走在回办公室路上，忽然想起一件事来。那年我带团队承包赵总报纸，是八个版的《家具专刊》。第一次出报前，所有版面都排好了，就等一个半版广告，这是我广告圈一个朋友承诺拉来的广告，他说厂家在密云，已经答应投放半版广告，他现在去签合同拿广告费，去之前还把胸脯拍得啪啪作响。

我们从傍晚开始等起，整整等到夜里十点多，他还是踪迹不见。刚开始还能打通手机，但后来因信号问题打不通，再后来干脆关机。我们几个人坐在办公室里一个劲儿瞎猜：“手机没电？来回路途5个多小时，路上被耽误了？客户临时变卦，广告没拉回来，不好意思跟我们打招呼？”

十一点刚过，绝望情绪滋生出来。显然，我轻信人言，被人寥寥几句话给涮了。什么也别说，赶紧找文章补广告版吧，千万别在报纸上开天窗！赵总要黑起他那张大脸蛋子，吓人，一副吃人相！

对，这事有启发性！害人之心不可有，但防人之心不可无。第一次工程部招标，工程全包，高达2000万标的金额，谁不眼红心跳？第二次我来招标，不仅总造价只有800多万，而且部分酒店用品由采购部购买，最后落到装饰公司兜里不过400来万，前后对比反差太大！尤其是招标会已经搞成夹生饭，装饰公司会不会丧失竞标积极性？弃标和搪塞敷衍不是没可能，至少酒店工程重要性会从他们公司一等重点工程直降到二等地位，既然二等，其设计和报价就不会享受一等待遇，到时我该如何面对？发出8份标书，最后只来两家公司竞标，这要传出去，还不得被工程部那帮老爷们笑掉大牙？

想着想着，冷汗直冒。千万别傻等装饰公司实心实意做设计，靠，不能把自己命运叫他们捏在手里，得想办法占据主动。一回办公室，我又祭起“提出问题—分析问题—解决问题”的思考模式，一番思考和盘算后，到了下半夜，解决方法有了：

第一，借助权威，廖总要出面发言。上次招标会据说只是H分公司的一个副总代表公司讲了几句话，这次得把接待规格提高，请廖总代表集团发言，把酒店工程意义拔高。对，我请廖总时，没准还能在他办公室里再看到那位美女呢……靠，都到紧关节要了，还惦记人家？没点起子！

第二，先洗脑，后发标书。必须琢磨出《关于装修A集团酒店的现实意义》，把给装饰公司带来几大好处讲透彻说明白，否则泛泛而谈，效果不佳。

第三，巡视检查。上次和12家公司交流后，有三四家公司还不错。好，咱打破常规，在设计阶段就开始密切接触，到重点考察的公司去巡视设计作品，现场提修改意见，增加信任感，我重视他们，他们自然会重视工程，也许能因为我的巡检而变相提高他们重视程度。还有，私下对重点装饰公司适当透露一下我的本事，震撼住同行，才能受到他们内心尊重，而不是外在恭维。而对于不去拜访的装饰公司，要电话巡视，催促他们抓紧干活。

第四，必须弱化工程部作用。通过赵一笑的了解，上次响应标书的8家装饰公司确实是本区域实力最强的装饰公司，但谁知这些公司跟工程部有没有猫腻？淡化工程部作用，防微杜渐，叫他们老老实实跟廖总和我走，别三心二意脚踏两只船。只要他们真心做事儿，就不怕工程部公报私仇。

第五，包装自己。先推出廖总，把廖总打造成工程一把手，总签字人。其次包装我个人形象，我是惟一项目负责人，三个签字人之一，工程部和采购部只是配合我工作，有集团下达文件为证。对，再请出H公司财务部部长，如此，三大签字人均已到场，会议规格够隆重吧。好，遮去老板关于装修费的批示，再把任命文件复印几份，叫一笑找机会私下给他们瞧瞧，增加咱的权威性。

