求疵一些不重要的事情时，那就说明彼此之间出现了某一方面的问题。你需要找到根本的原因，他想要达到什么目的，或者说你要修复什么东西，比如信任。不能仅仅被言语迷惑，要看到深层次的感情需求或者动机。）

14 争论对错与谈判毫无意义。

指责抱怨和施以惩罚是人类的自然反应。然而从心理学的角度而言，人们很难愿意接受惩罚，即使承认自己有错也很难，因为这会让人们在自己和他人面前显得有些丢脸。

本章的技巧需要不断的练习，一次使用一两个。你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。

四 面对强硬的谈判对手

面对强硬的对手，你需要利用他们的规则，来实现你的目标。而不是说无奈的接受他们提供的东西，或者说转身离开，或者说争执，气愤不堪。

（很多时候都没有想到自己的目标，在现状面前妥协了，接受了别人的表现，这是一种缺乏勇气和方法的表现，需要以后更正心理状态和行为。）

很多人认识不到利用对方的准则这个技巧。在各种情况下，应该如何应对自如的心理杠杆？这不是客观的准则或者说自己认为公平的准则，而是指被对方认为公平合理的准则。

利用对方的准则非常重要，因为这个世界本来就是不公平的，不断有人和公司违反自己制定的准则，他们做出承诺又违反承诺，现在你可以镇定从容地利用他们的准则来达成你的目的。

这一准则起作用的原理是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致，人们通常都会力争和自己的准则保持一致。

1.准则的力量

准则是赋予某项决定合理性的一条惯例，一项政策或一个参照点，它既可以是从前所说的话，所作的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。

当碰到对方的一些准则时，为了达成我们的目标，我们需要详细看下他们的准则，然后研究一些可以突破的地方。一旦认识到利用对方的准则会收到奇效，你会看到它无处不在，而在之前你是看不到这些技巧的。

如果没有先前的准则供你利用，想办法确定一些在谈判中对方会接受的准则。

人们遵守准则一方面是心中的道德准则告诉他们这是正确的，另外，他们担心违反他们本应遵守的准则，会惹恼与他们有重要关系的第三方，比如他们的老板。会让自己显得不合情理，甚至有可能被解雇。

你需要通过这些提问，让对方仿佛看到了这可怕的体重800磅的大猩猩，现在对方知道如果违反公司准则，他会面临更大的风险。

（如果我们想在谈判中争取更多，那么我们需要知道在整个事件当中，对方违反了哪些准则？然后才能让他认识到破坏准则的后果，这个是我们需要去觉察的地方。）

准则最了不起的一点，它的过程是透明的。你在利用准则的时候完全可以向对方坦言相告。如果对方说你是在用准则吓唬我吗？你可以回答说，当然，我根据你们精心制定的准则来做决定，这有什么错吗？在这里你也将讨论对方的准则变成了问题焦点。我不过是在要求贵公司遵循自己的准则，不是吗？

准则不是一致性陷阱，这是错误的看法，利用准则并不是骗人上当，只是尽力让对方信守承诺去做合乎情理的事情，坚持诚信和公平，难道有错吗？

懂得了这个道理，你在和他人谈判的时候就必须确定怎么样做才会让自己感觉心安理得。我也许会努力争取一些东西，你却永远不为所动，因为你认识到这种做法不合时宜。虽然我可能最终会比你获得更多，但你也许会认为如果因此而感到良心不安，再多的利益也不值得去争取。

eg1作者到国外出差时，酒店向作者收取信用卡电话接入费150美元。

作者本已准备付费，但是房间没有任何有关接入费的说明，于是作者找到酒店经理，那位决策者开始与他展开谈判。

作者 向客人收取贵酒店事先并未予以告知或者说明的某些服务费，这是贵酒店的规定吗？

作者的问题给了对方一个选，要么一错到底，要么接受作者的条件。

酒店经理 当然不是。

作者 房间里没有任何有关信用卡电话接入费的说明是吗？

酒店经理 是的，但其他酒店也会向您收费的。

作者 他们当然会收费。但他们事先会向我说明，不是吗？

酒店经理 你说的有道理，戴蒙德先生。不。你看我这样做怎么样，我们折中一下，你支付75美75美元就行了。

作者 请说的明白些，我有点混乱。如果在这件事上我是对的，我不欠贵酒店一分钱，如果我是错的，我就欠贵酒店150美元，这75美元又是从何而来呢？

这种通常是一种既偷懒又无效的谈判方式，最后阶段可以用。

酒店经理 您说的对，我们将从您的账单上取消这项收费。

你可能会觉得有点不近人情，在谈判中语调运用是否得当非常重要，你的语调应该听上去非常平静亲切并且通情达理，关键要是给对方选择，是一错到底还是满足你的要求？

如果对方不想回答你有关准则的问题，那又该怎么办呢？那你就问对方你所提的这个问题本身是否有问题，这样一来对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的问题。

适用边界  人多的情况下，要对方为你破例，往往无法如愿以偿，因为这会增加对方作出决定的难度。

eg2 尼尔去酒吧吃饭，点了一杯啤酒，直到晚餐吃完半个小时后才端上来。

尼尔问到，啤酒是否应该在晚餐开始之前就端上来。

女服务员不断道歉，然后解释说他把这一桌跟另外一桌搞混了。

尼尔说，这些是否都是他的错？女服务员说不是。

尼尔让服务员将啤酒退掉，服务员说不能这样做，因为啤酒已经打开，账单已经输入了电脑。

尼尔说，因为餐厅自身的失误而让顾客蒙受损失，这是否是该餐厅的规定？当然不是，服务员说。

尼尔又问，在餐厅当酒水费或者任何类似的费用被输入电脑后，是否曾经有过将其在从账单上取消的先例，女服务员回答说有。

又问，如果事物是由餐厅造成的，而且该餐厅也以前有将酒水费从账单上取消的先例，那现在为什么就不能将啤酒会从账单上取消呢？于是服务员从账单上取消了啤酒费。

（这种针对原则进行的谈判是一种觉察。对标准的觉察，对问题的觉察，对是非对错把握非常到位。自己的边界，别人的边界门儿清。谈判中对自己的目地非常清楚，争取更多，不属于自己的责任绝不承受那些别人带来的损失。当然很讲究方法策略，给别人一种选择，要么一错到底，要么接受本人的条件。当时这其中不会采用低级的辱骂或者泄愤方式，采用的是一种语气温和，态度坚定的方式争气到自己的利益。

或许老外不会过于看中人情，但是我自小的环境就是在熟人社会中长大，以关系为主的。虽然一直以来并未认识到这种关系的实质，但还是处于一种懵懵懂懂的状态，以至于后来在陌生人中对关系的状态认知不清，没有转变思路。

关系的胶着带来一个很严重的问题，边界不清。边界不清就没办法把自己的事和别人的事区分的特别清楚，换种情景也没有那种意识去区分因果对错。更别提依据一些准则的合理性了。都没有意识到需要去维护一些东西，维护的标准是什么。别人做的事有哪些是不合理的，越界的，不甚清楚，如此怎么去谈判。

好在现在实践中不断去觉察谈判情景，争取尽量梳理好逻辑关系，理清自己的目的和要做的事，让一切都走上正规，虽然可能会很慢，但一切都在慢慢改变，不是么。目标，行动，方法。）