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之前已写过一个《红楼梦》里求人办事的教科书级经典案例，今天再讲一个。该事例出自第十三回《秦可卿死封龙禁尉，王熙凤协理宁国府》，曹公在此处虽着墨不多，内容却非常值得咀嚼。（黑色加粗字体为书中原文）
这一天夜里，宁国府贾珍的儿媳、贾蓉之妻秦可卿死了，合家皆悲。消息传开后，前来吊唁的人络绎不绝。
贾门富贵，往来者皆是王公贵族。你看第十四回秦可卿出殡时的阵仗，各郡王、国公、侯爵、伯爵、男爵、王孙公子是如何浩浩荡荡。
而贾蓉无职，仅是个黉门监生—— 也就是在国子监读书或取得了进国子监读书资格的人—— 当着上述曹公花四五百字才描写完整的有头有脸的诸位人物，这个名头明晃晃写在灵幡经榜上，属实不好看。想到这点，贾珍心里便不太自在。
谁料，瞌睡的时候正有人送枕头。就在头七第四天，重要人物登场了。
可巧这日正是首七第四日，早有大明宫掌宫内相戴权，先备了祭礼遣人来，次后坐了大轿，打伞鸣锣，亲来上祭。贾珍忙接着，让至逗蜂轩献茶。
来人叫戴权。戴权者，带权也。此人手握重权，身份相当不一般。其出场方式当然也与众不同，讲排场：打发人先将祭礼送来，提前预告；然后本人才 “坐了大轿、打伞鸣锣” ，亲自登门。两下里一折腾，派头就出来了。
贾珍心中打算定了主意，因而趁便就说要与贾蓉捐个前程的话。戴权会意，因笑道：“想是为丧礼上风光些。”贾珍忙笑道：“老内相所见不差。”
贾珍正琢磨买官的事，这不，卖家就上门了。戴权怕是早看出贾蓉的“Job Title” 上不得台面，料到凡事讲究的贾府必会有捐官之举，才特为此事而来。不然以他的咖位，是不必亲临的。
所以贾珍一提，他立马善解人意地笑道：“想是为丧礼上风光些”，一下便说到贾珍心里去了。
接下来，重头好戏正式上演。敲黑板哦，我们注意剖析戴权的话，每一字每一句皆有隐义，让人越品越有滋味，禁不住要拍案叫绝。
戴权道：“事倒凑巧，正有个美缺，如今三百员龙禁尉短了两员，昨儿襄阳侯的兄弟老三来求我，现拿了一千五百两银子，送到我家里。你知道，咱们都是老相与，不拘怎么样，看着他爷爷的分上，胡乱应了。还剩了一个缺，谁知永兴节度使冯胖子来求，要与他孩子捐，我就没工夫应他。既是咱们的孩子要捐，快写个履历来。”
戴权一听，既然如此，“事情也凑巧，正有个美缺，如今三百员龙禁尉短了两员”—— 当然“凑巧”了：贾珍觉得黉门监生不够风光，他便亲自登门；贾珍想要捐官，他便正有美缺。若不凑巧，今日可为何而来呢？
缺的这数字也讲究，两个—— 不能多，物以稀为贵，多了就不稀罕了；也不能少，少了没有对比，不好操作。一个空缺须得已经名花有主，如此一来，其捐者何人、地位如何、价值多少、方式怎样，都可用来给贾珍做参照；另一个空缺自然就预备留给贾蓉。但是，还有竞争者觊觎。 制造紧迫感，这是销售中常用的技巧：供不应求，若不赶快下单，就未必有货了。
“参照物”是谁呢？襄阳侯的兄弟老三。襄阳侯是侯爵，皇家封的爵位，这个位置要么是皇亲国戚，要么是有功之臣，自是有钱有势。戴权称呼他的兄弟为“老三”，亲切、随意，这是一种低调的炫富，不经意间流露出自己的权势、地位和朋友圈层次。而贾家是公爵，且是公爵中的国公，也是有功之臣，完全可以PK襄阳侯。
对方花了多少钱，又是怎么付款的？戴权说了，“拿了一千五百两银子，送到我家里”。这里的一千五百两是戴权给贾珍的心理预期价位，后面真正的成交价格肯定会有落差。这也是戴权的一种营销手段。
而且，在揭示最终价格之前，有一点必须要明确。那就是：收襄阳侯的兄弟一千五百两银子，多不多呢？不多。戴权也说了：你知道，咱们都是老相与，几辈子的交情，看在他爷爷的份上，不拘怎么样，也就胡乱应了。“不拘”、“胡乱”，表明钱没多收。还有“老相与”一词，显示了贾家与襄阳侯是故交，两个买家基本地位相当，肯定了参照物的参考价值。
接着又讲了竞争者，是永兴节度使冯胖子。“冯胖子”，又是随意的称呼，戴权在这里面提到的所有人都没有用尊称，“老三”、“冯胖子”、还有后面户部的“老赵”，全部如此。一方面彰显自己的身价，另一方面还有俯视之意。比如对永兴节度使冯胖子，他来求另一个空缺，戴权就“没空”应他。节度使相当于军区司令，而戴权没有把他放在眼里。
