《共赢》读后感

小马最近负责公司正在进行的一个大项目，需要和客户谈判合作价格。小马的公司是甲方，提供产品和服务，自然希望价格越高越好；客户公司作为使用产品和接受服务的乙方，却希望价格能再低些。

价格协商会开过好几次，双方公司却始终无法谈到各自的预期。小马清楚，自己给出的已经是公司底价，实在不能再让了，但对方公司仍觉得价格偏高，还催着小马再降些价。没办法，小马只好向公司申请谈判经验丰富的李总来帮忙。

李总来到谈判现场，很快与对方经理聊起来。一开始对方还是不愿意接受小马给出的价格。李总便提出：“大家谈了那么久，不如一起到楼下咖啡店休息一下？”对方经理略一思索便同意了。

到了咖啡店，李总与对方经理聊起天来。正巧，双方都喜欢足球，很快聊得热火朝天。回到谈判桌前，李总拿出谈判合同再与对方仔细商谈，对方经理口气已经松动多了。李总再提出己方在原有价格基础上多赠送一份半年维保，对方经理便同意了。最后签订合同时，小马还没明白合同成功的关键在哪里。

回去的路上，小马忍不住问李总：“李总，这半年维保也没多重要，怎么对方就同意了呢？”

李总哈哈一笑：“关键是要求同存异。我们的价格和对方期望值有差异，那我们首先要找到大家的“同”在哪。用找到的共同点来拉近彼此的距离，让对方从感情上接受我们。然后我们适当的让步，对方便觉得自己得到尊重，他就更认同我们，从而认同我们提出的价格。这样双方都达到了共赢。”

小马恍然大悟：“这么说，我虽不是球迷，与对方经理谈一些他感兴趣的其他内容，也可能有效。”

李总笑笑说：“你还要看到对方公司的近况很好，所以我们的价格本来就在他们接受的范围之内，他们想压价，只是习惯性的试探我们。”

小马说：“这个项目多亏了您帮忙。下一个项目，我也要像您这样多了解对方，才能百战不殆。”