铁三角组织在项目中承担的经营职责：
1.AR（销售）负责制定并输出总体解决方案与驱动盈利性销售；
2.SR（方案经理）负责总体解决方案的竞争力，包含技术方案、服务方案及第三方设备；
3.FR（项目经理）负责在按合同交付的同时管理好客户满意度，并处理合同履行、交付项目管理、服务交付等事宜。
SR的具体职责：
SR在项目中作为客户需求的代表，需要理解、引导、控制客户的需求，生成有竞争力的解决方案。
SR在项目中要支撑AR制定并输出总体解决方案，规划总体解决方案，保障总体解决方案的质量及标书的质量，以提升总体解决方案的竞争力；
要准确理解客户需求，制定能满足客户需求的有竞争力的总体解决方案，并引导客户接受总体解决方案；
要确保总体解决方案与企业的战略及产品或服务组合一致，避免项目团队因受短期利益诱惑而犯错，在非战略机会上浪费过多资源，这从长远来看得不偿失；
要准备配置清单与报价，识别总体解决方案的风险并制定风险规避措施等。
但是在高科技行业或复杂的业务场景中，项目SR往往无法承担这样的职责。比如高铁行业包含软件、硬件、运营与安全等诸多系统，企业很难为项目配备精通各个系统的SR，因此SR的履职必须得到平台部门的强力支持。如果SR想让公司实现当前产品未能实现的新需求，需要把新需求传递给相关产品责任人，把需求纳入研发的产品规划。
SR首先需要思考，客户需要的到底是什么？什么样的解决方案能够最大限度地体现客户价值，提升客户满意度？跳出原有产品的研发思路，全新的产品，降低产品的成本，和市面上的同类产品形成了明显的差异化，获得了客户极大认可。
方案经理通过5P模型：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）和人（People），可以帮助客户解决问题，提高产品与解决方案的竞争力，打造差异化竞争力。
感觉王占刚老师写的《LTC与铁三角：从线索到回款》更有实践指导意义，范厚华老师的《华为铁三角法》出版更早，我个人印象是更偏理论一些，值得再好好精读。
