最近有同学想要转行市场拓展工作，但由于之前没有这方面的经验，对市场拓展的工作内容和实施方法一头雾水，为了帮助这位同学顺利转行，今天我就来讲讲市场拓展经理干了点啥。每个行业的具体工作虽然可能会有很大区别，但本质是一样的，我就来抛砖引玉，提供一个借鉴吧。
市场拓展（业务拓展，business development）的目标是利用各种途径和方法来增加客户、开拓市场，提升公司产品和服务的销量。如果说公司的技术部门、人力部门等等是给公司花钱的，那市场拓展部门就是利用各种方式来为公司挣钱的。
那市场拓展经理的具体工作内容包含哪些呢？
首先，利用网络推广、投放广告等等手段提升公司和产品的知名度，让更多的客户知道有一家这样的公司，他有这样的产品。在推广的同时，也会把公司内负责人的联系方式公布出来，如果有客户感兴趣就会主动联系，开启后续的沟通环节。
其次，客户拜访。包括陌生拜访、意向客户跟进等等。
【陌生拜访】一般都是靠市场拓展经理一脚一脚跑出来的。如果有人引荐，那和客户接洽的时候会简单很多；如果是单纯的陌生客户，就需要市场拓展经理靠自己的强大内心和过硬的综合素质来敲开陌生客户的门、取得沟通机会。
【意向客户跟进】包括从推广环节获取的意向客户、经过陌生拜访多次接洽后获得的意向客户、老客户推荐的新客户，以及老客户本身衍生出的新产品的意向需求等等。
第三，邀请来访。新客户或者意向客户都可以邀请来公司，让客户亲自考查一下公司实力和公司员工的整体氛围，增加客户对公司认知的真实感，而不仅仅是“听说”的公司。
针对互联网公司，客户有可能会要求考核机房环境，那就需要提前和机房负责人做好预约，提醒客户带好必备证件。
第四，客户招待。不论是客户拜访还是来访，在饭桌上联络感情都是必不可少的。
第五，会议推广。包括协办其他会议或自主发起会议。
【协办其他会议】时，不仅可以拓展公司知名度，增加新客户接洽机会；也可以为老客户提供知识增值服务；或者邀请意向客户参加，提升其对公司的整体认知、增强合作信心、推动签单（并可以在会议间隙邀请客户来公司参观）。
【自主发起会议】比如产品发布会、不定期客户沟通会等等。可以根据会议目标和主题，邀请新、老客户一起参加。举办会议时需要做好会议场所选择、仪器设备调试（如投影仪等）、宣传材料和会议礼品准备（如将宣传材料和礼品一起放入手提袋中，签到时人手一份）、主持人及宣讲人以及宣讲内容的准备等等。
第六，招投标。如果需要走招投标流程，市场拓展的同事也需要进行全程跟进。
【开标前工作】主要包括：买标书、写标书、打印标书、封标书等。写标书时一般需要进行标书“商务部分”的准备，包括公司经营资质、法人身份证/护照、近XX年财务审计报告、没有重大违法记录的书面声明、中小企业证明函、服务承诺等等。“技术部分”由技术部门负责。
【投标现场跟进】包括授权代表签字、投标演示及问题解答（也有可能是售前同事支持）、等待公布中标结果（中标结果有可能当天出不了，需要后续去政府招投标网站查询），中标后与律师接洽等等。
第七，合同签订。当意向客户确定合作后，可能需要经过招投标环节，也可能直接签署合作协议。合作协议务必请法务同事审核，规避风险。
第八，商务交接。合同签订后，在公司内部由市场拓展同事发起售前项目的商务交接，由售前阶段转入售后阶段。发起时需列明客户背景及需要重点关注的内容，并附上合作协议电子版。待确定项目经理后，参与商务项目交接会，当面做好售前信息的沟通。要尽量保证售前信息的完整和准确，以便项目经理为客户提供更好的售后支持服务。
第九，合作客户跟进。市场拓展的工作不仅仅是在售前阶段，进入售后服务阶段以后，也需要市场拓展同事和项目经理一起做好客户支持、提升客户满意度。当然也可以在合作过程中，随着公司业务的发展，寻求新的合作机会，进入新产品的业务拓展过程。
以上，就是市场拓展经理的主要工作内容，当然日常工作中还有很多小细节要处理。
另外，有些客户可能只需要这里的几步就会确定合作，有些却需要投入更多精力才能成单。不论面对哪种客户，市场拓展经理表现出来的个人素质和能力都是增加合作机会的筹码，所以要重视每一次的客户接洽，把握每一次客户提供的机会。
