近几年国际销售这个词好像被提的很多，因为国内大环境其实没这么大了，很多流量和商机都被平台所占据。有点本事的公司，都在寻求国际市场的机会。如果是初入职场励志想成为国外的销售，希望能帮到你。如果你是销售老手，也希望能让你从更高的角度看问题。

我 09 年从国外毕业后从开发工程师开始，12 年转售前工程师，13 年正式成为国际销售，15 年成为某大区区域总监，18 年离开原来的行业去了区块链公司做全球市场商务负责人。可以说销售经验也算可以，加上过去 2 年的互联网锻炼，让我有了一些新的视觉看问题。

为什么我的标题要加上国际市场这个限定？因为国内和国际差别真的好大，简单说，除了销售技巧以外，最大的差异就是文化，包括了语言、以及风土人情。底层逻辑是想通的，但是要做到优秀甚至卓越，往往都是细分领域下面的人才。如果真要回答这个问题，除了运气，其实真没有任何捷径。很多人说选择比努力重要很多，所以我们今天谈谈通过掌握选择权让自己更优秀。

不管是对自己的选择，还是对外部的选择，本质上是选择权+概率的组合。选择权指你作出选择的权力，这不仅是针对自己的，更重要的是在双方博弈中能占据主导地位。引用一个别人的问题：”摆在你面前是 2 个盲盒，你有 2 个选项：a) 50%机会抽到 1 个亿，b）直接拿走 100 万“，选择 b 的同学就是放弃做选择的权力，因为他放弃了外来的可能性，也就是成功的概率，选择 a 的同学不仅是 50%拿到 1 个亿的机会，而且能分解下去继续扩大自己的成功概率。例如把这个 a 的机会以更高价格（例如 1000 万）卖给别人，就是 100%拿到 1000万。甚至拿这个 a 的机会变成彩票卖出 10个亿，脑洞无限扩张 ing。所以第一点要学会的是，把握选择权，创造更多利于自己的选项。

放在销售这个工作上，最多面对的问题是你报价都做好给客户了，而他在犹豫，你是等还是撤的问题。这种情况其实该反思自己给的 offer肯定是不够好和吸引，所以你只有这两选项。不能放弃自己选择的权力，多难才到这一步，我们聪明的改变规则。我会让客户给出他认为能做出承诺的 offer（例如降价，账期，其他等等），然后我们在这个 offer 的基础上增加约束的条款来实现利益捆绑。假如客户说打 7 折，但我说 5 折（够狠了吧，前提是不亏本）让他在规定时间内推进项目，但在下单的时候，我们发现库存不足，只能挪用别的订单（按他说的 7折），那是不是我们就成功通过创造新的选项（客户要求的 5 折）拿到这个单？一般第一单做出来了，后面翻单的可能性很大，而且空间很大。有过经验的会知道，哪怕客户开 7 折，也不是 100%确定的，但我们改成 5 折了，就基本能把成功的概率锁定了，然后通过策略调整，再把利润做上来。我们谈到的选择+概率，是要给自己创造更多大概率成功的选项，从中选择对自己最优的。

除了我们自己选，我们还要懂得引导别人做出选择，以提高成功概率。如果买过车的朋友，对那些各种配置应该都不陌生，一个车款至少 6，7 个选配，不是专业的基本都看瞎。如何利用选择权改变呢？首先我们应该都知道，对于客户，我们不要给太多的选择权，会更快完结订单（因为你给他 6 个选择，理论是 1/6 的概率，但你给少了，概率会提高）。我们不是说要让他放弃，只是帮他做排除，从而提高我们的成功概率。我遇到过一个聪明的汽车销售，在我试车之后不会问我要什么配置，直接问我的预算（拿到我的需求），然后给一个在这个预算往上的配置我做选择，提供稍微专业的分析告诉我为啥要这个预算偏上的配置，而且最厉害的是在一开始就夺取了我6，7 个配置的选择权，变成预算往上，还是靠下的 2 选 1 局面。

总结一下，选择的权力既可以自己增加，从而优化结果，也可以按需定制从而聚焦。作为销售要审时度势的看明白对自己有利的场景，通过选择变化来改变情况，提高销售的可能。你就这么简单快速的变优秀了！

再来一个案例，客户在几个产品中做选择，有我们的和对手的，如何从中获胜。常规套路要么就是 PPT 做对比，圈出来我们优胜的地方，再来个价格保证，大概率胜出。这没错，比单纯降价好多了，但还有其他选择和玩法吗？欢迎分享探讨。

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