一看书名就能明显感觉到一股“掌控”和“对抗”的力量，如果不翻开认真读一读，也许真的就被书名骗了。文章分了十个章节，看似每一章都在讲方法，实际上更多的是人与人之间的尊重、共赢、共情、倾听、协作……文字表述更多像一本工具书，充满了“术”的迹象，但文字背后的的“道”更具韵味，也是最难理解和运用的。就像要做个美丽的女人很容易，可以依赖护肤、医美等，但是要做一个有趣且有韵味的女人却很难，两者是一样的道理。

作者是一名在FBI工作20年的谈判人员，面对的都些非常紧急、事关人命的国际绑架事件。在工作中积累了大量的真实案件，渐渐地，他发现谈判术是打开人类宝藏的钥匙。这种谈判技巧可以用在各种场景和人际关系上，希望可以通过这本书帮到更多人。

书里运用了大量的心理学技巧，分享了很多实用的方法，如果不明其义地照搬这些方法，也许在实用过程中很难把这种功效发挥到极致。除此之外，还有较多的情绪处理技巧、自我认知等等。各种技巧学起来都不难，但如果要发挥最大的效能，懂一些心理学常识会更有效率。就像抓中药一样，每一味都很简单，但要按分量、配比发挥最大的药效则需要深知对方的病根（黑天鹅）、情绪、人格类型、非理性程度等等。与此同时，我们也要知道自己的认知、情绪和思维模式。一个即将在墙角转弯的行人，转角后会发生什么TA并不知晓，这个“未知”可以提前用“提问”、“倾听”的方法呈现出来，做到先知先觉，则能将整个局面按自己期望的方向发展。

本书的大前提是建立在人作为动物，我们是非理性、情绪化、疯狂而冲动的。我们不是要“利用”这些动物性，而是要“看见”它们，引导它们。

谈判是沟通的一种，沟通是工作和生活中处处可见的场景。小到让孩子们9点上床睡觉、大到国际协作谈判，都是在不同场景、不同人物、不同时间、不同地点出现的惯常沟通。有效沟通的过程其实就是一个寻宝的过程，而运用这些谈判技术就是拿到一张寻宝地图，让我们在寻宝的路上不走弯路，快速到达终点。在这个过程中，宝藏对于“对手”来说是私有的，不可外露的、也不愿公开的秘密。但作为一个活生生的群体性动物之一，寻宝之路太枯燥孤单、也很危险，他们需要找到归属感，有倾诉的欲望，这是本性所趋。但是找什么样的人才能做到既安全，又不乏味，还不和我瓜分宝藏呢？高手的沟通过程就是一个让对方逐渐放下防御并获得理解的过程，让他觉得在寻宝路上多一个伙伴和朋友而不是对手。这就要求我们在面对任何一个沟通对象时，不有先入为主带有任何感情色彩的评判，而是将对方当作一个伙伴，尊重对方、理解对方、以对方的眼界来看待世界。

沟通是有既定目标的，要让你的“对手”和你保持在同一个轨道前行并跟随你的步伐，首先要做到的就是“信任”。这是在所有人际关系中的基石，就像摩天大楼的地基，没有它，楼层越高，风险越大，损失也越重。

如何做到信任呢？克里斯.沃斯提供了一些非常简单易操作的方法。

1：重复对方的话，然后沉默，重复这个步骤就能产生惊人的效果。

在心理学层面，这是因为人类都有“趋同”的行为，很害怕自己与别人不同，就好像“羽毛相同的鸟儿会聚到一起”一样。这样做可以给对方营造一个和谐安全的沟通氛围，让“TA”觉得我们是同一类，可以降低防御。这时，适当的提问会让对方讲得更多，我们对TA的信念则了解得更多。

2:标注情绪

定位他们的感受，并用适当的语言标注出来。帮助对方看到自己的情绪、动机。可以使用诸如：

“在你的世界看来，这是非常不合理的，因为它让你感到焦虑”

“似乎你不太喜欢”“似乎对你来讲十分重要”“似乎你对于----有些勉强（更易接受）”

……

3：“不”是开始而非结束，

当我们不再害怕对方拒绝的时候才是沟通的开始。在沟通开始引导对方说“不”，让对方感觉自己有“掌控权”，用”你说得对”加加这种权利感。由此渐渐进入对方的心理世界，认真倾听发现可以有更多方法来影响对方的想法和需求。

4：好的提问是成功的一大半。

有了以上的铺垫，使用校准问题让对方进入到信念的沟通层面。

如：“如何才能确保你达成目标？”

“我要如何想才能同意你的这个提议？”

“ 我们想要完成什么任务？”

“你面对的最大挑战是什么？”

“它是如何与我们的目标保持一致的？”

使用这些校准问题后再使用标注情绪的方法，让对方自己找到答案。

5：只有自己决定的事才有执行的可能。

人们都善为人师，不喜欢别人指手划脚。如果决定是自己做的，执行起来就更容易。这个过程中我们要关注非语言信息，不要过多关注说话内容。因为信息的传达只有7%是通过语言，其余93%均是非语言。

6：每个人都有黑天鹅

沟通的过程就是寻找对方“黑天鹅”的过程，这是对方的盲点，是未知的未知情况。要找到这个盲点，协助对方看到，并采取有利于对方的方法，像伙伴一样去帮助、陪同对方。

写到这里，让我觉得这和教练的本质是一样的。倾听、提问、反馈、建立方案。只不过教练需要长期陪同而已。不管我们的角色是谈判专家、教练、父母、上司、朋友还是其他什么，都只是角色不同而已，但我们都是渴望被理解、被包容、被认可的。如果我们从心出发而不是从道理上给别人这样的感觉，我们的人际关系一定会非常和谐完满。

按上一本书作者阿德勒的观点，人们获得幸福的的方法除了贡献感，就是良好的人际关系。这也是马期洛需求的基本理论，寻求尊重与认可。