现如今，有些企业一旦稍有成功，就喜欢“张扬”。不过，这里讲的“张扬”也就是“盲目扩大经营”的意思。这些企业仗着资金雄厚，往往“被胜利冲昏了头脑”，并同时向十几个领域发展，寄期望于越多越好。但都铺开却都不深入，一旦市场发生变化，最先倒闭的正是那些四处大撒网的公司。人的知识、精力都是有限的，把有限的精力，时间集中起来办一件事成功的机率就大；四面出击，往往力不从心，做不深透，还会闹个鸡飞蛋打。
所以，老子在几千年前就告诫后人：少则多，多则惑。
无独有偶，这句话与着名的“二八定律”巧同。即如果用较少的２０％的资源去做更多的事，你实际会得到那更多的８０％。这就是１９世纪末意大利经济学家巴列多发明的二八定律。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的。如在讨论会上２０％的人通常发表８０％的新主意，２０％的销售员带回８０％的营业额等。你公司８０％的利润来自于２０％的客户，因此，你公司将全部精力专注于２０％的客户身上，比照顾其它８０％的客户更易获利；你要与尽管只占总数２０％却送来８０％利润的客户保持密切联系，锁定他们，使之成为你的回头客，还要关注带来８０％定单的那２０％的业务人员尊重和激励之，使他们干得开心。
忘形容易得意难，抵御诱惑难上难。因为在企业的发展过程中，往往会出现这么一种情况，企业家发现自己面临着许多百年难遇的好机会，并且这些机会只属于自己，抓住这些机会，就会使企业有几倍、几十倍的发展。这时，企业家的心里充满了不可遏止的扩张激情。然而，事情的另一面却是，因为企业发展太快，有些因素跟不上，企业缺乏优秀的人才、充足的资金，企业家无法抵御扩张的诱惑，冒着巨大的风险实施了扩张，结果往往是失败。因此，对于一个企业家来说，能否用理性限制自己的激情，以便把步子走得稳一点，就成为是否成熟的标志。那些“草根”小企业更懂得“少就是多”的奥妙
一是找盲点。浙江省有一家生产皮装的小厂，经市场调研，发现随着人们生活水平普遍提高，虽穿皮衣已很普及，但仍有不少的特异身材者因没合适的皮装而抱憾多时。于是他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传为特异身材者提供来人来函订制服务。消息传出，闻者纷纷前来求购订货，生意络绎不绝，十分红火。
二是寻夹缝。其实市场是由许多板块组成，很多企业爱在大板块中拚个输赢，而对板缝市场疏于关注。苏南一家亍道办无线电厂，抓住了一个市场缝隙：盯准家电大市场的“夹缝”开发学生用微型机收录机，既避免了家电市场的激烈竞争，又开发了一个新市场。后一位外商慕名来订货，很快又使产品打入了国际市场。这是他们没有随大流趋炎附势，而从自身规模不大、技术水平不高、流动资金紧缺实际出发的结果。
三是拾边角。即指产品不是热门，销售批量不大，每每被他人忽略或遗忘的市场。因大多企业在蜂拥大市场，而对这类边角市场不屑一顾。盐城市一家小企业却走“拾遗” 路线，避开与大企业在市场上正面交锋，专注开发“面向一种顾客、生产一种产品” 的边角市场。几经坚持终成经营特色，形成特殊顾客、地域、产品、产品订做、价格质量、劳动服务等六个专门化经营策略，取得了连大企业都自叹不如的整体开拓业绩和经济效益。
四是捡芝麻。深圳一家小公司，技术力量和设备在同行厂家中并不占多大优势，但却在市场上左右逢源。原来，他们的诀窍是：凡同行企业不愿干的小生意，他们都乐意去干，并尽心尽力做好，从而获得了客商的信赖。在强手如林的市场营销中独树一帜，招揽了大量的生意。他们的经验是：人弃我取，在小买卖中另开蹊径。
五是上低档。高档产品因利润高而使开发商们蜂拥而至，但那些大批中低层次消费者十分需要的还是必需品的低档产品，它因利润偏低开发者则少，以致市场上严重供货不足。海门秀山灯泡厂就是坚持生产了市面上紧缺而因利薄无人愿生产的1.5v、0.8Ａ和1.5v、0.75Ａ两种型号的灯泡，而受到港商青睐，年销香港竟达400万只，成为香港灯泡市场的“巨头” 。
六是挖潜求。浙江一家乡办无线电厂避开与同行在市场上角逐，致力开发潜在市场。发现早年生产收音机的厂家均已转向电视机及小家电产品，而随着人们关心政治、经济信息的中低收入消费者渐多，越来越对广播创业致富信息的收音机产生浓厚兴趣，使这一市场出现供求矛盾。于是他们积极研制体积小、款式新、抗干扰、多功能的便携式收音机，投放市场后广受欢迎，十分畅销。
