2017-1-14  晴

他：“我有个维护客户的问题想和你交流。”

我：“请讲。”

他：“我刚毕业半年，在一家钢材公司做客户维护，现在公司将一个片区分给我，这个地区偏远，运费还贵，现在我怎么才能开辟这个新市场？”

我：“是新增市场还是说，你之前市场做得有结果，领导让你在新的区域重新开始？”

他：“原来的基础不变，又给我增加了一个新的市场，之前这个市场业务员没有进展。”

我：“之前的市场有没有饱和？”

他：“差不多饱和，也不能说饱和。之前市场做到了380万，这边还有几个客户，如果拿下的话，还可以增加200吨就饱和。”

我：“你说话要确定，打动人的精髓靠信念，信念是一种确定的感觉，你说话总是模棱两可，说明你不够明确，往深来说，你对这件事背后的情况还没探底，此时只要对方质疑，你很快就会漏洞百出。”

他：“ 我这个人就是有点优柔寡断。”

我：“如果还有200吨的空间，之前你在那个市场有结果，并且已经做到380吨，那个区域熟悉还有标杆客户，首当其冲的是先拿下这200万，再去开发新的、陌生的、难度的市场。”

他：“那个区域虽说有空间，但现在短时间拿不下来，那些客户本身还有库存，虽说后面会有合作，但那都是三个月后的事，现在每月都有新的考核指标，要不我也不会去开发新市场。”

我：“这是一个重要的前提，之前你没说，我这么问是按做事的逻辑推演，按你这么说，之前的区域暂时没空间了，只能是顺带服务等待后面收割。”

他：“对！”

我：“你这个产品在新市场最大的优势是什么？”

他：“就是品牌。”

我：“还有其他什么优势？”

他：“让我想想，好像除了这个，就没什么特别的优势了，其他好像都是劣势。”

我：“公司产品在当地的劣势是什么？”

他：“一是竞争对手价格实惠；二是到货周期长；三是竞品可欠款我们需现款；四是对方提供送货上门我们没有。”

我：“客户对这类产品的需求排序是什么？”

他：“这行价格非常透明，所以一是价格，二是品牌，三是服务，四是售后。”

我：“我都不用回答，你看完还需要我分析吗？你只能找那些对品牌有要求的客户，否则你没任何竞争优势。是不是这样？客户就需要低价，你是个品牌，对不起，我就需要低价。”

他：“我这个还有办法开拓新市场吗？”

我：“竞争对手的劣势是什么？”

他：“主要是质量问题。”

我：“这个质量会带来什么严重后果？具体点、实际点，最好客户轻松就能感知到的。”

他：“这个产品后期会遇到赔偿问题，就是有关质量异议的，会让客户蒙受损失。”

我：“什么质量问题，什么异议，让客户蒙受什么样的损失？这些都不够具体，你就直接告诉我，损失一是什么？”

他：“损失金钱，我们的产品可以用十年，竞品只能用两三年。”

我：“这个还是一个概念，客户对这个不会触动，你要把这些损失算出来，并且用对比的方式计算出来，比如同样选择你和竞品，一年和两年的差别，还有你可以用十年，竞品只能用两年，无论是按吨还是按时间来测算，你是否可以把这个对比过程以数字、表格或图形的方式直观展示，这张表过去有制定吗？如果用心制定并时刻完善，让你的工资逐步增加还是问题吗？”

他：“从来都没想过这么做过。”

我：“这就是充分发挥你品牌的优势，把这个给客户一看，客户是不是瞬间被你的用心直接打动？往深的来说，只要产品不好，如果用一年总是出各种问题，对于客户而言岂不是一个很蛋疼的事？耗时耗力耗神！”

他：“这一条我之前还真没想到。”

我：“这样来计算，就是把客户的焦点转移，客户也在乎价格，那就沿着客户的价格开始测算，通过对比让客户明白，买你的产品看似买的贵，但从长远来看却是超值的。”

他：“过去我想的是给客户解释品牌，客户都不感冒。”

我：“客户注重品牌，但背后的根本还是性价比高，还有就是省心、省力、省时，你不要总是站在自己的角度思考，你看问题的角度改变，结果就立即变，可以再给客户打个比方，都买过手机、自行车等，刚开始会选价格便宜的，但用的时候总会出现各种状况，总是把自己搞得焦头烂额，后来下狠心选一款品牌，买的时候有些小心疼，买完用的时候各种省心，此时才知道一份价钱一分货，买品牌最终买的是好心情，当你有好心情的时候，会带来什么样的好结果？把这些客户有亲身体验的引导他们分享出来，你让客户产生体验，合作就会变得轻松简单。”

他：“还有个问题，我的合作方有的是加工厂，他们希望多赚点钱，就想让我们出的货价格低点，质量差点也没事，这种人有办法说服他们选择代理品牌吗？”

我：“他们就想赚一笔就跑，即便出现问题，他们也不会负责，直接关门逃掉，换个地方接着来，市场就是被这些急功急利不择手段的人搅混乱的。”

他：“市场上很多都在这样干。”

我：“这种人还有办法用语言说服吗？他的需求非常明确，就是赚钱，手段就是坑蒙拐骗，这就好比对方是个同性恋，他喜欢男生，你给他介绍范冰冰，他也不会多看半眼，这种人都不是你的客户，不要把时间浪费在他们身上，因为你没办法说服一个毫无底线和原则的人干一件有良知的事！”

他：“这些问题困惑了我好久，被你几句话就做到了，这背后有什么绝密的方法和技巧吗？”

我：“只要你真想开拓市场，只要你真想为客户着想，你就是做梦都能梦到方法，很多人的问题在于，想要结果但不愿付出代价，遇到问题总想问别人答案，这都只能暂时解决问题，根本还是要学会自己解决，最简单的办法就是把问题写出来，随身带到身边，只有你进入魂牵梦绕的状态，你想到的办法说不定比我还要高明。”

他：“我趁着春节期间实践体验一个这个过程！”

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