一、服务背景

2021年6月22日，主管问小Z：这周有时间么？可能需要做一个服务业项目， 6月30日截止。小Z对这种紧急的项目总是有一种恐惧感，所以当主管问小Z的时候，小Z的内心其实是拒绝的。但不管怎么样，还得回归理性，面对工作呀。

与主管交流后，了解到原来是小李手中有两个浦东新区的服务业，需要调出来一个，其中一个已走访，资料也收集到了一部分，可以动笔编写材料了；一个还没走访，具体做什么也不是很清楚。小李也很贴心的问小Z：小Z姐，你选哪一个？哈哈，我都行，我也都行。

稍微思考了一下，便做出了决定，已经走访的，自然是小李做；还不知道情况的，由小Z来负责。

由于合同还未谈妥，小Z就只能先等待，顺便浏览了一下企查查和官网，了解企业基本情况。

晚上，小李发来消息说，定下来了，启动项目。

二、服务过程

6月23日下午，李总带着小Z去走访YH，通过与武总进行深入交流，了解到企业要做客改货项目，并给我们详细介绍了项目建设背景、项目建设方案、投资内容、项目创新点等。

回公司后，小Z立即整理好材料清单，发送给企业，并打电话与对接人沟通，以确保对方理解了需要提供的资料，提高所提供资料的准确性。

6月24日，查阅资料，整理思路，做思维导图,用5W1H (when/where/what/why/who/how)分析。

6月25日，参加质量评估会，汇报项目名称及材料编写思路。根据各位领导的建议，修改项目名称，完善编写思路，提炼项目创新点。

6月26-27日，企业对接人陆续发来一些资料，小Z及时核对材料清单，缺的部分继续督促企业准备。由于时间紧张，企业对接人也比较配合，整整加班两天，收集小Z需要的资料。

经过两天全神贯注的编写，总算完成了初稿，随即发给主管审核。

6月28日上班后，将初稿发给孙总审核，然后根据孙总的建议，修改完善申请报告。

6月29日，细化设备清单。由于企业提供的设备清单都是英文版的，对接人告知没有中文版，也并不愿意翻译中文版给小Z（这个对接人是另外一个哈）。小Z想那就自己在谷歌翻译里面翻译成中文。翻译了几个之后，遇到一点问题，小Z想万一我翻译不准，按照这个验收的话，怎么办呢？于是，小Z向孙总汇报了这个情况。孙总说：让企业自己翻译。但是联系人不听小Z的话呀，于是小Z让孙总跟领导说，果然有效果。后来对方领导安排了几个人，一并把这个设备名称翻译过来。晚上8点，整套申报材料总算齐全了。

6月30日上午，网上填写，成功上传，悬着的一颗心终于放下了。

三、服务过程中遇到的问题

（一）合同问题

启动这个项目时，对方李总和张总通过电话交流，确定了服务费。小Z让法务把合同拟好，然后发给企业（不含税），企业也没提什么问题，直接进入走流程环节。

但是，一直到8月下旬，合同还未寄回。问合同对接人，对接人让跟武总直接说。武总回复：因为不是最低价，需要写一份评标过程说明。后来又说财务总监不同意，需要我们过去说说公司的特别之处等之类的。

小Z当时的内心想法是：两个老板在项目启动前就已经谈好了比例，现在项目都推荐到市里了，难道这个时候还要再打折扣？没有这样合作的吧？于是就跟武总说明情况，想让他们内部自己协调。或者让财务总监给张总打电话说明情况。但是财务总监并不愿意主动联系张总。向领导汇报情况后，张总安排我方人员去YH走访一趟。

