在时间管理上，我们常常把时间划分为几个部分，比如：工作、学习、运动、家人、旅游等。在划分好的几大领域里再做细化分配，从而让自己达到“全面发展”。而消费这件事，其实我们也会有意无意的给自己的消费比例做一个账户划分。

【跑跑故事会】

       有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

       第一个营销员空手而归，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把也没有销售出去。

        第二个销售员回来，卖了10多把，他告诉和尚，头皮要经常梳一梳，活络血脉，有益健康，若是念经累了，梳一梳头皮，还能保持头脑清醒，于是销售了十几把梳子。

       第三个销售员回来，销售了一百把梳子，他传授经验道，上山拜佛的人在佛前虔诚跪拜祈福，上香磕头容易把头发弄凌乱，这样进入佛堂，对佛祖不敬。若是在佛堂边上摆上梳子，让拜佛之人拜完佛还能梳理好头发，又能让前来拜佛之人感受到佛庙对自己的关心，定会再次前来。

       第四个销售员销售了上千把梳子，还和寺庙签订统购协议。因为销售员告诉和尚，前来拜佛的都是有心之人，尤其是大慈大悲捐款给寺庙的人，若是给每位捐款人赠送一把梳子，赐名为“积善梳”，保佑施主平安。这样寺庙的香火定会越来越旺。于是这笔交易就成交了

        造成四位销售员的销售结果大不相同的，除了每位销售员的销售技巧外，还要懂得客户的心理账户。

        四位销售员分别想到了和尚的四个心理账户。

        第一个销售员想到的是和尚的生活必要开支账户。和尚没有头发，自然也就不需要梳子了，所以，他一把也没卖出去。

       第二个销售员想到了和尚的个人健康维护账户，庙里也就十几二十几个和尚，最好的销量也就是人手一把“养生梳”。

       第三个销售员想到了感情维系账户，站在拜佛之人的立场去考虑如何提高体验感，留住这些忠诚的求佛之人，以此促成交易。

       第四个销售员想到了寺庙的发展建设账户，寺庙要长久，香火旺，就得有源源不断的人来烧香拜佛，和尚一听建议，立马采取了建议。

【跑跑小课堂】

       所谓心理账户，就是我们会把钱分门别类的存在于不同的心理账户里面。比如，生活必须的开支账户，家庭建设和个人发展账户，感情维系账户，休闲娱乐账户等等。虽然这些账户都是在一个大的账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

        那明白了心理账户，又该如何运用到销售当中呢?

        一家做高端巧克力的商店，在给途径的客户介绍时，其实很难说服客户给自己购买一盒价格昂贵的巧克力，但是如果说，这样精致又可口的巧克力，送男女朋友、送长辈、送客户都是非常得体又讨人欢心的礼品。那客户选购的机会就会更大了。因为如果是买来自己吃，一般客户对于生活必需品更倾向于选择价格实惠的商品，而送礼就不一样，是交际账户，加上人们送礼也会倾向于体面的礼品，所以，懂得切换客户的心理账户，可以帮助你促成交易。

【划重点】

         改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户。

【一个引发思考的提问？】

           你在购物的时候，有没有被转移心理账户的经历呢?欢迎留言分享哦~

                                                                                               2019年1月7日星期一