【导读】他做了6年地产销售，辞职创业却依然面临销售困境。是销售能力不行还是思路存在问题？面对日益亏损的游戏APP创业项目，他应该从哪里入手扭转局势？销售的3个关键点到底是什么？为什么很少有人总结过？

小李是我之前认识的一个网友，他在地产行业做了6年，从销售做到策划，后来辞职出来创业。他考察过许多项目，也曾经尝试淘宝运营，但是发现，现今的淘宝已经变成大牌当道的时代，淘宝品牌自营创业已不具备条件，于是果断撤离。

因为他对棋牌非常感兴趣，进入一家较大的棋牌游戏公司工作，工作半年后，基本摸清了棋牌游戏的推广和运营。于是他又辞职，代理了一个棋牌游戏运营，试水阶段每个月有五六千的稳定收益。

慢慢的他感觉到，棋牌会向移动端转移，经过市场考察，发现移动端的棋牌游戏不算太多，一共可寻找的有87个，数量偏少。而且成功的注册量和玩家活跃大的，只有11个，生存空间还是存在的，爱折腾的他又压车压房，找游戏公司开发此类游戏的app。

小李在市场运营中发现个有趣的规律，玩的人越来越多，棋牌游戏成为死游的也越来越多，但是新游也越来越多。于是，在这种前提下，他的app开始运营了。开始的时候，想好了所有的对策，发帖、微博、微信，举办活动，尤其线下圈粉也一直在培养，但是，不知怎么的，原来的方法和渠道，并没有带来预期的人气。

小李一直很关注注册量和活跃量的数据，基本注册量后期转化充值能达到30%，这点小李觉得虽然不足但是仍然属于可接受范围。可是人气上不来，注册量不能达到爆炸式增长，棋牌游戏很难达到有效的盈利。现在只能维持公司的运营，但是每个月都属于小亏的状态。

后来他在QQ上找到我，希望我能帮他想想办法，提升下客户群基数，进一步提升注册的转化率。

我：“任何行业的销售都有三个核心的板块，你知道是哪三个吗？”

小李：“我做了这么多年销售，心里明白，但是总结不出来，吼哥说说呗。”

我：“也是，其实很多人心里明白，就是不爱总结，没有形成自己的销售套路，所以一旦遇到问题就不知道从哪里入手了。所有的销售，都是围绕客户群基数、转化率和客单量三个板块来计算的，这个需要牢记在心哦。”

小李：“这个怎么理解呢？”

我：“打个比喻：假设，2015年，做了一个销售数据统计：开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔平均成交5万，现在我们在2016年业绩要达到200万，怎么办？

根据2015年的20%成交率，需要再开发100个新客户才能完成2016年销售任务，但客户群数量超出自己开发能力，怎么办？

这时候我们可以把目标进行分解：

1、在原客户群基础上新增50%（50个），根据2/8原则，淘汰原有20%最不可能成交客户，原客户群缩小至80个。现合计拥有130个客户，40%更新率；

2、提高转化率，想N个办法将转化率提高至30%；

3、提高单笔成交额，再想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增；

最后综合计算，明年销售：130个客户 × 30%（转化率） × 5.5万/个 = 215万。”

小李：“我晕，又是一大堆数字，我看到这些数据就头疼，吼哥能不能简单粗暴点？”

我：“好吧，那我粗暴一些吧，哈哈。”

我：“凡是销售做的不好的人，可以归结为三点：

1、客户群太少，没有一定数量的客户做保证很难出业绩，建议客户数量保持在130~150以上。

2、客户成交转化率低，转化率低就会造成浪费，时间、精力、财力等，必须引起高度重视，否则就会事倍功半；这里需要对手中的客户进行分类，重点维护和转化A类客户，毕竟一个人的精力有限，不能眉毛胡子一把抓。

3、单笔成交量小，我们的游戏不被客户重视，感觉价值不大，可有可无，那咱们也不能发达起来，所以提升客单量是速提升销售额和利润的最接近办法。”

小李：“哦哦，谢谢吼哥，我知道怎么做了，以后只要遇到销售难题，我就围绕着这三个板块来想解决办法，提高客户群数量，提高成交转化率，提高单笔成交量，对不对啊？”

我：“聪明，就是这样，以后可以作为你的销售套路来用了。”

小李：“嗯，这下懂了，那么这三个板块具体应该怎么做呢？我的客户群在哪里，怎么能找得精准一些？提高转化率的方法有哪些呢，有些客户软硬不吃咋办？单笔成交量怎么提高，是让他们二次消费吗？”

我：“你先让我喝杯雪碧压压惊，你那6年是怎么熬过来的，真不容易啊。等会我把具体的执行方法写成文件上传到新建的群里，446492526，你可以加进去下载一下，记得填写验证码 S03。不懂得话可以直接在里面问，里面也有很多高手和创业的老板，他们的很多思路和做法你都可以借鉴参考，实战性非常强哦。”

小李：“好哒好哒。”

结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。