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今天get到了一个新名词：锚定效应。
什么是锚定效应？举个例子，以前单位附近有个卖牛肉面的老婆婆，她家牛肉面生意很好，每次她煮好面、舀好牛肉端给我们之前，都会问我们一句：“你加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”这个时候，我们就会条件反射回答：“加一个吧！”于是，她就多卖出了一个鸡蛋。
如果她的询问方式改成常见的问句，“要不要加个鸡蛋？”我们的回答肯定就会变成：“不要！”于是，她就会少卖一个鸡蛋。
这种把直接询问改为设问，向消费者给出选择的心理暗示，引导其作出决策的做法，就是利用锚定效应玩的心理战术。
再举个有趣例子。一本畅销杂志的杂志社推出订阅一年的两个产品套餐：
这时读者为了省钱，就都会去选择网络版。
后来他们做了改进，给读者选择时增加了一个套餐定价：
这时奇妙事情发生了，很多读者就愿意去选择网络版+印刷版。
这个平白加入的套餐选项，就是杂志社设定的“锚”。读者在购买时会把它当参照物，认为买了印刷版，网络版就等同于白送，很占便宜。
锚定效应，就是人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响。
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虽然之前不知道“锚定效应”这个概念，但这些个活生生的例子，的确就发生在身边。原来自己的一些看似理所当然的决定，居然是落入了商家“锚”的陷阱，真是不明觉厉。看来以后要多个心眼，不能再陷入这种非理性的消费陷阱中。
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那么“锚”为什么能够对客户的消费产生影响呢？人对事物都会有一个第一印象，第一印象其实就是“锚”。而人对事物的判断和感受受第一信息影响的程度达75%，这就不难理解“锚”能左右人们的选择和决策了。
作为消费者，我们要尽可能避免受到“锚”的影响。但作为商家，如能巧妙运用“锚”，让客户产生“锚定效应”，就可以引导客户选择我们希望让客户选择的产品。
目前看，引入“锚”有两种方式：
一、给出设问（应该也算封闭提问），而不是直接询问。设问里限定好可选择项，引导用户只在规定选项中进行决策；
二、引入参照。参照物要与希望客户选择的选项间，形成明显价值差距，利用客户“感觉占了便宜”心理，引导用户决策。
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尝试在现有产品脚本设计和营销话术中，利用“锚定效应”：
1、引导用户办理乐享家融合套餐
锚：原129元乐享4G套餐
话术要点：选择办乐享家129元档套餐，手机通信费没变化，但百兆宽带和天翼高清全含，相当于宽带和天翼高清免费送了。
2、引导用户订购流量包
设问：4G全国流量包30元包500M，50元包1000M，有买一得四。4G时代每月流量会用2000M，所以建议你办个50元档更划算。
