多年前，因为家中遭遇盗窃，我曾经去过派出所报案。说实话，置身于其中的感觉就:明明是受害者的我，怎么感觉像是罪犯。在那里心惊胆战的。所以当我出了派出所，就有种重获自由，终于能够呼吸到新鲜空气的感觉。后来看了《影响力》，我才知道这是权威影响力的作用。因为派出所就代表了国家法制部门，有着神圣不可侵犯的威严。所以，我的害怕是有道理的。
最近，我又重新读了两遍《影响力》，最主要的原因是最近的文案拆解时，朋友借用《影响力》中的观点分析文案，让我印象非常深刻。于是决定再好好读读这本书。
《影响力》这本书通过介绍互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这六大影响力的定义、应用原理、适用场景、如何拒绝及案例分析，让我们全面了解了它们对我们生活的方方面面所产生的影响。
本书作者罗伯特.B.西奥迪尼是美国著名的社会心理学家。曾在大学从事多年的心理学教学工作。因其倾注巨大精力来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉，被誉为“影响力教父“。
而我将通过在生活中寻找相应的案例来解析我对每一条影响力的理解，这将会有助于我们对它们的理解和记忆。同时，我也将就每一条影响力在文案下作中如何应用给出自己的理解和观点。
1、互惠
互惠原理可能是现实生活中最容易碰到的。承了别人的恩情，我们总会想方设法地去偿还，这就是互惠原理。比如：我们在线上社群中想要咨询群友问题或是寻求帮助，一般会先发个红包。这就是典型的互惠原理的使用。你先给出一个恩惠，然后再等着接受你恩惠，也就是领了红包的人给出他们的答案。一给一还中，就很好的应用的互惠原理。
在互惠原理使用中，我觉得那种“拒绝—后撤”术，也就是互惠式让步可能更难让人拒绝。因为相比别人强加的恩惠，我们会有一定的戒备。而这种利用互惠原则+知觉对比的形式更让人容易接受。因为它给对方留足了“面子”，而且前后的知觉对比也让你无从拒绝。
而在文案写作中，互惠原理应该体现了整体的卖货思维即你的产品或服务能带给客户什么利益，满足客户什么需求。而在文案中，产品或服务的卖点，就是对用户施加的好处。用户通过阅读文案，感受到它的好，也就是能满足自身需求的卖点，自然也就会买你的账，立马下单购买。而这些卖点的体现往往会使用与用户相关的场景描述，这会让用户感受得更加直观、更加深刻。
2、承诺和一致
这条影响力原则我觉得它有点像中国的古话“言必信，行必果”的感觉。凡事都有两面性，这条原则也同样。好的一面就是言行一致。不好的一面，就是当人们懒得思考时所做出的承诺，有可能是违背本人意志或是自身利益的，但因为要遵守承诺，明明是错也要继续遵守。
这一点在家长教育孩子时经常会使用。就比如：我们都知道吃零食对孩子的生长发育并不好，而且家长也告诉孩子要少吃甚至不吃零食。可是，每每去超市购物，我们又会给孩子购买一堆的零食。这就会让孩子很困惑。在好与坏、吃与不吃之间犹豫。这也是承诺不一致的表现。而我们教育孩子时，家长承诺了，就一定要做到，否则就无法使孩子信服，进而失去孩子的信任。
在文案写作中，这条原则就是针对产品或服务能满足顾客的需求所做出的承诺，也就是产品或服务卖点功效或作用的宣传。有时虽然有夸大的成分，但绝对不是虚假信息。否则，即使用户购买一次就再也不会上当了。而承诺和一致原则就是在获取用户的信任。
3、社会认同
关于社会认同，我理解的就是“随大流儿”，在自己没有判断时或者暂时没有答案时，别人怎么做往往是我们的参考目标。我觉得就近年来社会上关于“看到老人摔倒，众人不敢扶”这种现象就是个很好的社会认同的应用。因为之前有过扶起摔倒老人，反而遭敲诈的案例，所以大家再遇到这种情况时，往往会抱有“多一事不如少一事”的想法。而如果一个人这么做或许你不在意，但当十个、百个、甚至千个人都这么做时，你也会受到这种大家都这么做的想法的影响，也会采取大众行为。
而在文案写作中，利用对比或类比其他人的做法：比如大家都选择这个产品和服务时，你或许也会屈从于大众的选择。而文案中的顾客证言其实就有这方面的作用。
4、喜好
我们常常因为一个人的外表的魅力或是与我们有相似的地方而对他产生莫名的好感。这就是喜好影响力在发挥作用。比如你可能因为喜欢某个球星，进而喜欢他所在的球队；可能因为喜欢某个主持人而喜欢一档节目；也可能因为喜欢一个老师而爱上一门课程。总之，喜好在生活中的应用看似就是这么毫无道理可言。
在文案写作中，这点就是在之前调研时要分析客户属性，了解他们的喜好，而且要恰当地呈现在文案中。比如：一款美容产品，它就有美白补水的功效，也有去皱功效。在之前调研时，如果确定你的客户及投放媒体以年轻人居多，那么美白补水的功效就应是主打，因为这是年轻人的所需所喜，而去皱却不是。
5、权威
直觉上，我们会很容易相信专家或是某领域有话语权的人所说的话。举个很简单的例子，当你在路上开车时，如果远远地就看到一个穿着交警制服的人，或许就会下意识地更加规范的开车。这就是权威的影响力。
而在文案写作中，借用专家或有影响力的人、机构的言论、权威机构的证明如检验报告等都是最为常见的利用了权威效应，来增加读者的信任感。而且借用权威的影响力，几乎是每篇文案都会使用的方法。
6、稀缺
说到稀缺无非是在数量、时间、价格、精力等方面让人有紧迫感。而且相比直接拥有稀缺物品的感受，那种享受的权利被剥夺的感觉会让人更加在意。因为人们对失去的恐惧往往要大于对获得的喜悦。这也就是为什么一件我们可买可不买的东西，如果买了我们不会有太多惊喜，但如果没抢到就会感到很失望，感觉好像错过了一个亿。
而在文案写作中，稀缺影响力的应用往往是在引导顾客下单时的一个必用法宝。限时抢购、限时优惠、限时限量特价等，都是利用稀缺性来刺激顾客下单购买。
上述六大影响力在生活或工作中，经常是混搭出现的。所以遇到问题，要具体情况具体分析。既不可一棒子打死，统统拒绝，也不能不问原因，全盘接受。我们毕竟都是混社会的人，有些社会潜在的规则，比如互惠原则，如果可以接受，还是大方地接受。但如果发现它附带了其他目的，那么你也完全可以置之不理。总之，任何事都有两面性，而我们所要做的就是合理利用其好的一面，尽量规避不好的一面。
