查理·芒格是股神巴菲特的合伙人，也是个低调的投资大师。
他有一句名言是：告诉我我会死在哪里，我将永远不去那个地方。
这不仅仅是句玩笑话，也代表了芒格极力推崇的逆向思维，想要成功，就要从失败中学习——
要注意的是，失败不是成功之母，因为一个人很难客观地看待自己的不足，但你可以从别人的失败中吸取教训。
所以芒格最爱观察各行各界的蠢人如何行事，一方面能够避开前人踩过的坑，另一方面通过跨界避免成为一个愚蠢的“持锤人 ”——手里拿着锤子，看哪里都是钉子。
芒格在提出的人类误判心理学中，总结了25种常见的心理倾向，也就是人的思维定式或条件反射，让人不知不觉、心甘情愿地掉入陷阱。
下面主要介绍其中5种重要的心理倾向，你会感叹为什么没能早点知道。
/1/ 激励机制 | 说理不如谈钱
富兰克林说：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”
激励机制有着天然而强大的威力，用激励能解决的问题，千万千万别考虑别的。
正如多少员工对老板敢怒不敢言：别跟我谈梦想，伤钱。
职场上大多数问题的出现是由于激励机制失效。
联邦快递作为以“按时送货”为宗旨的企业，重视每一个环节的效率，曾经遇到过夜班工人总是无法按时完成工作的问题，尝试过很多方法都没效果。
最后怎么解决的？很简单，把时薪制改为按班次付薪，工人不需要慢条斯理地挨到夜班结束以拿够薪水，而是快速把工作做完就能早早回家了。
金钱固然是最主要的奖励因素，但其他很多非金钱因素在说(kong)服(zhi)他人时同样很有效：性、友谊、伴侣、地位甚至是一句认可。
去年上映的电影《大黄蜂》中，女主查莉决定去协助大黄蜂拯救世界时，熊孩子弟弟嚷嚷着也要加入这个大计划，查莉对他说“我们需要有人在家留守阵地，以免父母发现，而这个工作只能交给最值得信赖的人”。急于成为小男子汉的弟弟立刻欣然接受，“我就是这个值得信赖的人”！
你以为只有小孩这么天真吗？大人也会。
营销大神李叫兽曾经分享过一个真实故事，两辆车狭路相逢、互不让道，其中一辆是出租车，“师傅行行好，给个面子”“帮个忙，我赶时间”之类的话毫无效果，一位谈判学教授过去说了一句话，成功让出租车司机倒车让路。他说：“你看，这两辆车中，只有你是专业司机。”这正是抓住了出租车司机的普遍心理，处处想体现自己的专业性，他们从不用导航，最爱抄近道和吐槽其他司机。
通过满足对方的需求和利益来达到自己的目的，才是真正的营销思维，这也同样适用于跟人打交道的任何情形中。
再怎么动之以情、晓之以理，也不如问问自己对方想要什么来得实际。
还可以怎样说服出租车司机？给他100块感谢费，他会二话不说麻利让道的。
/2/ 避免不一致性 | 怎么做就会怎么想
人们避免不一致性的倾向，简单来说就是一种拒绝改变的惯性状态。
从行为上来说，人一旦养成坏习惯就很难改正，最好的办法是把坏习惯扼杀在萌芽状态中，不信你用手指头数数自己改掉过几个坏习惯。
从观念上来说，人一旦形成某种观点或结论，就会“坚持己见”，这种现象也叫「确认偏误」，我们会不自觉地搜集支持自己观点的信息，忽略矛盾的信息，或者把已有信息往支持原有观点的方向解释。
知道为什么“颜值即正义”吗？因为第一印象的力量太强大了，饭桌上有一个漂亮小姐姐和一个长相普通的姑娘，两个都不小心打倒了红酒杯，你会觉得前者可爱，认为后者笨拙。
清华管理学教授宁向东在面试时会跳过自我介绍环节，因为在这个热身环节不管对应聘者留下了好印象还是坏印象，在后面的环节中都会不断去寻找支撑这个判断的证据，而所谓的好印象可能是由于你们都爱跑马拉松，坏印象可能仅仅因为他引用了一句你最反感的心灵鸡汤。
人们不仅在有了一种行为或观念后不愿意改变，也会让自己的行为和观念两者保持一致。
人不一定先有观念才有行为，你完全可以通过改变一个人的行为来改变他的态度。
如何让上司更喜欢你？找他帮你一些无关痛痒的小忙，例如借书或询问工作建议，毕竟他花费时间来帮助你，心里也自然会默认你是个值得欣赏的人。
如何提高伴侣忠诚度？举办一个繁琐而盛大的婚礼，毕竟他如果不够爱你，又大费周章地娶你，那他的行为和思想就会显得很不一致。
当然，邪教等非法组织也会利用各种仪式来让成员更加忠心。
作家连岳说过一句话：要按你想的去生活，否则你迟早会按你生活的去想。
人最理想的状态是“知行合一”，有了好的观念，再照着去做，但极少人能做到。后果便是不得不“行知合一”，即使生活、行为再怎么不堪，也能不自觉地给它安上各种正当理由，并且深信不疑，保持行为和思想的一致性，以便继续自洽地活着。
像大多数吸烟者那样，即使香烟盒再怎么标示吸烟有害也不会少抽一根，嘴边反倒常爱念叨那种吸烟老人长命百岁的故事。
/3/ 简单联想 | 出门别看全球平均气温
我有个好朋友喝矿泉水只买娃哈哈，因为……瓶身上有王力宏。
