开篇讲技术干货之前,我以受训者的视角观察了培训师如何开场及培训课件的设计,大致也看到了培训师的风格及职业抱负;其中有如下值得我去借鉴:
1,开篇:我是谁,我讲课的目的(以受训者可以获益的做为引入,学员进入状态会更快),培训形式的简单介绍(体验式互动学习看到老师有在调动,但整体学员参与度冷热不均),老师的控场能力值得大赞;
2,关于课件的设计:作为知识模块的普及,经典三段论绝对安全有效,即:2W1H;
本次复盘也将按2W1H的逻辑进行:
一)what is mapping
A搜索目标的地毯式全覆盖绘测;
BFull Mapping CDD周边人物环境及工作环境的摸清;(你找到的萝卜在此组织里在什么段位上,是高了还是低了,还有多少人是类似可以撬动的摸牌过程,喜欢智力游戏的顾问特别能找到快感);
二)Why Mapping(思考什么样的情况下值得做full mapping,精力的聚焦及短中期的目标相结合)
1，通过可视化及立体式的摸牌数据能引导客户搜索标准的确认;
2,能撬动被动CDD;
3,摸透市场上细分人才的情况及动向,成为专注Hunter;
什么情况下做mapping有意义
客户性质/职位特质/资源特点/时间跨度/顾问本身的猎头生涯(判断别人要什么,影响别人的能力,推动项目进展的能力的展现)
举例:目前在做的电控的技术岗位,客户需要这个行业里技术顶层的成熟人选,与客户沟通下来,基础的数据库人选多少他有touch过,对于此类岗位需要我们做FM,一来我们能摸出不在市场上活跃的CDD,这个与客户的碰重率会低;二来,通过FM我们可以了解电控产品行业里的技术走向及市场各家公司的技术开发程度,以此来判断CDD对各家公司的感兴趣点;对于时间跨度,操作此类型的岗位,也需要顾问调整心态,企业HR花了4年来储备CDD,我们能做什么来吸引客户(全流程把控CDD比客户做的好,就有价值);海量推荐有难度,抓到1人,争取1人全流程在顾问手上把控好,出结果的可能会提高.
A横向MAPPING:某一目标群体多家公司的同一目标岗位
B纵向MAPPING:某一公司的全部人员;(启发:做民营订单时,如企业要新进某一领域,对特定感兴趣的公司做纵向MP,给客户做前期人才预测,这样的方案去引导客户是否有单项收费的可能;)
C定向MAPPING:某个目标特定的超大部门人员从上至下的全面MAPPING(研发,汽车无人驾驶领域合适)
三)How to do Mapping-the right way
实施MAPPING的"飞镖盘"定位法
从外圈到内圈(行业/公司/部门/岗位)-最相关/次相关/较不相关
原则:从大到小 从内到外
横向MAPPING的定位逻辑
A用搜索的方式: A公司+空格+B公司(百度搜索) 发现更多同行的更多信息的可能,增加搜索渠道
B用问的方式:
HR-你最想先看哪些公司的人?(引导客户对同行的认知及兴趣度让我们了解,快速先做最小范围内的搜索匹配)
问CDD的组织架构(OC);益处:一来能判断你接触的CDD在组织里是多大的萝卜,真实的职级及分量;二来能知道有多少人可以被挖掘;这个以后必须形成做CDD沟通的习惯,问发展问架构;
MAPPING部门与岗位立体空间定位框架(这块需要多研究各公司的组织架构的异地点,结合杨三角理论理解各企业在员工思维模式/员工能力/员工管理方式看来各企业的组织能力的变化)
MAPPING的控制工具与方法,做个例表:
MAPPING落地的软技能:Job control怎么填写?
A通过CDD的描述,画出OC,看还缺什么?
B公司系统库(善用,充分利用好,比某聘上的简历来得更快更真实)
C linkedin(推荐多用,比某聘上质量更高些;加的朋友也需做分类贴标签)
D CDD要推荐
找谁问: ask for referral也与CC类通,内在逻辑是:
熟人效应/纵向战略(上下级关系)/横向战略(其他相关部门先切入)/离职效应(后备支持力量是谁?原东家是谁?BD全是好信息)/竞争对手效应(一个圈子的)
重点来了,问什么,怎么问?
沟通与表达的区别:多数顾问可能是表达的高手,未必是沟通的高手;
一个好的沟通:破冰-信息输入-信息输出
TIPS:1,听清并抓住CDD表达的内容要点;同时也听出对方的情绪与诉求;
2,顾问的表达内容的传递及我的专业形象与价值(特别认同你也是有情感及价值的,需要很好的传递给CDD,赢得更多的信任与尊重,作为顾问你话说的语气/你的性格/情感都可以通过正确的形式输出到CDD那边)
DISC-沟通助推器(一个非常好的认知沟通原则及影响分人的方式,对号入座)
A陌生ask for referral(变相CC)
1,介绍自己,说出自己的长期价值;
2,关怀式询问,有利于对话的顺畅(关注"他"本身,看清他的职业发展及需求痛点)
3,聊对方的境况;4,聊行业;5,聊机会;6,聊敏感话题
原则:从大到小;由笼统到具体;由不重要到敏感;由框架到具体
B人脉型ask for referral(要点:他凭什么帮你)
愿景:利他(1min内搞明白他想要什么,这无论是从业几年的顾问都需要修炼)
说人话-感觉向朋友-帮-跟
沟通的根本:视角不同,顾问需要有能力抽离角色,不着急做判断;猎头的生意终其根本是人的生意,对人性的理解到位,你也会业务更成功;
CDD标签整理与分类-本次培训启发最多的一块
团队分工:1+1 一个行业+1个职能(每位顾问聚焦一个职位)
1+N 一个行业+多个FUCTION
这方面培训是结束了,如有可能,是否可以再探讨在系统里如何实施运用;
