# 丰田打工人工作笔记5-产品介绍


对于一名销售人员来说，产品介绍能力是从事销售工作的基础。对自己的销售标的有充分的了解，为潜在客户提供他们关于产品的任何信息，把自己的产品以最好的状态呈现给客户，用产品亮点匹配客户需求，这是销售制胜的关键。这篇文章虽然以汽车产品介绍举例，但是讲述的方法适用于各类商品的销售，不论我们是卖房、卖课程、卖保险、卖家具，如果运用了这些方法，你一定能体会到优雅销售的乐趣。

## 实景体验

动作：主动引导顾客近距离观摩体验推荐车型，带客户进入实车体验。

解读：在销售服务流程中，需求分析一定要先于产品介绍。在汽车销售场景中，销售顾问在做好充分的需求分析后，才能向客户推荐合适的车型，然后带顾客进行实车体验，让顾客对目标车型有实在的感知。

## 结合关注点讲功能

动作：根据顾客需求和兴趣点，结合实车向顾客进行产品相关亮点功能的介绍。

解读：在以往的产品介绍流程中，需要销售顾问从车的前方、侧方、后方、车内前排、车内后排、发动机舱这六个方位进行对车辆进行讲解，这是业内俗称的“六方位绕车”。在实际的销售过程中，很少有客户会配合销售顾问完整体验一遍六方位绕车，于是，我们对产品介绍流程进行了优化，让销售顾问把更多的注意力放在客户的需求点和感兴趣的点上。

需要注意的是，虽然销售顾问在实际接待客户的过程中，不要求他们进行完整的六方位绕车讲解，但是在日常培训工作中，每个销售顾问必须定期对每个车型进行一次完整的六方位绕车介绍。因为我们面对的客户需求各异，只有当销售顾问完整掌握了所有车型的全部产品亮点之后，在面对顾客形形色色的需求时，销售顾问才能做到有的放矢。

在任何产品的销售中，为了提升销售团队的成交能力，作为团队管理者，必须重视销售人员基础能力的培训。在销售领域，干的时间长的人更容易忽视产品知识对促进成交的重要作用，这就需要通过管理手段来解决。产品的亮点不能仅仅依靠生产方提供的资料，因为生产方仅仅是从生产的角度总结了亮点。从销售的角度，产品亮点是需要销售人员主动收集和总结的，管理者要定期对销售人员在实战中总结的产品亮点进行归纳总结，并将优秀案例推广至整个团队。

## 介绍多个产品亮点

动作：销售顾问结合顾客的需求和兴趣点，向顾客介绍车型卖点和优势，不低于5个亮点，例如：性能、空间、外观、安全配置、智能配置、科技配置等等。

解读：对产品卖点的介绍，必须有最低数量的要求，例如介绍不低于5个亮点。有些时候，顾客并没有表现出特别明显的兴趣点，或者表现出的兴趣点很少，这就需要销售顾问结合客户的用车需求推测出一部分兴趣点，为客户提供更多的产品信息。

任何销售标的都有多个亮点，要求销售人员在顾客阶段过程中讲解指定数量的产品亮点是我们向潜在客户传递产品价值的重要手段，当顾客没有表现出明显兴趣点时，可以把产品介绍的重点放在那些“人无我有，人有我优”的特性上，从而凸显我们的优势。

## 竞品介绍

动作：了解顾客关注了哪些竞品，把我们的产品和竞品进行客观的比较，重点突出我们的产品所匹配的客户需求点。

解读：这个动作在业内有个专有名词：竞品对比。在汽车销售场景中，竞品对比是每个销售顾问的必修课。我们要求销售顾问在进行竞品对比时，保持中立客观的心态，把注意力放在客户需求上。不同的车型都会有各自的优势，就如同人无完人一样，车也没有完美的车。

只要是销售，必然会遇到竞品。由于很多人误解了销售就得凭经验和阅历，造成很多销售人员忽视了竞品知识的重要性。在某种意义上，销售也是一场没有硝烟的战争，做到知己知彼，才能百战百胜。