七是抓冷癖。近年来市场上虽商品繁多，但仍有一些商品难觅踪迹，成为冷癖产品。如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针头线脑、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。盐城市一家镇办胶鞋厂，看准全国各地兴起的冬春水利建设而出现的对解放鞋的大量需求，重新生产已停了几年、市场冷癖的解决鞋。结果订货者纷至踏来，供不应求，使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发了勃勃生机。
八是喜新不厌旧，尽快转向“顾客占有率”
目前做市场的人，有两种“占有率”的思考角度。一是市场占有率，即增进市场占有率。尽可能把商品卖给更多人；二是顾客占有率，即刺激每位顾客的消费量，让他只买你的品牌，而且乐于使用你的产品胜于任何其他品牌。
这两种“占有率”的思考角度引出的销售结果是截然不同的。前者是向市场上每一位顾客推销，而只得到这些顾客中的10%的生意。后者则只向其中的10%的顾客行销，却占有他们100%的生意。后者的优点看似少实则多，它将生意建立在个别顾客身上，销售额增长是持久的，单位利润也比较高，并节省了行销费用。它不像增加市场占有率那样做市场，每发展一批新客户就要投入一大笔广告促销费，后者是在不断的“重复生意”中与顾客密切关系，无需再请客吃饭及做广告促销。而只要打一个电话生意就做成了，老客户还会带来新客户而越来越多。
或许发生在美国的“风琴大战”的案例更有说服力。九十年代初，美国佛罗里达州的“傅氏音乐中心”和“旋律小城”这两家乐器行的竞争进入了白热化，双方销售的吉他、电子琴、钢琴、风琴和乐谱等应有尽有。每卖一件乐器，就提供5-7堂免费乐器教学课程为促销手段，你争我夺，如火如荼。后来傅氏的总裁为改变这一状况，请来自己的一位退了休的好友扎西做顾问。扎西在几次风琴音乐会上发现听众大多是头发灰白的老年人，于是他建议总裁将公司的注意力放在老年人身上。在公司展开的一项调查结果发现，他们平均年龄70岁，比其他年龄层的人掌握较多的财富，并有较多的时间学习新技能。他们买风琴来音乐店的目的，不只是为音乐，更主要是为了友谊和实现自我价值，尤其是为了寻找志同道合的同辈朋友。
于是，傅氏改变了行销策略，转向只卖家用风琴，开始举办以“终身免费课程为主”的各种自备美食晚会、音乐会、早餐俱乐部等活动，把乐器行办成“强调生活方式的生意”为主的向老年人提供社交活动的交际中心，生意一下子红红火火起来。这样的“占有率”思考角度一变，傅氏的销售额持续稳定地上升了，并成为世界上最大的家用风琴零售商。而其竞争劲敌旋律小城却因慢吞吞地继续卖各种乐器，使营业额直线下降，最后不得不申请破产了。
为此，要研究你的顾客，按照80：20原理，找到在一市场中只有20%的顾客群，是最需要你的产品和最值得你为之服务的目标顾客，而他们又会为你带来80%的利润。也就是说，要找到能在100次购物中重复买你50次产品的人，而不是在100次中只买你一次的人。为此你会采取一种“恋旧”式的卖法，对已经“到手”的顾客不放弃继续不断根据他们不断需求改进产品和派生新的服务，使他们由满意变为回头客，成为忠诚顾客。国外一项调查显示，一个满意的客户会带来8笔潜在的生意；而企业平均花在吸引新客户的费用，要比花在保持现有客户身上多出7倍以上……
你想从少到多吗？“扩宽市场外延图”
案例：“第二会客厅休闲馆”
一是市场渗透策略：刚开业时，我发现传统足浴房的经营范围很单一，于是，开始向保健按摩市场和推拿理疗市场渗透，使它成为既可解乏又能理疗之处。
二是产品（服务）开发策略：服务上围绕着满足顾客需求，推出了“喝着咖啡看风景（礼品）” 、“从头（洗头）到脚（浴足）都舒服”、饱览耍经生意经、报刊杂志随意翻、益智玩具尽兴玩、出行时刻帮你查、商务洽谈巧安排等新项目。
三是市场开发策略：我按照顾客的“消费链”进行人性化服务设计，把足浴房开发扩展成为集咖啡馆、礼品店为一体的综合性多功能休闲场所。
四是多样化策略：为满足顾客并使其享受到实惠，展开“交叉营销”：凡喝咖啡、足浴或买礼品者，赠送一张可相互消费的5元折扣券。结果从少到多，小小足浴房只在原有经营面积上加大“复种指数”，就成了多功能的综合休闲馆。