等把这些问题想明白了，这才撂下笔，唉，全是脑力活啊，真TM累人！我把腿往桌子上一搭，准备稍微眯瞪一会儿。可刚把脚放上去，身子还没往后靠，新问题又冒来了：“哎哟，8家装饰公司听到标的额大幅下降，招标人和设计稿全都更换，简直和上次招标情况完全不同，他们会在招标会上提什么问题？我又该如何回答？”想到这里，不禁破口大骂起来。可还没等我骂几句，忽然想起：“这些都是诱惑或者叫软约束，没有硬性约束怎么能行？必须叫他们出血，交点竞标保证金我才能安心睡觉！交多少合适？退还时间？唉，明天请示廖老大，他来决定吧。”还是抓紧时间想装饰公司可能提出的问题吧。MD，全都是事儿！

很快，我开始罗列装饰公司可能提出的问题：

一、《贵公司上次招标是一个想法，这次招标又是一个想法，会不会还有第三次招标？会不会还有新想法？》

回答：这次招标与上次性质完全不同。本次酒店重新调整设计思路，是因预算调整等客观原因存在。现预算已通过集团领导审核，这就决定基本框架已定，而上次只确定星级标准，而没定投入总额。本次招标是在明确预算和设计思路的前提下，重新做设计。

请注意，正所谓由俭入奢易，由奢入俭难，上次由于预算需要下调，所以必须重新把控设计，大家都是行家里手，自然明白其中道理。本预算是酒店最低预算标准，如果今后预算再有提高，也不会影响到本次招标内容。道理简单，我们创意思路、整体布局和设计方案不变，只是将装修装饰材料档次提高即可。举例，现在买的是500块的座便器，30元/平米的瓷砖，一旦预算有提高，跟换座便器和瓷砖档次便是，但并不影响卫生间布局，也不影响卫生间水电路改造图。

夜深人静，我一边喝咖啡提神，一边奋笔疾书，有点越写越兴奋的味道。

二、《如果这次招标会开完，贵公司不满意我们设计稿和预算，您这边有什么成熟想法来应对？》

回答：为了开一个成功的招标会，我们将提供三份文件：1、不必再调整的全貌构思；2、详细创意设计说明书，保证有的放矢地设计和预算；3、详尽参考图，为装饰公司节约设计时间和成本。大家是在这些文件指导下再做设计，如果A集团还不满意，您说是我们的责任？还是您的水平？要么没吃透招标文件，要么就是个性发挥过大，不合要求。

三、《贵公司评选中标的标准是什么？》

回答：以设计水准和报价合理性为准。我们有评选委员会，采用打分制评选。但在设计方面以我观点为主，报价方面以廖总意见为主。最后中标机构由廖总拍板决定。嗯，妙答。之所以在大会上隆重推出廖总，包括他有一票否决权，都是为淡化工程部影响，方便我工作推进而说的话。廖总不可能事必躬亲，最后执行还靠我，等迎宾酒店做完后，好也我，差也我，老子带企划部吃独食！

四、《贵公司付款方式如何？》

回答：可以先谈您这边付款方式，我们采用协商方式来商讨。按照一般商务谈判原则，首先谈的是报价，只有报价谈妥后，然后才再谈付款方式。我想大家也认可这条原则吧。现在就想打听老子的付款方式？洗洗睡吧。

五、《贵公司在工程验收方面是如何操作？》

回答：按国家相关标准，由我和工程部相关人员共同验收。

六、《我们重新报价跟上次有什么主要区别？》

回答：首次招标是H公司委托装饰公司全包干，现在采用部分包干制。装饰公司负责采购水泥、沙子、红砖、防水涂料、大芯板、九厘板、三合板、石膏板、木龙骨、实木线条、石膏线、铝扣板、钢化玻璃、电线、铝塑管、筒灯、腻子、墙面涂料、底漆、面漆、辅料等基础装修材料，标书已指明上述材料的品牌，这样有利于保证报价公平。其余包括瓷砖、地毯、壁纸、家电和灯具等主材由H公司购买。装饰公司报价由两部分组成：部分包干的施工和安装工程。

