一、6W营销框架

1、what：产品和服务
2、who：目标客户
3、when：客户旅程
4、where：营销渠道
5、why：营销目标
6、how：营销方法
7、measure & optimize：检测与优化

二、what：产品和服务

1、传统商业模式的分类：

（1）B2C：商业机构对个人
（2）B2B：商业机构对商业机构
（3）C2C：个人对个人

2、商业模式画布九要素：

（1）客户细分
（2）价值主张
（3）渠道通路
（4）客户关系
（5）收入来源
（6）关键资源
（7）关键活动
（8）关键伙伴
（9）成本结构

3、客户细分

（1）大众市场：基本不会区分的客户群体。
（2）小众市场：具体的专门的市场。
（3）求同存异的客户群体：有同样问题，但需求有些许区别，如B端、C端、G端客户。
（4）多元化的客户群体：一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，如云盘。
（5）多边平台/多边市场：有些组织服务的是多个群体，如淘宝。

4、价值主张（需要不断强调）

（1）价值主张6要素
①目标客户
②痛点问题
③产品和服务
④用户利益
⑤竞争对手
⑥竞争优势

（2）价值的类型
新颖、性能、定制、把事情做好、设计、品牌/地位
价格、成本缩减、风险控制、可获得性、便利性/实用性

5、渠道通路

（1）渠道的价值
①知名度
②评估
③消费
④传递（价值主张）
⑤售后

（2）渠道的分类
①所有权：自有渠道、他有渠道
②形式：线上渠道、线下渠道

6、客户关系

（1）客户关系的价值
①吸引用户
②留住用户
③维系转化

（2）客户关系的类型
①私人助理：客服、导购
②专门的私人助理：私人医生，房产销售
③自助式服务：ATM、自动售票机
④自动化服务：微信广告的定制投放平台
⑤社区：贴吧、豆瓣
⑥共同创造：知乎、大众点评
……

7、收入来源

①资产收费：房产
②使用收费：电信
③订阅收费：会员
④租赁收费：共享单车
⑤授权收费：专利
⑥经纪费用：中介
⑦广告收费：推广费

8、关键资源

①物力资源：厂房、设备
②无形知识性资源：品牌、产权
③人力资源：人才、客户
④财务资源：资金

9、关键活动

生产制造
解决问题
平台/网络：维护服务器
……

10、关键伙伴

（1）合作伙伴的价值
①商业模式优化及规模效益：可口可乐（规模生产、供应商管控）
②降低风险和不确定性：微信、支付宝支付
③特殊资源及业务资源的获得

（2）合作伙伴的类型
①非竞争者之间的战略同盟
②竞争者之间的战略同盟：相互授权专利
③为新业务建立合资公司
④基于供应关系的合作

11、成本结构

①固定成本
②可变成本

12、企业生命周期

（1）初创期：侧重验证市场需求
（2）增长期：侧重用户增长
（3）成熟期：侧重利润、投资回报率、终生价值
（4）衰落期：侧重保持现有的业务、寻找新的增长点

13、小结

（1）营销的基础是基于你对公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解。
（2）公司产品的价值主张/定位对于营销者来说，是了解公司业务的一个很好的起始点。
（3）不同的商业模式和生命周期会影响营销工作的方向和工作内容。