首钢集团安保部刘经理与某保安公司韩经理经过他人介绍认识，刘经理将单位领导指示告知韩经理，因首钢企业大部分都搬走后，园区空置，首钢部分员工无业可就，拟准备将员工改变为秩序维护员，与保安公司合作管理人员及园区安保工作。韩经理接此情况后，多次与刘经理交谈，并编写了首钢与保安公司合作的可行性工作方案。
问题1、此类合作型可行性方案如何编写？有哪些注意事项？
答题要点：阐述保安项目可行性方案（或者叫可行性报告）的概念，编写结构中应涉及项目合作概述、项目合作的方式与途径、双方的权利义务等事项、项目合作的风险及应对，其他注意事项等内容。
第一参考：一份科学全面、内容详实、经得住市场检验的项目可行性报告是建立在充分调研、详细论证的基础上的，因此在撰写可行性报告之前，要进行的必要的市场调研、风险分析以及市场预测。
一是要进行保安项目需求分析。要分析国家和地区的需求，社会的需求、消费和服务群体的需求、项目业主的需求以及项目自身的需求。随着社会的发展，人们的需要日益增长和多样化，这此需求和期望解决的问题导致了项目的产生。人类生活、社会发展和各项经济建议的种种需要，常常要通过项目来满足。社会各部门的现在和将来的发展，也都需要大量的项目。可以说，需求是产生项目的基本前提，项目存在于社会生产、分配、消费和流通的各个环节。
二是进行市场预测。主要解决投资项目的必要性、项目的内容、项目的规模等基本问题。
三是进行市场调查策划。主要是市场容量调研，价格现状调查，市场竞争力调查。
可行性研究报告主要内容是：
一是保安合作项目的总论和背景。包括项目名称、承办单位概况、项目主管部门、项目初步可行性报告编制依据，项目拟建地区、地点，项目提出的理由及过程等内容。
二是可行性研究。包括市场预测和项目规模，项目工程技术方案，项目建设进度，项目财务和经济评论，项目综合评价结论等内容。
三是主要技术经济指标。
四是存在的问题及建议
五是项目投资环境分析。包括社会宏观环境分析以及国家政策、产品行业准入制度、行业技术标准等
六是项目产生的背景和发展概况。包括行业发展规划、项目发起人和发起理由，已进行的调研研究，项目建议书的编制，提出及审批过程以及项目发展的现状与差距，发展趋势，项目建设的必要性和可行性等。
七是市场预测。包括市场供应、需求现状，市场供应、需求预测，目标市场界定，市场占有额分析，市场价格，主要竞争对手情况，市场竞争力优势、劣势，营销策略，市场风险等。
八是行业竞争格局分析。包括重点企业信息，企业地理分布，企业规模经济效益，企业从业人数，重点企业特点分析，企业竞争策略分析，主要是产品竞争策略，价格竞争策略，渠道竞争策略，销售竞争策略，服务竞争策略等
九是项目产品财务指标分析参考。包括项目产品产销状况分析，资产负债状况分析，资产运营状况分析，获利能力分析，成本费用分析等。
十是项目产品分析与建设规模。包括市场预测，替代分析，价格预测，推销方式，推销措施等。
十一是项目产品应用技术方案，包括项目组成，行业技术方案等
十二是投资估算与资金筹措。
十三是账务与敏感性分析。包括成本与收入估算，财务评价，社会效益和社会影响分析等。
十四是项目产品不确定性及风险分析。包括建设和开发风险，市场和运营风险，金融风险，法律风险，技术风险等。
十五是项目产品行业发展趋势分析。包括行业发展的主要问题及对策，行业发展趋势分析，行业投资机会以及战略分析，行业投资风险及规避等。
十六项目产品可行性研究结论与建议。
十七项目产品投资可行性报告附件。
