《第一课|教育模型解析：行业积累》

作业模板——教育行业摸底

拆解案例：unicareer（同类竞品职问、价值立方）

一、营销模型

1、模型框架：

通过公众号/免费公开课/9.9体验营/微职场会员社群/SEO等方式，拉流量沉淀到客服号，使用客服号+电销的方式销售高客单价定制产品，产品的客单价在7000-50000不等，其中销量最好的是180000/30000两个档位的产品。

现在uni也在积极拓展自己的腰部产品——精品课系列，客单价在700-2000左右，着力于完善产品体系，

2、入口流量：

【公众号】

公众号部分的最终的目的是为了拉新和培养信任感，所以公众号的内容栏目设置很有特点，后续基本上同类的竞品都在使用类似的设置。

        主文：行业干货/热点文章/大厂招聘信息文章

        主文最重要的目的是凸显自己的专业度，增强用户的信任感，uni的产品客单价普遍偏高，这种情况下用户的信任感对于销售转化的影响非常大，所以uni凸显自己的专业度也可以增强用户的信任感。

        二三四条：分别是岗位、干货、烧脑，其中烧脑主要是大厂的笔试题目练习

        uni主要的产品是做求职辅导的，对于这一波同学来讲，大家对大厂都是比较渴望的，所以内推、大厂的招聘信息这一些内容是用户比较感兴趣的，也能借此来做裂变，进行用户拉新。

        笔试题的练习栏目更多的是一个促活的功能，通过这个栏目持续的留住目标用户。

        尾条：学员战绩

        学员战绩这个栏目则是为产品进行信任背书，进行宣传推广。uni的产品客单价比较高，需要有持续的成功案例

uni家的推文中，无论是哪一条推文，都会把内容引流至客服号&社群，把对产品有兴趣的用户沉淀至微信号&社群，然后通过进一步的内容进行转化刺激。

【微职场会员】

早期uni在做对应的课程的时候有很多这样的内容沉淀，沉淀下来的内容经过二次剪辑、处理后有大量的优质内容沉淀下来，放在网站上作为会员制的课程进行售卖。

微职场会员的收入不多，会员费平均下来每月50元左右，更多的是用来引流。

【线上活动——体验营&免费公开课】

体验营&免费公开课更多的是圈住用户，把用户从公众号沉淀到个人微信号上，此外也通过这一些内容去激活个人微信号上的潜在用户。在社群里面通过课程进行销售转化

【线下活动】

举办大型的线下招聘会、宣讲会等，进行用户的拉新，并且同步发布公关稿，同步打造自己的品牌。

【活动赞助】

uni的主要用户留学生居多，所以在早期，uni赞助了很多海外的留学生活动，建立对应的社群。留学生的圈子本身比较小，只要能有一个社群，可以通过线上活动的方式进行留学生用户的拉新。

【SEO优化】

通过购买百度的广告、发布pr公关稿、搜狐号等账号同步分发公众号的内容，进行流量获取。

【网站】

网站有咨询&信息填写入口，也有一部分用户是从这个渠道过来的。

3、流量转化动作

uni的产品主要以高客单价为主，所以销售方式主要是电销+微信相辅助，但是不可能所有的用户都会让销售去打电话，所以uni这样的公司相比较其他的来讲，会有一步流量筛选的动作。

流量获取——社群运营初步筛选（通过院校背景、是否想要白嫖、求职意向等方式进行筛选）——转给销售号——销售通过电话+微信的方式进行销售&逼单。

4、社群／个人号／朋友圈：

社群：社群一定是有的，而且对于uni来讲，会不停地用资料包、公开课、内推等方式进行社群的建立，然后通过在社群里面的干货分享，通过一些销售的埋点吸引用户进行私聊，比如说1V1简历诊断等方式，拿到基本信息后，根据用户的情况转给销售。

个人号：个人号在整个的体系中是非常重要的用户载体，从公众号以及其他渠道获取的流量都会沉淀到个人号上。

朋友圈：朋友圈通过分享干货、学员战绩、offer图等内容反过来激活个人号上的用户进行咨询，进入销售的这一步骤。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）课程以1V1咨询&小班直播课为主，课程的预约、上课都有专门的系统，目测使用的classin后台，比较直观。

2）产品中有承诺内推/机会，求职的进度、反馈结果有专门的系统进行呈现，对于用户来讲，比较直观，体验感比较好。

3）小班课均为直播课，可以和老师有更深层的互动。

2、运营亮点：

1）从流量的获取到销售转化的环节，几个环节拆分得比较清晰，交付的界面划分的比较清楚。

2）品牌和信任感的塑造贯穿运营的始终，无论是做流量的获取还是销售转化，中间对于品牌和信任感的塑造一直在持续。

3）流量拉取的过程中对于目标用户的场景把握很准，赞助留学生活动这一个方式真的是投入产出比最低的方式，获取的流量很精准。

三、价格定位

1、流量获取

分析：流量获取的方式比较多元，相比较更多的用户，uni的运营策略下来获取到的用户会更加精准，但是影响力相对就偏弱。如果可以在机会上有更多的投入&发力，也可以考虑把影响力做起来。如果只是做醒着的那批同学的生意，市场空间还是很小，后续如果在流量获取的部分能加入更多唤醒用户对高职业起点的追求，那么相对来讲无论是销售转化还是拉新都会有一个比较高的提升。

2、正价课

分析：正价课的利润空间较高，但是个性化太强，导师的成本、投入的人力成本也非常高，此外正价课的口碑问题也需要正视，虽然有销量，但是如果不能在交付的环节把口碑做上去，后续还是个一次性生意，只会做得越来越累。

总结

可以看得出来uni在获取流量的时候，相比较其他公司获取大量的用户，uni反而更加看重获取的流量精准度，精准度越高，后续的销售转化会更好做。并且流量的获取方式中都在围绕着目标用户的场景进行。但是目前几个获取流量的方式有非常大的局限在于，越是精准的流量，其实用户也越少，现在的产品服务的目标用户的群体太窄，所以基于这个情况，uni也在同步进行拓展新的产品，比如说今年一直在尝试的精品课训练营系列就是为了拓宽自己的人群。

课程的部分服务是最重要的，但是对于服务质量的把控、还有最终的口碑的保证其实是很难的，uni的产品中有很多对赌的产品，对于用户的认知来讲，如果不能帮他们拿到offer，最后的口碑就一定不会好，所以在产品的设计过程中要么增强自己的交付能力，要么对用户的准入门槛进行严格的筛选，要么就是降低用户的期望，但现在的状态看来，对于公司来讲，目前还是以销售额为第一位的。