一:怎么样引起消费者的注意？
1，运用刺激感强烈的物体:明亮的光线、嘈杂的声音、强烈的味道、巨大的压力、极端的问题，以及尖锐的疼痛等等。
原理:进化论角度去看，远古人类对刺激性强烈的物体保持警惕意味着延长寿命。于是，这种对具有强烈刺激感的物体保持注意力的习惯深入每个人的骨髓，并代代相传。
比如可以用好听的音乐放出来引起围观
2.广度，也就是常说的体积、大小和重量。
比如:散步的行人也很难忽视矗立在路边、直指天空的巨大广告牌。
原理:人类的这种天性是一种维持生存的理智选择（也许是本能）。远古人类为了确保能在致命的攻击发生前逃跑，必须时刻注意周围是否会突然出现比自己体积大的物体。
消费者非常容易将商品质量的优劣和它体积的大小等同起来，认为巨大的体积与好质量之间存在着必然联系，看到开着大车、带着大钻戒的人就判断他是富人。追求巨大感还包含着另一种心理动机。看到一个相对较大的物体时，人们倾向于认为它比实际看到的要大。
启示:人类的这个倾向告诉推销员，他可以通过扩大面积或体积的方法增加销售的成功率
比如:在全国或者全市范围内高密度的制作广告牌来抓住客户的认知。
3.变化
比如:强度的强弱变化，大小变化，或者刺激来源变化。橱窗里的模特会不停挥舞手上的安全剃须刀，广告中的鞋子会在水洼中蹚来蹚去，还有闪烁的霓虹灯。都可以抓住客户的注意力，强化认知。
原理:为了保护自己的生存，人类的祖先产生了一种注意一切移动物体的本能，慢慢的这种维持生存的本能就内化为种群内部每个个体必备的技能，并遗传到今天。
启示:昏暗移动的广告标志比明亮静止的标志更容易吸引注意力。移动图片广告更吃香。
4，色彩
比如:红色、绿色、蓝色和黄色比其他色彩更吸引人类目光，其他色彩在他们面前黯然无光。
原理:因为彩色反射光线的波长比灰色的要长。
应用:彩色目录比黑白目录更好看，更受欢迎。包装袋用彩色更受欢迎。让人愉悦，吸引注意力。
5.重复
比如单调、直接、简单、粗鲁的重复播放的脑白金广告——送礼只收脑白金
原理:重复可以加深记忆，激发消费者的潜意识，并在潜意识层面形成心理倾向，促使消费者购买“熟知”的产品。人类容易上当受骗的天性，使他非常容易相信听到的任何事情。为了抑制这种天性，成年人产生了一种对新信息抑制回避的本能，这个本能可以确保他不那么容易被骗。想要突破这道天生的防线，推销员需要不停的重复。
应用:
1，遵循艾宾浩斯遗忘曲线:前期播放广告时应该高密度，后期待记忆稳定以后可以减少密度的播放。
2，重复也会影响后面的竖立信心和做出决定两个阶段，后期在处理客户异议的时候，就要重复大量卖点，让客户放下理性，接受订单。
二:如何引起客户的兴趣？
首先要提供关于这件物品的足够信息。客户知道的越多，客户就越容易对产品感兴趣。对于客户不是很懂得概念，可以用人们熟悉的旧说法表述新概念。比如，为了销售一种放在管理人员抽屉里的档案柜，推销员可以描述这样一个管理人员可能遇到的困境：某次重要会议中途，所有人不得不停下来，等待秘书去寻找一份文件。这个情况几乎每个人都在日常生活中遇到过，推销员在推销这种档案柜时以此作为切入点，往往能够引起共鸣。
其次，不仅要感兴趣，还要有所动作。比如一个医院为了吸引一个有钱人的兴趣，会把他列入董事会或其他一些医院重要委员会的名单中。如果他对该医院的事情非常关心，那么他会因为医院的这一举动对医院越来越有兴趣，最终医院一定会得到期待已久的捐款。
推销员会让消费者抚摸丝绸，感受它的质感，也会用新车载着消费者兜风，或者让消费者试弹钢琴。
一步一步来，赋予具有吸引本能兴趣的第一个物体一些过去的经验，然后再赋予能引起兴趣转移的第二个物体一些你希望传达给消费者的新概念。将两物体以一种自然的方式联系起来，然后人类对第一个物体的本能兴趣就会传递到第二个物体上，最终消费者会对这两个物体拥有同样的兴趣。
让客户对于产品有兴趣，关键还是让客户知道好处在哪里。通过对于客户本能的观察和对于客户临时兴趣的灵活转移，有利于把客户的注意力转化到对产品上去。
三:如何引起客户愉悦感
1，愉快也可以由审美产生，比如颜色的奇妙混搭和线条的完美组合都可能使观看者产生愉悦感。某些销售信息多次重复唤起的细微认识感也会引发愉悦感，这种轻微的愉悦感和上一讲提到的因为对旧事物的怀念转而对新事物产生兴趣的情感非常相似。
2，幽默感
本质上都是让客户放松起来，放松戒备，创造一个有利于购物的环境，让接下来的攻单更顺利一些。
四，引起客户的想象——意向
推销员可以使用以下两种方法影响消费者的心理活动：一是外在言辞的刺激，比如言辞和字句。要有丰富具体细致和形象化的语言。