之所以没采用包清工方式，三个原因。第一，不利于管理施工材料。材料不是乙方购买，他们会珍惜？浪费和偷盗现象根本无法杜绝，这点在北京装修圈里早有耳闻，比如某些施工队故意报复业主，偷盗业主买来的油漆。第二，适当保证工程造价总额，有利于调动乙方积极性。一般而言，大装饰公司对包清工没啥兴趣，因为利润太低。第三，我没有人手去采购那么多建材，万一供货不及时，罪过就来了，别没事找事。工程部自己不懂酒店装修，又怕采购麻烦，所以委托装饰公司全包。但正因为他们不懂，我才有机会，拿回部分采购权，既能节约采购成本，又能保证装饰效果，还不太得罪乙方，一举三得的妙招。

想完，写完，天光大亮。不是仅仅写完提问，而是把宣讲稿也写完了。上午去了趟廖总办公室，看见了美女？唉，见证奇迹的时刻没到。等汇报完又跟一笑简单交代几句后，我步履蹒跚回到寝室，倒头便睡。人不能和生理规律相抗衡，20岁时随便熬夜无休止，35岁之前可以熬夜无感觉，35岁之后不能熬夜无体能。等我从A集团辞职后，感觉身体比原先差了许多，都是拜压力、奔波、冲刺、加班、熬夜所赐。靠，2010年南非世界杯决赛，俺看的是录播。

下午两点刚过，就被赵一笑无情地从床上揪起来，差点摔到地上去。洗漱完毕，囫囵吃了一盒方便面，赶紧往会议室跑。陆陆续续提前来了几批装饰公司的老总或设计师。这是我和他们第二次见面，自然比头次见面显熟络一些。很快，廖总、财务部肖总都来了，工程部庞总因故没来，只是派了个马仔列席会议。

见工程部失礼在前，我心里也坦然了：“庞总，你心眼忒小，本来可以把这次招标会看成两部门的和解会，没曾想你不开面儿？嘿，既然你丫喜欢装大爷，好，你洗干净脖子等着吧，老彭就是榜样！”

第二次迎宾酒店装饰工程招标会议正式开始。首先是廖总代表集团发言。廖总说话铿锵有力，大气磅礴，会场上鸦雀无声，大家都静静地听着。当廖总15分钟主题发言结束后，轮到了我的表演时间。

虽然没时间再做PPT文件，但我事先叫企划部三位部长，到各自工程部搜集数据和案例，极大丰富了宣讲内容，全是画龙点睛之笔，很快，我拿着讲稿信心满满地走上了宣讲台。

“今天，很荣幸请到在座诸位老总和涉及同仁，下面我代表公司，首先就《走进A集团，就是一家人》的专题，向大家做汇报……多年来，集团在销售、供应和基建等领域，有过很多超过10年的合作伙伴，很多公司伴随A集团成长而快速壮大。长期跟随我们的基建队伍中，项目经理从驾驶面包车到开进口吉普车在工地上跑不是新闻；承接基建项目，因工作出色而获得甲方奖励50万元的基建公司，也不是新闻；初次与集团合作100万以下项目，两年内累计新承包1000万以上工程的，更不是新闻。1999年底，江西长×公司签定H分公司5号厂房钢结构合同，按时保质完成任务，获得甲方肯定。从当初合作不足千万的承包商，现在已经发展成为集团指定钢结构合作机构，累计签定3500多万合同。”

……

“装饰公司如承接迎宾酒店，将是‘名利6收’！三重‘名’收获：1、A集团是中国著名大型企业，品牌知名度高；2、承建的都是大型建筑，甲方设计经典，建筑本身知名度高；3、当地政府各级领导主要考察的工地基地，其影响力在当地首屈一指。所以，承接A集团工程，就相当于站在A集团肩膀上宣传自己公司业绩，社会反响必然大过普通项目……三重‘利’收获：1、本身项目经济上有斩获；2、未来有可能收获A集团更多、更大型项目。甲方在基建项目上拥有庞大规模，待建工程项目高达20万平米，只要站进好队，还怕没活做？3、未来将在当地承包其他公司工程。A集团响应扶贫号召首家入驻×××××工业园，种下梧桐树，引来金凤凰，当地政府利用A集团金字招牌，很快又引进××可乐、三鹿、汇×等大型企业前来投资，承包A集团工程的一些基建和装饰公司又顺势承包其他公司工程。一句话概括，由于A拥有众多分公司，谈下A集团，好比谈下5家公司，贵公司是既省事又省力，还有名利多重收获……但是，A集团准入门槛高，我们只与信誉好、实力强、技术精的装饰公司合作。下面我们就谈谈这方面事宜……”