人们会对联系在一起的事物产生联想，进而影响判断，正因此广告中总是出现俊男美女，因为我们爱看俊男美女，所以对产品的印象也不会太差。
就像巴普洛夫的狗听到铃声就开始流口水一样，我们不用训练就拥有这种由简单联想引发的条件反射。
可口可乐的广告总爱宣扬自由和朝气，电动牙刷的广告则会呈现一种年轻、健康的生活方式，其实你并没有那么需要一支电动牙刷，但说服自己“要对自己好一点”，这叫为价值观买单。
商业套路再深也不足为奇，但面对简单联想倾向的强大威力，我们要避免患上波斯信使综合症：古代波斯人会把报坏消息的信使杀掉，就再也听不到坏消息了。
试想一个人的闺蜜来通报见到她男友出轨，很难说她对闺蜜是怀有感激还是怨恨。
因为讨厌坏消息就去归咎带来坏消息的人，那你将永远生活在谎言之中。
还有一种由简单联想产生的思维错误是类型化思考，也就是通过简单分类或打标签来作出迅速判断，常见的有地域歧视、迷信星座、爱谈男女差别等。
虽然利用群体的平均属性来推断个体特性是大脑的一种快捷方式，但我们常常因此犯下大量错误。
如果你觉得这无伤大雅，我还是劝你不要轻易踏入一条平均水深0.5米的河流。
/4/ 损失厌恶 | 别想拿走我的任何东西
我不爱打牌，朋友说小赌怡情，但我知道比起赢1000块的窃喜，输掉1000块让人难受多了——多不划算啊。
损失厌恶是人的一种普遍心理，损失带来的痛苦比收益带来的快乐要深刻得多，通常痛苦是快乐的2到4倍。也就是下次我得赢2000到4000块才能弥补之前的失落。
人们在损失已有的东西以及即将拥有的东西时，都会出现这种心理反应。
很多商家会推出“无理由退货”或“先试用再购买”的活动，听起来是买家捡了便宜，但人一旦用上某种产品，就很难舍得还回去。
曾经因为选择困难症，下单了红色和粉色两双相同的高跟鞋，想试穿看看再决定，结果当然是两双都留下了，买卷发棒在大卷和小卷之间纠结时也是如此……
在4S店看车，交谈甚欢时销售员会使尽解数劝你交定金，即使你之后开始犹豫，也往往会为了不损失几千的定金而买下十万的车。
如何让一只温顺的狗咬人？喂食时从它的嘴里夺走食物。
什么样的游戏最让人上瘾？难度刚刚好，上一把差一点点就打败了大BOSS，越挫越勇，通宵达旦……
厌恶损失引起的过激行为，让围棋高手在走错一步后急于挽回，乱了阵脚被对手一举击溃。所以应该学学阿尔法狗，做一个没有感情的杀手，忘掉过去的浮云，随时依据当下的局面进行决策。
/5/ 锚定效应| 砍价时要先开价
你问我今天天气几度？对不起，我没看天气预报。但你要是问我今天降温还是升温了，那我马上就能答上来。
人们不擅长评判孤立的事物，而是通过比较来作出判断，这个参照系就是“锚定点”。
有个笑话是，一个男人满不满意自己的收入，取决于他妹夫的收入高低。
现代人比古代皇帝的生活条件好得多，但并没有变得更幸福，因为一个人是否感到幸福取决于今天有没有比昨天过得好，自己有没有比同龄人过得好。
人的喜怒哀乐要依靠对比，在认知上也是如此。
房产经纪人带你去看了一套条件中等、标价100万的房子，你可能会犹豫不决，但现实中经纪人会故意先带你去看几套条件糟糕、标价150万左右的房子，等你再看到第一套房时会觉得性价比太高了，简直像捡到了宝。
你去商场买电视机，往往会发现同一品牌两个性能相当的产品摆在一起，左边的电视机取了一个高端名字，用上了高大上的包装，价格却贵了近一倍，右边的电视机竟然还打八折！最后你毫不犹豫、心满意足地带走了右边，却不知道左边的存在就是为了当绿叶。
锚定效应如此普遍，在谈判中一定要抢先抛出对自己有利的锚定点。
砍价时最常见的情形就是，老板问“你能出多少”，你问“最低价多少”，博弈几个回合，都不愿意先说出心理价格。
下次别这么傻了，看好商品就先说一个比预期价格低甚至低得多的数，再以这个价格为基准进行谈判，就算这个报价和实际价格差距太大，老板也更容易说出能出手的最低价。否则要是老板先报了一个高价，你会想这个东西原来值这么多钱，再看它的时候估计也得高看两眼了。
前段时间怀疑朋友落入了传销组织，就去网上了解了传销的套路。他们把人困在高压、封闭的环境中，由此让人产生社会认同；彼此之间以“家人”称呼，通过简单联想来产生归属感；利用入会仪式、户外活动等频繁占用成员时间和精力，由于避免不一致性倾向对组织产生更强认可；上台的不是国内外大师就是身居高位的老会员，利用人的迷信权威倾向；加入先交高额会费，退会不退钱，利用损失厌恶心理等等……
真是没点心理学知识，都不配当骗子，更可怕的是，没点心理学知识，被人卖了还帮着数钱。
了解和搜集这些心理倾向，不仅仅是为了学习心理学这么简单，至少能让我们时刻检查自己是否无意中掉入了别人的坑，必要的时候也可以试试去套路别人——
当然，后一种方式不推荐。
作者：Giggles
首发公众号「做梦才是正经事」
