大家好，我是单敏。
一个在广深帮忙解决买房和贷款难题的家伙。
上篇文章：
这几天忙完沙龙后，还要帮几位客户把贷款和买房的事给落地了。也就欠更了两天，我看明天能不能追补一个。
01
@单敏聊买房
砍价靠的是框架
砍价一直靠的都是框架
今天沙龙结束，大家纠结在于怎么买的笋。
房友，单总去年找你后，后面我在海珠中大附近买了套房，当时找了小区楼下的中介。
他对那片挺熟，我觉得挺好就找他们。
单敏说，买笋买便宜这事，不靠熟悉，要靠框架。
当你没有成交量的时候，是可以用自己对片区熟悉来作为幌子，让客户觉得你很行的。
但中介这一行来说，没有成交量，就想枪手没有子弹。
而神枪手都是靠子弹喂出来的。
再多技巧，你没实践过，所有的东西都是靠臆想出来。就算有同行交流，也只是菜鸡聊打架而已。
就像很多中介和菜鸡自媒体喜欢标榜自己为了客户砍价熬夜到凌晨3点一样。
在我眼里，大哥你这是想跟客户说，你没功劳也有苦劳么？
中华文化之恶习，只要帮客户吃苦多了，就是有效果了？
开什么玩笑。
能把价格谈下来，才算本事好不好。
你连单都没有，别跟我说，你有很多技巧。
去过某壳谈单，你会发现，谈个单他们巴不得来8个中介，克制点也来五六个。
为什么呢？
因为一个门店真没那么多单，一年下来平摊完一个人有两单就已经算很成功了。
那怎么累积经验？
同事有单跟着过去蹭经验啊！！！
自己不懂砍价，坐在旁边看增加点经验也好啊。
也只能这样。
而单量上也就很难延伸出，更多的科技树，也很难撬动更多人进入到你的协作体系里面。
毕竟单独为一张单，开发出一整套系统是无效的。
你需要经常有单，能养或者说能牵动在这里面的人，你这套系统才有人记得住，并愿意为它出力。
不然你只有一单，就要人家卖你面子，结果就只能是让人觉得你是骗子。
整套系统就维系不下去。
场内谈判技巧重不重要，重要，但就跟考试60分重不重要一样。
这不是基础技能么？
一个月有三四单的基础上，你真必须要练出来。不然同级别的对手下，完全不够打。
谈判的过程中，预判业主到底吃软还是吃硬，虽然我们在谈判之前肯定都派过人去跟业主谈过了。
从回来的资料里面已经大概知道业主是什么样的人，哪些点是雷区，一碰就崩。哪些比较敏感，是他重点考虑的地方。
哪些又是能让他让价的地方。
拉哪些条件，打压哪些条件，什么步骤能达到什么效果。
在你来现场之前，我们已经有预判。
但在谈判过程中，我依然会坐在你身边，帮你去检测他具体深浅情况如果，告诉你，我们应该要怎么谈。
为什么需要检测，因为就算有其他小伙伴出马，我们亲自上场的时候，依然需要再次判断，什么策略是有效的。
还有就是要及时发现业主哪句话，是我们的突破口和契机点。
需要时间么，需要。但时间是用来构建契机点的，让他让价和同意我们的条件才是我们的目的。假装辛苦道德绑架跟你要中介费不是。
先打出效果再说，把精力放在怎样打出有效进攻再说。
业主急着换房有没有具体时间节点，具体事情，这里面有没他不清楚的问题，让他迫于解决问题，而把价格让出来的提法是怎样的。吃不吃激将法。还是只吃人情体贴。
没现场的应激头脑风暴，你很难捏分寸。这些没现场打过仗，你是不会有这种应激反应的。
而没有这些，就不要谈，你多懂谈判了。练都没练过。
但场内的结果，其实更多决定在场外。
就像一个女生只要知道还有个不错的男生还在追她，她就不会想将就。
你跟她在相亲的时候，想压她期望值，那是千难万难。
什么技巧都没用，因为她心里想的是，我走出去就能找到更好的选择，我干嘛要在这里让价。
02
@单敏聊买房
冷不代表没对手
LIE FANG
房友说，现在不都是买方市场了么。没人和业主谈了啊，好机会。
我说，不是的如果他足够的笋，是全小区最便宜的那套。依然会有不少的竞争对手。还是很多人盯着的。
只有那些挂牌贵的，不笋的，才没人盯。但那不是我们的目标。
能买的便宜才是。
什么是场外，也就是他进入谈判现场之前，要不他已经失望透顶，甚至已经绝望。要不就是完全被市场信息弄混淆了，原来是坚定自己有备胎，结果被一堆信息砸懵了。不知道谁是真谁是假。
后面这种情况，其实就是我们用钱砸出来的。
为什么找我们买房要先购买全流程，那是因为这样我们才能大胆砸钱，帮你打出效果。
我们请专家在你出场之前，就去扰乱业主预期和心态。每次八百一千的砸，让业主无法判断什么是真什么是假，而且会深深感受到，现在遇到谁砍价用的都是屠龙刀。
而每一次除了击溃心理，更多的还有拿到他最新最低的心理价。为我们谈判铺路。
当然这里面有个缺点就是，一旦价格打下来，那签单的动作必须快。
不单单是心态变化时间是短的，还有就是怕业主把最新的价格散播出去，被别人截胡，我们做了别人的嫁衣了。
所以一旦定了目标，那接下来的动作都会像打仗。没办法慢吞吞的犹豫。
这些普通中介都没办法做，一方面是没那么多单，很难组织起这么多人。另外一方面是，像一些品牌化运营公司，都严格约束这些会有“道德风险”的动作。还有就是，如果只是个门店也很难执行，因为店就开在小区楼下，干这种事容易犯众怒。
我们离小区甚远的团队，可以做。但他们在小区下面的人做了，真能遇到哪个下班心情不好就过去把门店砸了的。
也就普通小区中介，很难做到食君之禄忠君之事。这是被生态位硬性约束出来的结果。
我们脱离掉这种生态位，为的就是更好的服务买家，像个雇佣兵一样，拿钱就要办事。
砍价要有更好的结果，必须要有一系列的调整和支持。而不是只用嘴巴就能喊出来的。
没办法脱离原来的体系，就没办法干出更大的结果。
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（2025.7.7 单敏 minlmf）
