《麦肯锡教给我的写作武器》的作者高山上孝，曾经在麦肯锡工作了多年。他把麦肯锡解决问题的思路，熟练的应用于写商务文案，成为商务文案方面的写作高手。
这本书是作者成功商务文案的拆解。商务文案的关键在于说服力。
商务文案怎么写，才更具有说服力呢？
一、传达信息，由上而下，先说重点
商务文案开头不能卖关子，得先把关键主题写出来。按照金字塔结构，由上而下的传递信息。
关键主题要直接解决问题。这样，客户不仅可以安心听讲，还会自然的顺着文案的思路完善主题，不容易跑神儿。
当然，如果直接说重点会让客户大吃一惊，就适合由下而上，逐渐引导客户，一步步的接受提案。
二、问题类型符合客户认知，客户更愿意快速买单！
针对不同价格的商品和服务，要根据客户的具体情况选择解决问题的类型。
问题分三类：恢复原状、追求理想、预防隐患。
对于高价值的商品和服务，说服力高的问题类型是预防隐患。预防隐患的提案客户更愿意买单。
当客户意识到如果不及时的规避问题，潜在的问题很可能扩大化，导致更大的损失时，预防隐患的提案就显得更加迫切，需要立即实行规避。
如果在预防隐患的基础上再加上追求理想，（既能预防损失，又可以比现在更好）那么提案的说服力会更高。
总之，在设定提案的问题类型时，要考虑客户的层次和认知点。
三、风险管理
风险是现实中不可避免的问题。就像买股票和基金一样，大家都知道有风险，但还是会在自己接受的风险范围内进行适当的投资。
文案中要明确的提出风险。而这个风险怎么提是有技巧的。首先风险要在客户的认知范围内，重点是风险要在客户的可接受范围内。其次，要在客户想到风险之前，先提出风险，让客户感觉文案考虑很周全。
无论风险发生概率多大，只要金额在客户可接受范围内，就能提升文案的说服力。
四、替代方案的顺序有讲究
给客户的提案最好有备选方案。如果只有一个提案，即使提案再好，客户会觉得没有任何比较，不太确定提案是否是最佳选择。
所以，给客户提案最好有备选方案。备选方案太多容易让客户眼花缭乱，陷入选择困难。作者建议准备3个提案为最佳。3个提案的提出顺序，需要提前做一番思考和编排。
作者认为，第一印象，会产生心锚效应。心锚效应就是最初条目在人心中留下的比较标准。心锚效应可以让客户有基本的“行情概念”，限定客户的思考范围，产生对比的效果。
在作者看来，一般人都喜欢中庸。所以，提案的时候，尽量把你想推荐给客户的方案放在中间。第一个提案一定要比中间的更高级一些，而最后一个提案可以稍微逊色于中间的提案。这样，客户会产生比上不足，比下有余的对比心理，更容易做出选择。
五、如何提升说服力？
当提案中的命题与客户的命题一致时，很容易说服对方。命题就是因果关系，连接着根据和结论。
每个人行动的前提都是根据一定的原理。规范命题，就是把行动的原理普遍化。
在写文案之前，思考对方的规范命题非常重要。因为规范命题，就是行动原理。当你所描述规范命题的正是客户所采取的行动原理时，就能引起客户的共鸣。
规范命题分为两种——实利命题和伦理命题。实利命题是实实在在与客户自身利益相关的行动原理。伦理命题，是指道德层面的行动原理。
提案中要首先包含与客户利益息息相关的实利命题，然后再考虑是否结合伦理命题。
比如：给客户推销一款燃油车时，可以采用伦理命题+实利命题：
这辆车不但利于环保，而且可以大幅度的降低燃料费。
六、描述得当也能提升说服力
描述是单纯的记述（说因果/举实证）或者评价，只要记述和评价得当，也能起到规范行为的作用。
关键在于记述或评价的点，是否与客户的心理预设相吻合。也就是说，能不能说到对方的心里去。
描述或评价前，要花心思琢磨客户的心理，琢磨客户的痛点。让命题直接触动客户的痛点，提升说服力。
比如，买菜的时候，只要听到一句“没打农药哈”，顾客就容易买。
因为没打农药说明对身体健康没有什么危害。
总之，商务文案没有固定不变的条条框框。只要多站在客户的角度思考问题，并想方设法的找到解决问题的最佳办法，商务文案的说服力自然而然就提升啦。