项目论证是指对拟实施项目技术或服务质量上的先进性、适用性，经济上的合理性、盈利性，实施上的可能性、风险性进行全面科学的综合分析，为项目决策提供客观依据的一种技术经济研究活动过程。项目论证应该围绕着市场需求、工艺技术、财务经济、社会环境影响等四个方面展开分析和论证，其中，市场是基础、技术是手段、财务经济是核心、社会环境是前提。项目论证通过对实施方案的工艺技术、产品、原料、未来的市场需求与供应情况，项目的投资与收益情况以及社会环境影响情况进行分析，从而得出各种方案的优劣以及在实施技术上是否可行、经济上是否合算、建设上是否许可等信息供决策参考。项目可行性研究是在项目投资决策前，对项目进行技术经济论证的过程。它是项目决策投资前一项非常重要的工作，从项目的市场分析研究及预测开始，通过拟定多个备选方案进行论证，研究项目的工艺技术、建设条件、规模大小、投资估算、原料供应、设备选择、坐落地点、资金筹措、人员组织、环境保护等各种项目要素，并对建成后的财务效益、国民经济贡献、社会影响进行系统的评价，提出项目可行与否的结论，为决策提供科学依据的综合性科学分析判断的过程。项目可行性研究应编制可行性研究报告。编写保安项目可行性研究报告，编写结构中应涉及项目合作概述、项目合作的方式与途径、双方的权利义务等事项、项目合作的风险及应对，其他注意事项等内容。要突出发挥各自特长、优势互补、风险均担、互惠互利、诚实守信、友好协商的思想，注重客观性、时效性、实用性、可操作性。
问题2、针对这样的合作，保安公司应如何应对市场竞争与合作？（注：问题表述的方式变了，答题要点没变）
答题要点：当前形势下，保安公司必须走出去，请进来，整合资源，合作共赢。保安公司拓展市场归根究底还是要从市场行情发展，了解客户实际需求，以数据为导向，开展更为专业化、个性化、精细化的安保服务。其中，分析市场对保安服务的需求现状是非常重要的途径。保安公司应认真研究社会发展对保安服务的需求量主要分布在哪些点上，这样才能开展更为精准的服务。此外，保安公司还应了解用户对保安服务的购买力，满足客户的有效需求。第二参考：当前形势下，保安公司必须走出去，请进来，整合资源，合作共赢。 保安公司拓展市场归根究底还是要从市场行情发展，了解客户实际需求，以数据为导向，开展更为专业化、个性化、精细化的安保服务。其中，分析市场对保安服务的需求现状是非常重要的途径。保安公司应认真研究社会发展对保安服务的需求量主要分布在哪些点上，这样才能开展更为精准的服务。此外，保安公司还应了解用户对保安服务的购买力，满足客户的有效需求。
国内保安市场风险产生的主要因素有：1、技术进步加快，新产品和新替代产品出现，导致部分用户转向购买新产品和新替代产品，减少了对项目产品的需求，影响项目产品的预期收益；2、新竞争对手的加入，市场趋于饱和，导致项目产品市场占有份额减少。
在此情况之下，保安企业必须做好市场调查策划，主要内容包括：1、市场容量调查；2、价格现状调查；3、市场竞争力现状调查。保安服务是市场经济和社会发展的必然产物，必然随着经济社会发展而不断地改革和加强。当前无论是国际还是国内，保安服务业具有广泛的社会需求和很大的发展潜力，保安工作大有可为，大有前途。保安是公安机关维护社会治安的辅助力量，是界于政府部门与群防群治安全防范组织之间的新型保安保卫组织，重要性毋庸置疑，其所需要做到的就是提供有效的安全服务，以安全为前提，不断完善服务质量，通过提高保安公司的信誉名誉来争取更多的客户。
保安公司中在近几年来行来竞争越来越激烈，很多保安公司由于经营不善，面临倒闭的风险，对于保安公司来说，如何才能拓展市场，提升用户口需求额呢？一是分析市场对保安服务的需求现状。对保安公司有需求的客户主要分成两大类，一类是单位，另一类是私人，而从近期相关数据不完全统计，近年来私人保安需求有着小幅度的上升，而企业单位对保安的需求量还是占据大部分。从这里我们可以看出社会发展对保安的需求量主要分布在哪些点上，这样才能让保安公司开展精准服务。二是了解客户对保安服务的需求力和购买力。保安公司想要在竞争大军中脱颖而出，肯定要有一定的优势所在，在为客户提供满意的服务之前，需要根据了解地方需求量怎么样，用实际数据说话。