当我还在嘚啵嘚啵宣讲时，廖总因为有重要客户拜访，提前告退。好嘛，整个偌大的会场就看我一个人在表演。但经历过上次集团包装评审会，咱也算见过世面，开过眼的人啦，这场面应付不下来？嗯，有信心。

“好，第一部分讲解了合作优势和特点，下面进入到第二部分内容：《如何做好A集团迎宾酒店》。我们首先提出俩问题：1、如何在最少资金情况下，显得酒店档次更好？更好彰显A集团实力？2、装饰经济型标间，如何花费准三星费用，效果却能达到四星？下面，我来做酒店设计概念阐述。酒店分类大体为：星级酒店、经济型酒店和度假酒店三大类。星级酒店是当前主流酒店类型，但存在一大通病：装修档次统一，不能同时满足各层次消费群需求。经济型酒店是当前市场上出现的新型酒店，面对人群广泛，安静和价格低廉是其两大特点，但档次不高。我们是否能将两者纯粹风格重新定义，创造出新型的内部迎宾酒店风格，将规划与装修档次进行混搭？……”

 ……

“前几天，我和很多装饰公司老总谈起装饰费用，大家的意见普遍是装饰五星酒店要6500元/平米，含5000元/平米装修成本。装饰四星酒店要3500元/平米，装饰三星酒店要2500元/平米，那么装饰我们的酒店需要投入多少资金？有没有什么巧妙方法，面子给客户，里子给集团……酒店大堂设计，我再多啰唆一句，接待前台的后面是主题背景墙，这堵墙一定要做成实墙，风水上说‘背后有靠方为上’。还有，一层公共区域卫生间的门不能对着大堂，不能对着房门……还有……”

……等我讲完，会场上寂静无声。估摸很多人被我80分钟的“高谈阔论”喷晕过去了。见到自己期待的景象出现，还不赶紧抓住机会再接再厉？

“下面是自由提问时间，请在座诸位领导和同行，有问题可以当面提。”

“雨总，我有一个问题。这次招标会 开完，假设我们完全按照A集团新标书做设计和报价，但如果贵公司仍不满意投标结果，您将采取什么举措来应对这种局面？不会还要继续再开招标会吧？”

见对方居然提这问题，心里不免偷乐。不必现场抓耳临场发挥，咱脑子反应慢，有时还有短路，我赶忙从讲稿底下翻出标准答案，照本宣科？嗯，吾意如此。

会议开得很成功，该说的都说了，对方该问的也问了，他们满意而归！靠，能不满意吗？有完整布局构思，有详尽设计标书，有海量参考图，他们还用再动啥脑子？预算可以套用公司价格体系标准，只是最后整体打折便成，三天即可完成。而设计任务简单到不用设计总监亲自大干10天，只需消化吸收后，随便勾勒几笔，再喊效果图高手就能完成前期设计任务。

从一家装饰公司那里，我看到工程部的标书，两页纸，粗略简陋。再看咱标书，功夫下得深！靠，扪心问问，四处去打听打听，哪个甲方能把标书做到这程度？饭都喂到嘴巴边上，还嫌费劲够不着？现代版画饼充饥？笨。

财务部肖总走过来，握着我的手笑道：“哥们，大才啊！不错，讲得不错！酒店装饰布局合理，构思巧妙，作品落成后值得我们期待哦，哈哈。”

“呵呵，见笑，见笑，肖总，未来4个多月还要请您多多支持采购啊，到时大家一起来分享成果！”从大会上看，装饰公司反响热烈，基本没受上次招标会影响，我的一颗心算落地了。