9月2日，孙总带着主管和小Z去走访，我们带了几份和浦东其他企业签订的合同。孙总首先介绍了一下服务业项目的申报及评审流程，然后回顾了合作以来我们做的一些事情。然后财务总监插话，说：我们也不用绕来绕去，直接说说这个合同的事情吧。接下来就开始了一场不对等的谈话，场面几度尴尬。财务总监从审计的视角，诚恳的说明了自己的担忧，说得也有一定的道理。然后孙总阐释我们公司的优势、品牌、地位，举宝马案例。财务总监表现的很强势，直接说：你们是宝马么？我看不出来呀？然后主管解围，我们孙总是负责业务的，价格这块是我们张总负责，今天坐在这里谈这个合同，实际上也是不对等的，我们回去向张总汇报一下情况，然后再看这个事情怎么解决，毕竟我们现在也没办法做出决定。

财务总监出去后，武总站在中立的角度，分析了一下财务总监的意思，又站在我方的角度，考虑到了我们面临的困难，然后提出了一个让双方缓和的方案，比如我们可以补充一个专利培训之类的服务，把服务业损失的费用补回来，可谓谈话艺术的高明。虽然我们也没有那样做，也不会那样做，但听到这样为我们公司着想的话，还是挺开心的。

回公司之后，我们跟张总汇报了谈判情况，张总说：那就按照他们的意思办了吧。但是为了表明流程的规范性，我方并没有立即告知企业，还是邀请对方来和张总交流一下，以便增加了解，为后续友好合作做好铺垫。

然后这次走访时间不断地变动，约了三次，9月10日下午14:00；9月9日下午1:30；9月14日下午14:00；

刚好9月14日有台风，想着企业有可能再次调整时间。于是9月13日我方把合同发给企业说张总同意按对方意思签订合同，考虑到明天台风天气，如行程有变的话，寄快递就行。因为9月22日市级评审，合同签下来后，我们可以更好地提供服务。

9月14日，天气还好，风平浪静，武总和财务总监也带着合同如约而至，李总介绍了我们公司的PPT，财务总监和张总就合同问题坦诚交流，财务总监也表现的挺客气，不像上次孙总带着我们去谈判时那般强势。这场因为合同迟迟签订不了的事情就这样算是告一段落了，真心感觉好累。

三、经验总结

（一）要有信心在短时间内完成项目编制

孙总说过一句话：项目文本编辑表面上看是突击完成的，实质上是平时知识积累的结果。有的人员完成项目轻松自如，文本出稿“快、准、精”，有的却相反，原因在于平时“学习、思考、积累”的差异。

通过四年工作的积累，小Z也有了一定的工作经验，再加上1月份申报了YZ的服务业项目，所以经过分析，内心还是有一些信心在短时间内完成这个项目的。周五的质量评估会，各位领导也帮小Z明确了编写方向、理清了思路，所以利用礼拜天的时间，集中精力完成了一份报告，还是让自己产生了一点成就感。

（二）签订合同要注意的几个问题

企业可能没有注意到我们发的合同是不含税，有时候也反应不过来。这个不含税，给项目人员的工作带来了很多的沟通成本，也降低了客户对我们的满意度。以后在签订合同的时候，尽可能含税，尤其是一些大客户，省得后期遇到麻烦。当然，YH涉及的还有降低比例的问题，这应该是一个特例。

（三）遇到事情要学会多角度思考

有句话说：你以为你以为的就是你以为的么？的确是，小Z以为两个老板在项目启动前就已经谈好了比例，就商业合作的诚信方面来说，后期变动有损企业的声誉、领导的威信。而且我们谈合同说服一把手就可以了，怎么半路突然“杀出个程咬金”，很强势地说：这我事我不同意，你们DMS来给我做个解释。小Z内心的想法是：这什么跟什么呀，这是你们内部领导层面的事，与我们公司有什么关系呀？没有这样合作的吧？

但事出必有因，当小Z坐在对面，亲耳聆听了财务总监诚恳的叙述后，小Z完全能够理解站到他的那个位置上所考虑的问题。小Z想，如果张总当时在场的话，一定会立即同意对方的要求，然后握手言和。

但好事多磨嘛，虽然过程曲折，但结果是好的，最终这个项目立项通过，双方皆大欢喜。