关于作者：王星（Stellar）， 在西安生活和工作。从事外贸十余年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。

随着2024年的结束，外贸企业有人欢喜有人忧。

往年到了12月底，外贸群、朋友圈里不少人都会分享公司年会的情况，年会上获得了什么奖励、抽到了什么奖品等。但2024年的12月底貌似平平静静，外贸人都略显低调。

因为我实际做了好几个行业，这些年随着时间的积累，对于多个行业的外贸出口和国内外贸企业的情况有着切身的体会。

“内卷”这个词已经提了好几年，一直到现在的2025年，职场上许多人逐渐不接受“内卷”，逐渐强迫自己“松弛”下来，但是从各个行业的产业链来看，“内卷”不但没有减轻，反倒是“有过之而无不及”。

比如我做过的新能源领域的太阳能光伏行业，从光伏组件，到太阳能控制柜，以及各类电源模块、控制器、电池类产品，价格已经被“杀”的“没有最低，只有更低”。

就连知名的一流光伏组件大厂的销售人员报价时，都已经报出了超出我预想的低价，还补上一句：“给您报的是基准价，价格还可以往下降，我们和xx公司的价格相比，可以比他们更低，您就尽管给前方报”。

我当然感谢这家光伏板大厂能给的低价支持，我享受到了越来越多由“内卷”产生的红利，但有时又觉得于心不忍，这个行业拼成这样，还谈什么蓬勃发展呢？

我目前做的通信设备行业，前段时间去广东考察工厂期间，午饭时车间主任说：“2024年是最难的一年，马上就要过年了，各个厂也都会早放一些，活儿越来越少了。PCB板的价格压的越来越低，许多厂因为拿不到利润关门了。往年接订单都是几万甚至几十万的量级，今年能接个几千的订单已经很不错了。出整机的厂家里，别说10%以上的利润，5%甚至3%的利润，订单也得照接，大家做得异常痛苦。”

我默默地夹着菜，没有回话，因为我知道他说的是现实情况。我的供应商体系里，50人以上的公司都在大幅裁员。

许多人把经济下行的原因都归结为疫情。疫情期间外贸生意难做，现在疫情结束了，还是难做，是因为疫情带来的后续影响。那疫情带来的影响，又得持续多久呢？

2024年我陆续参加了几场展会，和不少行业里原先知名度都挺高的企业的业务员聊天，关于产品的相关特性、参数，大多数都说不清楚，原来他们都是新加入公司的。

企业进行裁员、整合后，成本高的老员工被裁掉了，替换为人力成本低的新手，一问三不知，这种服务水平，即便原有的业务单元还存在，原先的客户势必也会很快脱离，业务继续下行，直到无法持续，直到退出市场。

这是当下我从供应商的角度，看到的许多外贸企业的现状。

从海外市场情况来看，许多行业头部公司的市场份额依旧稳固，原先市场份额本身就比较小的企业逐步退出了，头部公司能稳固自己的市场份额，也是用“血的代价”换来的。

他们大多都是具备超大产能的大型企业，本身就是“内卷”的发起者，降本本就是支撑公司销售部拿单的主要手段。

这些企业实力很强，交货快、价格低、服务团队庞大，和他们能拼么？怎么拼？其实许多这样的企业所谓的优势只是浮于表面，不过是纸老虎，和这样的企业怎么竞争，后面我会讲。

原本市场份额就不大、逐步退出的企业，说到底其实是“竞争优势没有体现”。

还有一种情况，就是企业原先有固定合作的1-2家大客户，公司一直抱着大客户的“大腿”，可是当客户自己本身有了变数，比如他们的竞争力变弱，市场份额急剧缩小，那么原来的“大腿”也抱不住了。

中小型外贸企业看到同行业内有实力的企业发起内卷，深觉自己不能这么干。对上游供应链端没有实力下那么大量的单，那么从源头就拿不到价格有竞争力的物料，BOM不管怎么拆，怎么算，还是比大厂要高得多。

供应端搞不定，就考虑从研发上想办法。

可“创新”这两个字哪有那么简单？搞研发、搞创新，像华为、英伟达、宁德时代、比亚迪这样的企业，地球上就这么几家，而且背后有研发“军团”的支撑。

对于中小外贸企业而言，光是招聘来的研发人员，要价一个比一个高，新产品前期立项成本巨大，产品开发周期不是半年就是三五个月，好不容易开发出了一款有自己特点的产品，要么产品性能不稳定，要么就是销售部反馈价格太高，很难卖。

于是大多数中小外贸企业调转枪头，又回到海外销售上，觉得是客户开发的问题，需要将客户开发环节做到快、多、准，继而低成本地招聘外贸业务员，抱着一种“试”的心态，销售部十几个人甚至几十个人，大家都在大量地发开发信、找客户，稍微有些实力的企业继续参加海外展会，寻找所谓的“市场新增量”。

可是话说回来，光说寻找新增量，但是存量都做不好，增量怎么能做好呢？

外贸业务员做两到三个月，没有起色，再换一批人继续开发，如此陷入一种负面的经营循环里。大家可以反思一下，自己所在的外贸企业是不是这样？

在疫情前，这一招在电商、平台的加持下，能获取到不少的订单，可当前，国外的日子更不好过，哪里来那么多的“新增量”呢？原先可行的模式，现在已经转变成了一种低层级的外贸模式，效果可想而知。

如果你们公司的业务原先在海外市场的份额不大，已有大客户的业务也在萎缩，目前正处于苦苦支撑阶段的话，那么这篇文章正是为你而写，期望能带来些许收益和转变。

此前提到，中小型外贸企业业务做得难，说到底是“竞争优势没有体现”的问题。

来源：焦点视界