“赋能教练”成长感悟一
运用“成果框架”，梳理项目筛选立项
赋能教练的课堂中，玛丽莲老师做了两个现场关于成果框架的教练DEMO，令我印象非常深刻。两位现场学员在台下应该知道自己想要的事情是什么，但在台上跟随玛老师的提问，一步步走下来，才感知我们对自己想要的其实还是一个概念和轮廓，或者我们想要的并不是 自己可控的，随着一个接一个开放式问题的提出，学员的目标更加清晰和具体了，让我这个台下观众叹为观止。 这其实是我们每个人的真实写照。我们都以为自己很清楚自己想要什么，事实上呢？我们并没有那么清晰自己具体想要的到底是什么？这就是成果框架的意义，它指引我们将我们的目标可以用积极正向的表达描述出来，它让我们的目标确定为我们自己可控可把握的，它让我们的目标满足可以量化的SMART原则，它让我们去思考，这个目标与我们人生的其他目标是否匹配和相吻合？“成果框架”思维对我们的影响力超越了我们的目标本身，当我们的目标满足了“成果框架”四大条件，我们就可以更精准的选择我们的行动来实现我们的目标。
带着这份课堂的欣喜，特别希望在工作中去学以致用，成为自己的能力，从而养成思维的习惯。正好所顾问的企业在探讨提升“项目筛选立项”的问题。他们希望把自己的项目成交率从10%提升到30%，这意味他们可以更高效，更有成果的完成年度业绩目标了。我们运用“成果框架”的思维，将这个目标进行了一次分析。 首先，积极正向，这个如何与项目本身相结合呢？确实每个客户的需求都是积极正向的，项目本身也一定是积极正向的。这里我们放进去的问题是：1、客户想要的是什么？2、这个项目对客户意味着什么？3、客户希望达到的效果是怎样的？4、这个项目落地给他们带来的价值是什么呢？特别像我们的4个计划性问题，当这四个问题的答案是清晰的时候，基本我们就完成了成果框架的第一步：用正向积极的语言来描述客户的需求。
关于可控部分，这是企业面临的最大挑战，项目是客户决定的，如果让我们更可控呢？我们通过对客情关系的分析，来实现我们可达成的更多可控。大家都很清楚，每个企业都有自己的组织架构，有自己的业务流程，也有各自的决策体系，我们将可控性分为十个等级，对业务员对整个业务链条上所经过的每个人员进行可控性的评分，如果业务员的客情维系在项目经理的等级，只能是5分，如果是再上一层，可能是6分或者7分，如果是在公司总经理，则可以去到8分，如果到董事长或者总裁级别，我们可以去到9分甚至是10分了。通过非常亮化的刻度尺评分机制，把仅凭感觉又非常重要的客情关系，转化为非常直观亮化的评估方式，大大提升了对项目的可控性把握。
接着的SMART原则，则帮助我们做了个进一步的细化： S：项目的需求描述是否已经像水晶球般的通透清晰； M：项目的预算、完成时间节点是否已经具体可衡量； A：项目是我们技术和资源范围可以承接的，能够实现落地的； R：项目是与我们的主营业务相匹配，并能发挥公司特长的； T：项目是我们在有效时间内可以完成的。 当按照 SMART原则对项目进行梳理后，我们惊喜的发现，项目的可成交性又提高了很多
成果框架的最后一点是“整体是生态平衡的”，对于这个，一开始还真有点困惑的。一个项目如何与生态平衡相关联呢？最后我们想到了企业的战略，每个企业在清晰自己的战略目标后，都会告诫自己，有所为，有所不为。在这个问题上，我们需要回答的是这个项目是否能支持我们实现我们的愿景，它与我们企业的使命是相一致的。举个例子来说：这个企业的愿景是让夜晚更美丽，那么在项目中，灯光内容占比不超过50%以上的项目，就不是我们想药品的项目，它就不是我们的选择，即使这个项目的销售额或者利润都是可观的。达成了这个共识，业务人员在与客户的沟通中，反而可以更好的去挖掘夜晚灯光美化的内容。
