这是若水的第118期分享
作者：若水
来源：若水说时间管理
“复盘”，围棋术语，指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中招法的优劣与得失关键。下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以有效地加深对这盘对弈的印象，也可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。
作为销售人员，我们业绩落后的原因，也许不是工作态度，而是工作方式方法出了问题，复盘主要分两个大块:一是总结成功经验，举一反三；二是分析出失败的原因，吃一亏，长一智。
在《复盘》这本书中，提出了ARAI复盘法，主要包含四个重要环节。
01
回顾目标计划
当我们在做一件事时，需要回顾一下自己当时做这件事要实现什么目标或者说期望得到什么结果。只有清晰地了解我们的目标是什么，才能找到有一个评判的标准，发现目标与现实的差距。
02
重新演练过程
重新演练过程就是把实现目标的过程进行再次演练，然后对整个过程进行重新评估，发现过程中存在的优势和不足，放大优势，摒弃不足。
03
分析成败原因
做一件事对不对，把它放大100倍，然后分析这件事做成功的底层逻辑，找到失败案例中的原因，再避免失败的因素，结合成功的底层逻辑，就基本可以成事了。
04
总结经验方法
总结经验方法就是将分析的所有相关问题形成一套做事逻辑，也就是方法论。有了这套方法论，我们的做事风格会更受人待见，做事效率和思维方式也会得到跨越式发展。人只有在规律中，才能避免犯错误，不犯错误，就是最好的改错方式。
复盘就好比萃取，它的精髓就在于收集碎片，找寻规律，利用规律解决难题。
我们在做2020年销售工作复盘时，先调出工作计划，找到当初设定的目标，并追踪目标完成情况；然后将2020年销售工作中发生的事件重新梳理一遍；找到完成目标的原因和存在的不足；最后总结经验教训为来年的工作提供经验支持。
2021年销售的具体复盘提纲如下：
（一）工作的成绩：2020年取得了哪些成绩？完成了哪些工作？当前工作进展情况如何？计划实施情况？2020年最后悔的一件事是什么，为什么？你是如何看待我们的行业，对自己销售的职业有何评定，请作分析？围绕自己的优点，如果用一段话来评价你自己及你的销售工作，请详细叙述？
（二）存在的问题：2020年，你面临了哪些挑战？是什么原因导致的？针对以上自己存在的问题你有什么对策，在新的一年进行改进？用一段话，客观地对自己的全面不足地地方进行一个评价，你该作如何评价？
（三）下年的计划：2021年工作的安排（销售目标、客户定位等）？计划完成多少万元的销售目标?销售目标分解到12个月，如何分解（每月完成多少万元）？销售目标分解到客户，如何分解（老客户完成多少万元，是哪些客户，各完成多少？新增加业绩需要成交新客户多少个，其中年出货25万元以的大客户多少个，如何完成新客户的成交）？我们要怎么做才能完成这些目标？完成2021年销售目标需要公司和领导协助的具体事项及资源支持有哪些？
自律改变命运！