一般情况下主要从需求力和购买力上出发，收集数据了解当地企业单位共有多少家，其中有多少是老公司，有多少是新公司，不要放过任何一个机会，每一家单位都有和你合作的可能。三是根据地方经济发展趋势近期当地各个企业对保安公司的需求增长，掌握一手信息，强化用户需求。四是走区域合作发展之路。新形势下，保安公司要拓宽思路，加强深度融合，进行区域合作，全面提升企业竞争力，突破传统的发展瓶颈，拓展新型业务。面对行业寒潮，保安公司应加强合作，抱团取暖，起步早的带起步晚的，实力强的帮实力弱的，无论是财务税收、人力资源、业务拓展与管理，有好的经验做法都可以及时分享，共同促进行业经营管理水平的提高。实现资源的共享，包括信息资源、客户资源、市场资源等等。五是做强传统业务，进入新兴领域。以武装押运企业为例，武装押运企业从一产生就离不开银行，离不开现金业务。现金押运、尾箱保管、自助设备的加钞维护、跨境押运业务、黄金交割业务以及贵重物品押运业务等传统的现金相关类业务要占到武装押运企业整体业务的80%左右。在长期与银行沟通合作，熟悉银行现金业务的运作，积累了丰富的业务经验，拥有自身独特的优势。在这场变革中，保安公司要练好扎实的内功，以应对来自各方面的挑战，坚持走专业化、规模化、品牌化的发展之路，做好客户服务。同时积极开展贵金属和私人业务，经济社会越发达，人民生活越富裕，现金的使用量会减少，但黄金、珠宝、首饰等贵重物品的保有量会增加，贵重物品的押运和保管是一个潜力巨大的市场。贵重物品的具体种类包括黄金、钻石、珠宝、首饰、机密文件、有价证券、电子元件、药品等，这些贵重物品的传递运输迫切需要安全可靠的高端物流服务，武装押运企业在多年的现金押运中积累形成了极高的信誉，完全可以切入这块市场。武装押运企业长期与枪支、现金打交道，积累拥有了安全与信任，这是贵重物品运输必备的两个最重要条件。当今社会迫切需要一个安全可靠、值得信赖的高端物流体系，武装押运企业在这方面是可以有所作为的。六是开拓海外市场。到2016年，我国境外注册的中资企业数量已经达到3万家，涵盖多个行业领域，对外投资流量1200亿，总资产规模超过6万亿美元，劳务输出规模已达102万人。中国内地居民出境人数超过1.28亿人次。中国海外移民存量达到933.4万。中国内地在海外留学人数近200万。特别是“一带一路”倡议提出三年来，100多个国家和国际组织积极响应支持，40多个国家和国际组织同中国签署合作协议，中国企业对沿线国家投资达到500多亿美元。未来5年，中国政府及相关企业预计对外投资将超过5000亿元，在此重大历史机遇面前，中国安保企业要认清形势，抓住机遇，义不容辞地承担起这个历史使命和责任，积极做一带一路国家战略的支技者、参与者、利益相关者。总之，保安公司提升需求额，归根究底还是从基本行情发展，了解地方实际需求，以实际数据为导向，开展专业化安保服务，吸引有需求的客源，开拓新兴领域，积极走向海外市场，保安企业才能确保在复杂多变的市场大潮中长盛不衰。
问题3、与客户洽谈保安项目时应该注意哪些事项？
（新增）答题要点：着装、携带相关资料、按时踏勘现场、了解项目情况、编写保安项目实施方案、做好预算报价、会拟定保安服务合同。
参考回答：答，保安服务公司和客户最大的分歧就是服务费用的问题，这是所有保安公司都普遍面临的问题。在这个问题的处理上，公司先邀请物价部门对保安服务各收费项目进行核价，出台适应市场的服务指导价格。同时，再与劳动保障部门沟通，测算出市场的平均生活水平和基本工资标准，拿出详细的数据，本着互惠互利的宗旨，与金融系统各单位进行友好磋商。金融系统一直是按最低工资标准对我公司进行价格核算的。但随着保安队伍近年来在社会防控体系中所起的作用越来越大，整体素质也不断提高，按最低工资标准套用显然已不适用。从平等合作的角度，应当引导金融系统在经费核算的标准上参照银行工作人员的标准来进行核算，引导他们换位思考。