二是使用一种可直接作用于消费者心理上的刺激因素。就像使用阿拉丁神灯一样，推销员通过召唤魔法的仆人，让它们进入消费者的脑海里。最好是视觉性的意向，意象的多样性会让销售进行得更顺利，有些时候推销员也可以通过引起消费者的多种意象联想来加强消费者对商品的欲求。
让客户愉悦感充足，需要强烈的意向去满足。客户的欲望被满足了，本身就是愉悦的。在这个过程中，欲望没有被满足，那么一定是遇到了非愉悦感。
五，理性对购买的影响
消费者做出的很多决定是在感性的主导之下进行的，有时他们也会做出理性判断，他们的理性会促进或者阻碍交易达成。当这种理性阻碍交易达成时，你需要做的是使用精准确切的词语描述消费者可能遇到的困难，并提出逻辑严密的解决方案，让消费者感觉你是个“理性至上”的人。一旦理性的消费者产生这种感觉，成交就近在眼前了。
经历四个阶段:
①发现困难:推销员需要用形象的词汇描述这个问题。
②确定困难:生动场景描述下，如果这个问题没有被解决，将会有多么大的损失和糟糕。
③寻找解决方法: 想让消费者相信，除了这个办法，其他的办法都会失败，就必须告诉消费者为什么那些方法会失败，它们都失败在什么地方。对产品要了如指掌，对客户的心理要把握到位。
④解决困难:也是在这个时期，消费者开始认同推销员的观点，即推销员销售的轮胎可以解决他们遇到的困难。
一个了解他的商品并熟知消费者心理的推销员，可以通过逻辑推理的方式使消费者对他销售的产品充满信心。对于专业代理机构来说尤其需要如此。
消费者做出的很多决定其实都是在感性的主导之下进行的。但因为很多消费者希望自己是一个理性的人，能理性地判断决定购买某件商品，所以推销员使用逻辑推理的方法来让他们感觉自己是经过慎重的思考推理之后才做购买决定的“假象”。有经验的推销员了解人类的这一天性，所以当他发现消费者对某件商品流露出购买意向时，就会讲出一套“理性至上”的观点来证明消费者感觉的正确性，最终促使消费者购买这件商品。
六:在销售中运用本能的技巧
具有普遍性（种群的每个个体身上都会表现）比如逃跑、好斗、储存和好奇。
及时性:马上展现出来
强烈的感情:恐惧，喜悦、热情、敬畏
当然了，因为人们根深蒂固的偏见和无知使他们可能不愿意停下来听推销员推销，有些方法可能对某些人有用，然而对某些人又没有用。所以表达观点前要善于察言观色。
七:暗示方法—要平淡、简洁明了，表现为动作
1，直接暗示，直接的表达出来，效果没有间接暗示效果好，它倾向于对那些不知道使用什么高的人有效。
2，间接暗示—要拐弯抹角
比如例如，生发水的广告画面中是一个拥有美丽浓密长发的女人。
比如:泰·科伯抽的是阿尔伯特王子牌香烟。
间接暗示最大的好处在于，它不会触犯那些知道自己想要什么的消费者的心理底线。对不知道自己想要什么的消费者，间接暗示会让他们感觉他们依然是自己生活的主宰者。
3，不诚实的暗示:盗用商标和盗用商标名
4，反暗示:有一种喜欢“唱反调”的人，最喜欢的事情就是跟别人给出的暗示反着干。有些脾气“古怪”的丈夫就是这样的人，所以，与他们相处时，他们的妻子就会故意给出反暗示来让他们干活。
5，自我暗示—这是一种自己给自己施加的暗示。推销员只能将这种暗示用于自己身上，不能用在消费者身上。不过，推销员也非常需要时不时给自己注入一些新想法来克服失败、沮丧和软弱。
也会使用直接的自我暗示：挺胸、平肩甚至吹几声口哨——他所有表达出来的都是具有积极向上力量的信号。自我暗示不仅可以作用于消费者，还可以作用于他自己。
不要使用否定的暗示，会让客户产生退却的念头。
八，如何创造良好的心理时间点。
新进推销员往往会犯两类错误：一是在消费者的中心思想还不足够强大时，就过早要求消费者做出决定；二是要求消费者做出决定的时间太晚，此时消费者想购买商品的中心思想已经熟过了，甚至已经开始腐烂了。无论是这两种中的哪一种，推销员的错误都在于没有抓住正确的“心理最佳时点”。
老练的销售员会观察消费者脑袋或身体的略微前倾，身体肌肉细微的收缩或扩张。眼睛瞳孔的细小收放也会被经验老到的推销员捕捉到。其他更明显的标志还有消费者的语言词汇的变化
第一种方法是控制销售环境，这样就不会有事件突然插入销售过程了。另外一种预防性方法是，保证销售环境利于消费者马上做出决定。
第二种方法是一个建议。也就是不停的阐述卖点，攻单。
推销员应该继续提问：“你喜欢什么颜色的汽车内饰材料呢？”或者“你希望我们立即把商品送到你家吗？”再或者评论消费者的决定。通过仔细的观察发现，大多数购买了商品的消费者在做出购买决定之后，都希望能再谈论一会儿他们刚刚做出的决定，以此证明自己选择的正确。
