说服别人的本质是什么？可能很多人觉得比如说我们沟通也好，谈判也好，还是说服也好，就是为了让自己获得利益。其实这个过程实际上我觉得应该是一个共建双方的利益的过程，一定要共赢的一个过程。

人是分成三个部分，一个是行为脑，它是控制我们最原始的那部分反应。一个是情绪脑，就是说这部分的反应机制会受情绪的控制，比如说当我们情绪好的时候，有开心的时候，你可能会很容易的去和别人达成共识，但是当你情绪不好的时候，你可能就比较难去达成共识，所以在说服或者沟通的过程当中，情绪是一个非常重要的参数变量。第三个就是认知脑，所谓的认知脑就是说你必须要通过你以往的经验，你学到的知识，去理性的分析对方给你反馈的这些信息是不是对你有利，或者说对大家有利，你才会做出反应。

三个脑实际上在整个沟通的过程当中，起的作用是不一样的。

行为脑是受外界刺激的，一旦外界的刺激非常激烈的时候，就会因不安做出反击，逃避或攻击，所以有时候警告式的建议反而会引起人们的不快，而不配合。

情绪脑控制情绪反应，兼具攻击和防御两种机制，当你受到一些攻击性的刺激的时候，情绪脑会让我们立刻去构建一个防御的体系，当我们感受到善意的时候，情绪又会使我们表现出友好的合作的意识，所以沟通时，如果说自己表现出了不耐烦，或者尖锐的对立，甚至更为恶劣的情绪，那很有可能会激起对方情绪的敌对反应，使沟通会陷入僵局；如果自己表现出友好温和或者耐心的情绪，对方的情绪也会被激发出同样的温和情绪，这个时候会营造出一种相对和谐的气氛，沟通双方更容易彼此去理解和认同，更容易达成共识。

认知脑是善于进行逻辑分析和抽象的一种思维能力，可以准确的去帮我们找出所有的信息当中的逻辑关系，从而进行这种厉害的分析，或者说给你的提决策提供一些理性的这种支持，当然这种反应过程，是比前面两个行为脑和情绪脑慢，属于滞后的，因为它需要运算，需要一个计算的过程，所以认知脑起作用的时候，是需要一个时间阶段的。

如果说我们自己或者说沟通对象被情绪脑和行为脑支配的时候，正确的做法应该是暂时停止沟通，给自己或者给对方一些时间去冷静、去想一想，避免做出一些错误的决策。

如果说我们即将去面对一次沟通，不管是你的沟通对象是谁，可以拉一个你要谈的问题的清单，基于这些清单，做一个规划，就是说想一想哪些内容有可能会引起对方的行为脑的反应，哪些问题是有可能会引起对方情绪脑的反应，哪些又是会引起认知脑的反应？做一些简单的梳理规划，利用大脑指挥中心的这些特点去提高说服对方的概率。

先创造一个安全的沟通环境，语句最好不要带有危险警示性，然后站在对方角度，给予同理心，用情绪感染，产生共鸣，最后用讲道理，摆事实，并给对方充分的时间思考

化解僵局

双方立场不同、利益不同、看法不同，出现僵局怎么办、

1.找到不同的立场背后的真正的利益。

用两个提问的方法去探寻立场和利益，就是立场背后的真正的利益。

首先要明确利益不等于立场，因为对方立场而表现出来的利益，有时候并不代表他所真正关心的利益。

用开放式提问，获取更多信息，用封闭式的提问去验证信息，找到对方真正在意的点和利益

2.针对利益冲突，扩大可沟通的选项范围，针对共同利益，创造出新的共同利益，针对不同利益，做利益交换

想要解决利益冲突，除了考虑如何分配价值外，还要尽可能的去创造价值，避免陷入“零和博弈”。也就是，不仅要考虑如何去分一个蛋糕，还要考虑如何把蛋糕做大。

对利益分歧导致的僵局，尽力寻找双方的共同利益，或借助多人背书。

对情绪对抗导致的僵局，暂时中断沟通，给予冷静期，向对方表达尊敬和感谢。

场景运用

1.说服老板支持自己

说明“为什么做”、做什么、有什么用、下一步如何行动

2.说服上级改变不合理决策

克服权力距离，获得上级信任。当权力的距离越大，下属是可以通过陈述事实的方式来说一下。当权力距离比较小的时候，是可以提采用一些建议的方式来说服上级。

改变提问的方向，激活上级同理心。没有人喜欢被否定，他既然制定了方案，就一定有他的道理，如果直接说不对、不行，会激起对方的反感。正确的做法是重新定位问题，破解上级的自我保护机制，比如用请教的口吻的说，为了完成这个目标，存在什么困难，想向你请教一下，该怎么做更好呢。让对方站在一个解决问题的角度，进入一个相对理性的思考模式，重新审视他自己的决策。

准备备选方案，让上级做出选择题。光提出问题说不合理，但是怎么调整他也不知道，你也不知道，变成沟通就没有结果。要对自己做出的决策说否定等于是非判断，一般来说更好的做法是让他在若干个可行的方案中找出一个更合理的选择。帮助你的上级去缓解这种定目标的压力，一旦领导压力得到释放，就会最大限度的去支持。

3.适当感性增加说服力

塑造事情的价值和意义

给对方选择权，不能命令和支配别人

将需要对方帮忙的事情，分解成简单的事情

传递友好情绪，获取支持和理解