另外，多从安全角度考虑，通过近年涉银案件增多、安全风险与日俱增的现实情况，使银行切实认识到安全是“1”的理念，假如安全这个“1"得不到保证，那后面的再多也是空谈，使其逐步树立花钱买平安的意识。另外，结合物价上涨较快及运营成本增加的因素，车辆运行成本（包括车辆购置、车辆维修，车辆、人员和标的物的保险及油料上涨）、员工工资上涨（养老、医疗、工伤、失业、生育、公积金每年上调，外加公司为所有员工投保的“住院安心险”，公司资金投入上涨了数倍）、各类风险的成本的增加等等， 与银行共同协商制定出双方一致认可的价格。目前保安市场还不够健全，出现保安市场价格参差不齐，存有客户希望以最低的价格来获得最高的服务问题。保安公司首先要认同买方的心态，其次需要提高保安员的素质，通过客户口碑打造保安服务公司高服务质量的品牌。譬如保安公司与银行业的合作，随着市场最低工资标准和社保基数的逐年增长，在提供服务得到客户认可后，客户的服务费也在逐年增加。对于新客户，根据客户的实际情况，制定安保服务方案，包括详细的服务报价，让客户非常清楚地了解价格的组成。取得客户的认同，是保安公司的经营目标之一。必须意识到：与客户的任何意见分歧，都有可能造成企业损失，或者带来不必要的冲突。但从另一个层面而言，倘若双方共同努力寻找解决方案，将能够消除分歧产生的不利影响，甚至可以把分歧转化为一种积极的生产力，成为加强双方联系、扩大彼此视野的好机会。在与客户洽谈业务、进行合作的过程中，我们主要遇到过以下几类分歧：一是双方在价格方面的分歧。双方作为追求经济效益最大化的企业，都期望在合作中获得最大的利益。相当一部分客户对保安公司在续签合同时的提价行为表示难以接受，表现出很强硬的姿态一一我就出这么多钱，你们不签就拉倒。我们处理这类情况的一般做法：一方面，把详细的保安服务成本告知客户，而且是完完全全的真实成本。相信客户知道社保成本连年都在上涨，知道保安业经营风险巨大，也知道保安公司要依法纳税，从而认同用工成本在上涨这一事实。另一方面，承诺价格上涨主要惠及保安员。我们把收费增长部分的80%用于增加保安员的工资，保安员是主要的受益者。保安员工资待遇的提高，必将有利于队伍的 稳定和服务质量的提高，最终受益的也是我们的客户。二是双方对盗窃事故赔付的分歧。一旦出现此类情况，绝大部分客户都会十分敏感，反应极其激烈。对于有明确协议约定的，此类事故相对比较好处理，按协议约定办。相对棘手的是客户把保安责任区域以外的失窃及无法认定数额的失窃责任归咎于保安公司。我们的一般做法是：尽量倾听客户的意见，了解事故发生 的全部过程。专注于解决问题，而不是推诿责任。让客户意识到，目前首要的问题不是追究责任，而是要尽快找到解决问题的办法，避免再次发生类似情况。在适当的时机，建议客户增加人防力量或者技防设施，堵住漏洞。有了前一阶段的工作作为基础，之后的工作要容易得多。对于难以认定的损失，坚持“各退一步，折衷处理”的原则，一般都能得到双方共同接受的结果。三是双方对保安员工作职责的分歧。我们对保安员工作职责有明确的界定，严格要求保安员不得从事超越自身职责以外的工作。而实际上，客户对保安员的要求并不是像我们认为的单纯的安全服务这么简单。在一些客户眼里，保安员被当成了保洁员、通讯员、邮递员。这不仅让保安员无所适从，也让保安公司面临很大的风险，一旦保安员离开岗位，造成失窃或其他事故，这个责任该谁来负？简单的不允许保安员外出，客户又意见很大。我们的一般做法是：保安员可以承担岗位及力所能及的保洁工作，并从保安员牺牲一些休息时间的角度出发，向客户单位协商适当发给保安员补贴，以消除保安员的 抵触情绪。对于客户要求保安员离 开本岗位为自己办理一些保安职责之外的事务，我们要求保安员在值班纪录本上写明原因，并在客户签字认可的情况下，保安员可以离岗为其办理。