第二周第3次作业

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

【I】（what）在谈判的过程中，运用掀桌法，根据精心准备的谈判策略，让你在谈判中处于优势地位，并获得成功。（why）你有没有因为三言两语讲不下来价而放弃，你有没有因为不会讲价而被女朋友吐槽，你有没有因为不善于谈判而被经常客户拒绝；生活中我们常会偏爱这样的人，喜欢和他（她）一起逛街，因为他（她）特别会砍价，喜欢让他（她）去处理问题，因为他（她）特别会谈，说起谈判、砍价，我们最能联想到的是蔺相如完壁归赵，在菜市场讨价还价、在服装店分文必争，在便利店要求去掉零头，一次成功的砍价、一场成功的谈判，紧张，激烈，充满着成就感，达到自己想要的目的。运用掀桌法，你也可以做谈判高手。（how）掀桌法主要分为三个步骤：

第一步：让对方上桌，通过表达自己对事物的浓厚兴趣，让对方产生必会成交的预期，增加对方沉没成本，让对方稳稳的处于谈判中。

第二步：讲出相关第三方虚拟反对人。虚拟一个反对自己这样做的人或事，或者相关原因，一方面为第三步做准备，另一方面，让对方觉得自己与他站在同一立场上对抗第三方。

第三步：对方给出相应的回应后，立刻掀桌，态度陡转，说出自己的要求和条件。让对方觉得稳操胜券的事情突然落空，利用其情绪的落差，让对方认为不接受我的条件是一种亏损。

【A1】初中时代，家庭条件不算好，家乡三台有一个集中卖衣服的地方叫武昌馆，有点像现在的地摊集中地，我买衣服、鞋子基本上是和妈妈一起去那里，妈妈时常讲价，在看好东西后妈妈经常这样说：这个还可以，就是做工有点不好；这都要买50，我们刚从前面那个店看过来，那边才45；都是老客户了，少点哦；我们诚心买你就诚心卖，说卖价哦；走，我们去看下一家。妈妈经常能讲价5-15元，我觉得还不错，长大工作了我也学着妈妈的方法讲价，经常得来的答复是：这已经是最低价了，没法再少了；一分钱一分货；要不你去其他地方看看，我们这已经最低了。最让人生气的是买菜时，卖家说5块3，我说5块行不，没零钱，卖家又说：一共才5元多点，生意不好做，你用微信行不，不用找零。

[A2]建筑行业执业资格证书挂靠风气盛行，主要因为经济利益可观，而又不需要实际的劳动付出，只靠一张证书，像二级建造师（公路）可以一年挂2.3万/年，一级建造师3.5-4.5万/年（挂资质），消防工程师7-8万一年。最近，我也想将自己的一级建造师找中介挂出去，得点私房钱花。我将运用掀桌法和中介谈判：

我：你好，我这里有一本一建公路证书还在手里，自己公司不用，准备挂出去，只挂资质哈，买不买社保都可以，安全B证我也可以配合考，我可以长期挂靠。（1让对方上桌）

中介：你好，我们这里可以挂。

我：多少钱一年哦？

中介：3.5万

我：之前我老婆还在劝我挂自己公司，安全一点，挂靠还是有风险的。（2讲出相关第三方虚拟反对人）。

中介：那你想要多少，我们这里可以再高点？

我：这样吧，4.5万/年，挂资质，不用买社保（社保我自己公司买），我长期挂，这个价格我老婆也没得说。（3对方给出相应的回应后，立刻掀桌，态度陡转，说出自己的要求和条件。）

中介：行吧，早点把证书寄过来，我们急用。