题记：每一个成功的销售都是在充分挖掘了客户需求之后实现的结果，那么对于客户需求的关注，就显得尤为重要。如何找到客户的需求点，如何在客户的诸多需求点上，找到那个能够决定成败的核心点，就显得十分重要了。
在买卖过程中，每个人或者每个环节，都会遇到这样或那样的问题，但是在某些人身上所表现出来的结果，却会大相径庭。
有的人表现的是轻松，有的人却吃力不讨好。为什么会出现这样的结果呢？从销售届的二八定律可以找到些许的答案（团队中会有20%的人挣了80%的钱）。
抛开一切不平等的假设条件，在起点一致的情况下，让我们来细细思量一番：在买卖过程中，为什么有的人费力却不讨好？
01、你必须找到那些有需求的人
在买卖过程中，有一个现象十分突出。有的不费吹灰之力就实现目的，而有的却费劲九牛二虎之力却收获惨淡。或者说对于同一业态而言，有的是挑选客户，而有的却是求着客户。
为什么会有这样的差异呢？
一个最重要的原因就是：对于那些轻松获得目标或者可以挑选客户的产品或者业态而言，客户需求量远远超出了当前的供给能力。而对于那些收获惨淡或者求着客户的产品或者业态而言，拥有需求的客户，远远还未能寻找或者挖掘充分。
提供客户需求产品或者寻找到产品需求客户，是两个不同的方向。一个是对象针对人，一个是对象针对物。这里的侧重点是人，对产品有需求的人。
以商务地产行业为例：有哪些人是需求写字楼的呢？要从写字楼的功能进行思考，两条线，自用或者投资。自用的人群在哪里？投资的人群在哪里？他们各自的需求点是什么？而哪些是他们当前的需求痛点？将这些问题弄清楚，就向成功迈出了关键的一步。
当然仅仅只有这一步是不可以的，当找到了需求的人之后，你要给对方的就是一个他所能接纳的产品，这个产品就是上面所说的提供客户需求的产品。
02、你的产品决定了它的人群方向
当寻找到了那些有需求的人之后，就要匹配你所提供的产品了。这个时候，如果你的产品已经成型，或者已经定位成功，那么产品从最初的定位阶段，其实就已经选择了它的人群方向，也就自然的已经屏蔽了一些人群。
这里会出现一个现象：你所找到的人对你的产品不感兴趣，或者说你对你产品感兴趣的人，你的产品却无法满足他的需求。
就像两个人谈恋爱要结婚了一样，只要有一方不同意，就无法达成婚姻。就算这个恋爱谈得是多么的精彩或者轰轰烈烈，最终也开不出婚姻的花儿。
因此，你的产品定位，就决定了它只能卖给谁，那么就确定了你要对谁进行营销，也就确定了你行走的方向。如果你走错了方向，那么这条路注定是艰辛的。在市场表现上，就出现了求着客户还达不到目的的情况。
这个时候，对于买方而言：你求着我，我就该达到你的目的吗？你提供的产品不满足我的需求，就算一直求着，我也不会退让丝毫的。这个时候的卖方，就显得十分可怜悲催了。
从这角度上讲，对产品的认知要充分，方能找到寻找目标实现的方向。
03、一拍即合，还是各怀鬼胎
当拥有需求的客户来找到你的时候，而这个时候，恰好你所提供的产品正式客户所需求的那一种。
恭喜你，就要开花结果了。是一拍即合呢？还是走上荆棘丛生的谈判之路呢？
这取决于双方各自的信任程度。这个时候，作为卖方要拿出足够的诚意来促成这次的成交。遇到一个符合产品定位的需求客户，是幸运的。如果在这个时候，还心怀鬼胎不够坦诚的与之交流，想要一拍即合也是困难重重的。
而作为买方，能够找到适合自己的产品，也是一件值得庆祝的事情。当然他拥有选择权，但这个选择权却在实际的使用当中，频率少的可怜。因为能够满足需求，适合自己的产品，市场供给量简直是凤毛麟角。好不容易找到一个，怎么还能让它跑掉。
如果这个产品能满足的客户需求的量多的情况下，那么挑客户的情况，就表现的更加明显了。
04、买卖本公平，且行且珍惜
买卖是一件愉悦的事情，这取决于你能清晰的认知所提供的产品与服务，精准的通过产品定位的方向，去寻找到拥有需求的客户。
当然，在双方接洽交流的时候，要秉着诚信的原则，不骄不躁，不屈不挠的精神，不亢不卑的完成交易。
卖方要有给买房解决问题的思想觉悟，而买方要有感恩卖方解决困扰的心态。
买卖本公平，且行且珍惜。