公司在长期的发展过程中与客户打交道时遇到的问题不少，但较集中的主要表现在合同洽谈时出现分歧、履行合同过程出现赔偿事件如何的赔付、服务费难收及劳务纠纷等四个方面的问题。不同的问题有不同的处理 方法。但综合起来，我们总结了以下几点：一是处理问题必须客观、公平、公正、合理。无论处理哪类问题，对 事物（或事件）的描述都必须客观公 正，在表达自己的观点时做到公平、合理且理由充分，只有这样，既可表达己方的诚意，又可让对方诚服。如我公司去年初与南充市某银行分行洽谈押运续签合同和与南充另一银行分行洽谈技防服务合同时，我方的报价与3年前签订已到期的合同价格相比翻了一番，对方感到涨幅太高无法接收。后我公司客观地附上3年来由于员工工资、燃油费、维修费、 保险费、物价指数等上涨造成成本成倍上涨，再加上税收、风险金等因素，同时将报价与其他兄弟单位的价格 相比较，对方才感到报价合理，经过近3个月洽谈，最终达成协议，并于当年4月签订合同。二是友好协商，互相退让。由于处理问题的各方面立场不同、观点不 同，当分歧不大时，采用这种方法十分有效。三是走司法程序，通过法律途径解决。这种方法一般是在双方分歧 很大，通过前两种方法都无法解决时才不得不采取的方法。在与准客户接洽前，先搜集准客户的一些相关资料，了解其 经营项目、运营状况、企业构成及对安保工作的需求，以便与准客户洽谈 时掌握主动权，这样才能抓住重点，掌握关键，避重就轻，化被动为主动， 采取手工服装店“量身定做”的经营 模式，根据准客户对保安服务的需求，有针对性地制定不同的保安服务方案或服务产品，最大限度地满足准客户需求。与客户洽谈业务、进行合作的过程中，经常会遇到一些意见分歧，两个单位合作都会站到自己的立场上看问题，都想让自己的利益最大化，这是无可厚非的。但都想自己利益最大化是谈不成的，只有双方利益合理化才能谈合作。遇到意见分歧不要急于给对方结论，如果一次定论， 就没有谈下去的机会，尖锐的问题要谈但要缓和地谈，有争议的问题要解决但不要急于解决，争取多谈几次的机会，在每次谈判时既要解决问题又要建立个人感情，这有利于问题的解决和建立合作。与客户洽谈业务、进行合作的过程中经常遇到的四个问题是：一、服务费多少的问题。二、保安员职责权限的问题。三、保安员及保安公司责任的问题。四、甲乙方义务的问题。针对这四个问题，我谈一下个人观点：一、关于服务费多少的问题。客户肯定都想“物美价廉”少花钱，但我们要保证公司的运营成本，遇到这种情况我会带上公司会计并邀请甲方客户的会计参加，给客户算一笔明细账，让收费标准透明化，赢得客户认可。二、关于保安员职责权限的问题。有的客户会要求保安员用武力解决单位与他人的纠纷，遇到此类的问题，我们首先向客户说明这超出了 保安员的职责权限，同时这样的行为是违法的。三、关于保安员及保安公司责任的问题。一般情况下客户都 特别关注出问题后的赔偿责任，遇到这种情况，我们会进行责任认定，对客户承诺的会尽职尽责，遇有责任事故负责到底，让客户放心。四、关于甲乙方义务的问题。公司始终本着甲方的义务我们少要求一些，我们的义务要多尽一些的原则。
问题4、如何做好保安项目的现场勘察工作？现场勘察的重点是什么？
（新增）答题要点：携带相关资料（介绍信、身份证、资质），确定时间、地点、交通路线等。重点：项目位置、类型、周边环境、岗位设置、人员标准和要求，吃住条件，重点部位及要求，客户提出的其他标准和要求。参考：现场勘察的内容和要求应符合下列规定：1 全面调查和了解被防护对象本身的基本情况被防护对象的风险等级与所要求的防护级别被防护对象的物防设施能力与人防组织管理概况被防护对象的所涉及的建筑物、构筑物或其群体的基本概况2 调查和了解被防护对象所在地及周边的环境情况1）地理与人文环境。调查了解被防护对象周围的地形地物、交通情况及房屋状况：调查了解被防护对象的当地的社情民风及社会治安状况。
