本小节帮助大家理解观念在成交中的重要性，搞清观念是如何影响客户的购买过程的，并学会向客户销售观念。
购买是一种行为，我们必须知道是什么在影响人的行为。心理学显示，人们的观念在影响着自己的行为，行为是怎么来的，是基于一个判断，而影响这个判断的就是我们的观念了
产品是什么不重要，为什么买才重要。所以当我们去描述产品的卖点时会发现路越走越窄，在观念上下功夫才能击中客户的内心。那么我们在卖房子的过程中，应该怎样去做呢？
首先我们从客群上来看，我们通常把客户分成刚需、改善、投资三大类型，他们分别买的是什么呢？
我们说刚需客户实际上解决的是从无到有的过程，也就是我们说的先上车的问题，所以对于房子本身其实要求并不高，性价比才是最关键。我们需要激发的是这部分客户充足的购买信心，所以在销售中谈论更多的不是产品而应该是没有自己房产的痛苦，房子对人生的重要意义，以及有了房以后的美好。这就是卖观念了。
对于改善型的客户，购房的表层需求是房子更大，居住品质更高，生活更好，如果我们在往深挖一步，就会发现改善型客户换房实际上是换圈层，人生上一个新层次的内在诉求。人们往往会通过居住的小区来判断对方的实力和背景，居住环境、产品类型以及物业服务业确实拉开了圈层之间的距离。说到底，换房实际上是给自己贴上一个与过往完全不同的标签。了解了这个心理实质，我们是不是可以了解人车分流、超大楼间距、绿化率高等等卖点，到底代表什么了？除了舒适、安全、便捷外，更重要的是尊贵、稀缺、与众不同。这就是就着观点讲卖点。
对于投资客户呢，最重要的就是财富的保值增值了，如果一个客户连投资都不接受，只认为今朝有酒今朝醉才是最正确的生活方式，你觉得他还会买房吗。所以今天很多卖商铺的项目，总是去和客户讲商业氛围和商铺的面宽柱距，在没有理清观念之前，产品都是没有意义的。我们讲解的顺序应该是从100块钱能买几斤猪肉开始，也就是先帮助客户树立和坚定投资观念，然后再讲为什么那么多的投资产品要用房地产来投资，房地产在投资中是什么样的作用，然后再讲商铺投资如何带来回报，租金收益、房价增值收益都会为客户的生活带来什么。最后还要回答为什么你的项目能够给客户带来稳妥的租金收益和房价的增值。这些都给客户捋清了，才有可能把客户推向成交。这就是我们说的观念销售。
对客户观念的引导从项目整体包装与策划上来看，就是我们需要为项目找到核心与灵魂。项目到底解决的是谁的什么问题呢？传统的地产营销这方面并不清晰，房子只要盖出来就是等着客户来抢购了。由于当前的市场已经发生了很重要的变化，特别是房住不炒以后，每个项目都必须要回答客户为什么买的问题。比如有些项目讲全龄社区那就要讲出全家人在一起才幸福的观念，和客户要充分沟通亲子、老人，家庭幸福的重要性。如果你是生态大盘，就要讲出优质环境、空气、健康的生活方式对人的重要性，要在这方面和客户达成充分的共识，激发客户想要改善的决心。我们需要系统的回答客户为什么在你的项目买房的问题，前提是我们要告诉客户什么样的房子才是好房子，这就是观念的引导。在讲解产品的时候我们也习惯了给客户灌输一个又一个的卖点，实际上为什么客户需要这个卖点才是最重要的。大家一定要记住这个思路，先埋观念的种子，再结出卖点的果实。
在销售中还有一个经常踩的雷就是关于价格，实际上也属于观念这个部分。很多客户一到了售楼处进门就问，卖多少钱啊，均价多少啊。我们的销售人员就直接报价了，这样就在谈判中败下阵来。关于价格大家要记住以下几点：1客户在不了解产品价值之前价格就是一串数字，没有任何意义。2作为销售人员我们要让客户对产品的估值高于表价以上。3学会做价值梳理拆分价格。这三个原则都让我们再次看到，客户买什么不重要，重要的是为什么买。只要客户认为值，多少钱都不是问题。而我们现在很多项目恰恰是没有讲出价值，到底什么是价值，就是客户观念的转变。
关于客户观念扭转体系性的思路与说辞，我们在下节课中继续为大家讲解。