还有最后那句 “既是咱们的孩子要捐，快写个履历来” ，本质上就是销售在直接逼单。但戴权说得非常巧妙，让人听了不但不反感，反而极度舒适。“咱们的孩子”，多亲近；“快写个履历来”，我马上给你办。
回看戴权这段话，说得何等严谨，入耳动听、又滴水不漏。真该记录在小本本上细细揣摩。
贾珍听说，忙吩咐：“快命书房里人恭敬写了大爷的履历来。”小厮不敢怠慢，去了一刻，便拿了一张红纸来与贾珍。贾珍看了，忙送与戴权。看时，上面写道：江南江宁府江宁县监生贾蓉，年二十岁。曾祖，原任京营节度使世袭一等神威将军贾代化，祖，乙卯科进士贾敬，父，世袭三品爵威烈将军贾珍。
贾珍马上命人照做了。一个真心买，一个真想卖，生意谈得顺遂无比。
戴权看了，回手便递与一个贴身的小厮收了，说道：“回来送与户部堂官老赵，说我拜上他，起一张五品龙禁尉的票，再给个执照，就把这履历填上，明儿我来兑银子送去。”小厮答应了，戴权也就告辞了。
戴权接过贾蓉的履历，给了随身小厮，并交代了几句，由此开始了他第二轮高超的话术展示。这番话明着对小厮讲，实则是给贾珍听的。
“回来送与户部堂官老赵”，是说自己只负责牵线搭桥，真正办事要另托他人。但那位负责国家人事工作的堂堂一品大员，在戴权嘴里只是“老赵”，可见二人交情匪浅。所以在户部戴权说话是好使的，买个官不过一句话而已，这里为最后确定交易的价格和付款方式埋下伏笔。
“起一张五品龙禁尉的票，再给个执照，把这履历填上”，戴权在吩咐小厮的同时复述了交易内容，以便贾珍确认订单信息。就像在餐厅点餐，点完后服务员会重复一遍一样，如若有误，可及时更改。
“明儿我来兑银子送去”，这话是告诉贾珍：首先，钱并不是我收，是要交到户部的；其次，起了票、给了执照，这官可就买完了，付钱不能太晚。不然已和老赵说了“明儿”兑银子送去，拖久了怎好交代？虽然咱们是先货后款，但账期不能太长。
到这里，貌似已经再没有什么其他好讲的了，双方都皆大欢喜。戴权就起身要告辞了。
可是，生意谈完了吗？并没有，因为具体多少钱成交一直都没明说。所以贾珍要挽留一下。
而戴权则坚辞，贾珍没留住。
贾珍十分款留不住，只得送出府门。临上轿，贾珍因问：“银子还是我到部兑，还是一并送入老内相府中？”戴权道：“若到部里，你又吃亏了。不如平准一千二百两银子，送到我家就完了。”贾珍感谢不尽，只说：“待服满后，亲带小犬到府叩谢。”于是作别。
款留不住，只好送出门外。戴权已经要上轿，此刻是敲定价格的最后机会了。这一轮，戴权只说了两句话，却是句句精妙。
贾珍做出一幅不经意的样子开口问道：“银子还是我到部兑，还是一并送入老内相府中？” 贾珍是个老油条，他问得很妙，明里问的是付款方式，实际问的却是交易价格。
戴权则答得更妙：“若到部里，你又吃亏了。“ 上文有伏笔，戴权已经表明自己与户部老赵关系密切、说话有份量了，而贾珍并没有这层交情，因此去户部送银子，两人的价码不会相同，所以说贾珍会吃亏。设身处地为你着想，怕你吃亏，贾珍听了怎能不感激？
事实上这前一句话是为戴权后一句做铺垫的。因为直接送去户部怕你吃亏，所以不如平准一千二百两银子送到我家，由我替你送去部里。服务到位，做事贴心。
戴权对人心的把握、对销售技巧的运用何其到位。之前提到的“参照物” 襄阳侯的兄弟付了一千五百两，还得说是相当优惠的价格。等到贾珍这儿报价却直接降到一千二百两，多给面子，多会做人。作为一名顾客，自始至终受到的都是上帝般的待遇，舒舒服服，妥妥帖帖，最终揭开的成交价又远低于预期，贾珍自是心存感激。
其实依我看，就算贾珍不提，戴权也会在临走前以不经意之姿、把数字委婉表达出来。他之所以一直抻着不说，就是为了让贾珍先开口。
那为什么他不在逗蜂轩喝茶聊天时就把价码说清楚？因为那样吃相不雅，显得急功近利，太鸡贼。
堂堂大明宫掌宫内相，要端着身份，拿着架子。谈职位空缺、谈参照物、谈竞争者，就是不谈价钱，刻意营造出一种钱不重要的氛围，显得自己办这事不为钱，也不把这千把两放在眼里。等要走了，再轻描淡写地补上一句，把戏做足，完美收尾。
至于户部是不是真的收钱、又收多少，不得而知。我们知道的是戴权此番绝不会白忙。
这单生意，看上去是贾珍求戴权帮忙捐官，可细细读来，完全是戴权在一手掌控局面。从挖掘客户的潜在需求到最终成交，节奏适中，环环相扣，完成得自然流畅，堪称销售界的顶级案例。
