这一点应该从心理学上来理解。人们对于愿意倾听自己，尊重自己，经济和自己协商的人总是慷慨大方。因此，对于那些带着一大堆议题，准备在谈判开始时就先声夺人的人来说，这是很难理解的。如果你无法以某种方式去和对方沟通，就无法达成交易。或者，即使你和对方达成了交易，但是也会非常不理想，甚至或者会长久的维持下去。
其实在谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你说的话。
首先你需要了解对方脑海中的想法，对对面的人的性格和情感。谈判必须要摒弃这是我方议题，那是你方议题的思想，可以先从考虑利益出发，比如你方为什么要达成这笔交易？我们在利益上存在你这哪些一致？如果想让谈判真的成功，很多时候可能还是要回到谈判的起点，重新出发。
