学点销售很有必要——第058天：
1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。
一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。
登门槛效应在销售中的应用是非常广泛的，比如超市的试吃活动，淘宝的新品赠送活动等等。如果想要完成更高级的成交，那么，在登门槛之前，我们需要先确定下客户从开发到缔结需要经历的几个阶段：
1.兴趣阶段：有些顾客在观察商品的过程中，一旦发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时、他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。当顾客对一件商品产生兴趣之后，不仅会以自己的主观感情去判断这件商品，而且，还会加上客观的条件，以作合理的评判；
2.联想阶段：顾客在对兴趣商品进行研究的过程中，自然会产生有关商品的功效以及其可能满足自己需要的联想。由兴趣商品而引起的联想能够使顾客更加深人地认识商品。
3.欲望阶段：当顾客对某种商品产生了联想之后，就开始想购买这件商品了，但是这个时候他往往会产生一些疑虑，比如：这件商品的功效到底如何？还有没有比它更好的？这些疑虑会使顾客不会立即决定购买这种商品；
4.评估阶段：顾客产生对商品的购买欲望以后，会对产品的质量、功效、价格进行评估，之后还会与同类商品进行比较，此时销售人员的意见就显得尤为重要了；
5.信心阶段：顾客做了各种比较之后，随时可能决定购买，也可能不会购买，这可能是因为顾客对卖方产品缺乏信心，或对售后服务没有信心；
6.行动阶段：当顾客决定购买，并付清货款，此时就算成交了；
7.感受阶段：购后感受决定着顾客是否会再次购买。
辉叔有话说：
先得寸再进尺，往往能实现目标。不要轻易向顾客直接提出成交请求，而要见机行事，逐步提出要求，直到顾完全信任并接受你的产品或服务为止，这就是登门槛的具体应用，这样才能增加成交的把握。
