一、基本情况。

2018年3月7号，我调到瓜乡集团工作。任职果业公司副经理，分管红枣葡萄干等销售工作。上班一个月，与公司主要领导同事进行了沟通和汇报。了解到公司正处在经营困难期，由于市场低迷，销售工作很难开展。

结合公司的实际情况，我给自己制定了一套销售思路。第一是到农场农业连队把职工组织起来，搭建销售平台。帮助职工销售葡萄，葡萄干等农产品。因为这几年农产品一直是销售了大难。这样把农产品集中起来有几下几个好处，一是提高了职工的市场竞争力。职工抱团取暖，二是农产品的单价比往年有所提升，三是公司可以按照产品销售的数量，提取销售费用，公司产生利润。四是通过以上工作可以培养公司人员的经营管理水平，同时可以把职工当中有经营意识的职工培养成为经纪人，这些经纪人对公司的未来发展有很大的帮助作用。

第二是在外部多联系客户，培养大客户，今年公司派我出差几次，我去了北京新发地水果市场，去了全国最大的红枣集散地崔尔庄。去吐鲁番两次，联系了许多宣过销售大户。我把我们公司的销售思路建平台给客户交流了，客户十分感兴趣，纷纷表示愿意与我公司合作共赢，部分客户与我公司签订了销售协议。

第三是公司生产了许多包装好的产品。质量和数量都非常不错，我有两个思路，一是把公司的这些产品先在本地市场销售。本地开店把他打造成为能够复制的干果连锁店，二是把公司的连锁店开到全国各地去。因为我们公司掌握着许多新疆特产的货源地。

以上的工作思路在公司执行，同时在公司以外，我也找私人公司在执行同样的方案。实验一把，到最后看谁搞得更成功一些。

二、经验与教训。

在销售葡萄思路上。国有公司和私人公司都失败了。一些原因主要是市场低迷，导致客户不愿意发葡萄。第二是自然灾害严重，连续下雨导致百分之六十七十的葡萄都腐烂变质了。第三个原因是我们还在农户当中，没有形成一定的信用，建立信任。在这个思路上，不但要有好的方案，还需要运气和时间。一是要有好的经济环境，二是需要好的天气。三是需要时间来慢慢建立对农户的信任组成公司或者合作社。这样有组织的销售。就能把这个思路落实了。才有可能转化为利润。

但是在销售干果上，公司因为改革没有得到落实，私人公司非常成功。比如从崔尔庄来的王作鹏等几位客户。他们都是和红星四场合作社销售平台合作。还有五堡的合作社合作收购葡萄干红枣数百吨。不管是产品质量还是收货速度，还是销售速度都还是不错的，特别是在这样的经济环境中。

另外开干果连锁店，这个思路也得到了落实。特别值得一提的是二牧场的温学明开的干果店，每天的营业额都有三五千块钱。在红星四场另外两个职工分别开了两个干果店，经营情况也不错。最近我与他们在一起讨论如何细扣经营细节。把干果店打造成为一种连锁商业模式。能够在附近的几个城市推广。

我们公司没有搞成的原因是国家要求改制改革。这个思路就没有在公司得到落实。现在总结经验。要想在公司得到落实，必须有配套的机制体制的改革。

私人和个人之所以能搞成功。主要原因是个体比较灵活，束缚比较少。个体可以小步快跑，不断迭代。遇见问题解决问题，慢慢的合作社和干果店就朝着良性的方向发展。

要想落实农产品销售平台，光有好的思路还是不行。还有好的体制和机制。还有很大的运气因素。当然有了今年的经验和教训，特别是成功的经验，比如说干果连锁店商业模式。平台加合作社加客户的商业模式。我想一定能解决农民的收入问题和客户的收购问题。公司合作社的盈利问题。

三、下一步的打算

一是如果能在公司继续落实这些经营思路最好。二是继续和自己有联系的客户，合作社公司探索销售平台，干果连锁店等商业模式。销售平台搞批发，干果连锁店搞零售。平台批发可以支持干果连锁店的货源。争取2019年这种商业模式打造成可以复制的商业模式。这样不管是公司合作社和个人，都可以得到持续的发展盈利。

另外公司的晾房可以建立一个葡萄干交易市场。公司在晾晒房，有一个非常先进的葡萄干色选机。只要经营好这个这台色选机。哈密地区的种植户都会去加工色选葡萄干。这样许多客户也会到那里去收购葡萄干。葡萄干交易市场就自然形成了。还有就是公司的烘干清洗加工设备。可以对外加工承包干果系列的产品加工。公司一旦能培养成几个销售平台市场，那公司的发展和利润都不是问题。

                                钱研峰

                            2018年11月14号。