今年下半年房产交易惨淡，上个月我们整个店面只有3万业绩，5个人的小团队，算比较差！

    今天在和一个同行伙伴聊天，这里简称A吧。

     A是我认识了两年的一个同行伙伴，他的的业务一直做的比较好，很敬业，人比较实诚。接近1.65左右的身高，看起来相对偏胖，迟来的青春痘在洋溢在脸上你很难看不见。A说话语速超级快，常常后面一个字追着前面的字跑，但是经常重复内容，有点结巴。

    以上是我对A的印象，A平时几乎都是官方表情，很难看到他有笑容，反正吧！他的形象你很难和销售高手挂钩。

     我把他A定位是合作伙伴但算不上朋友，至于为什么不是朋友下面会讲到。我们作为合作伙伴有过多次合作，且都很愉快！我们的公司在不同的商圈地盘，所以有时候会互相把客户丢给对方，十足地相信对方能成交，最终基本都不会令彼此失望。我很高兴在重庆有这样的合作伙伴。

    说到上个月业绩问题，我提到我们整个公司才3万多点业绩的时候， A说：3万啊！你们公司现在几个人了？我上个月一个人就做了5-8万的业绩！

    这里简单说明下，卖房子100来万一个买卖业绩也就1万多点，上了200万算大金额了，业绩2-3万差不多了，租一套大面积的办公室业绩差不多1-2万业绩，除非有超大金额的租单子和售单，否则达到A的业绩需要很多单量才行。

   所以5-8万的个人业绩是很牛的，许多业务员做不到的，而且今年下半年行情很冷淡，房产经纪公司门店关闭的不在少数。我当时第一感觉是，A很牛逼！即便是充满了骄傲和炫耀！

   然后我怀着学习的心态，请教他怎么做出来的业绩。

   他说做了两个大的租赁5万业绩，还有一个买卖大约3万，但是这个3万现在还在谈，也就是说从上个月谈到现在还没有签约下来，但是A把它算到上个月的业绩里面去了。

    此时我对他的印象是有打折扣的，5万已经碾压我的全店了，再加上一个未完成的3万，你还让我怎么活呀！呵呵，开个玩笑！

    这还不止，说完以上这些，A还附加了一句：你们也不用着急业绩，慢慢来！呵呵，很贴心啊！

   注意，这里的前提是，我只是带着欣赏的态度，就事论事的问了下他怎么出来的业绩，没有表达类似公司业绩很差我很焦虑之类的信息。因为上个月靠租赁能做出来3万，说实话，我还能接受，我知道行情有好有坏，我知道对待结果心态要平和，对待过程需要严于律己。

   在这里各位读者朋友可以给这位A先生做个大概判断了，除了业绩好之外，情商简直一塌糊涂，不会照顾到别人情绪，沟通能力比较差，而且说话结巴速度快！

   他这样的沟通模式在我这里已经见怪不怪了，因为每次即便A某个月做的相对不好，也会说他知道某一个公司某个人做了十万、二十万甚至更多的例子，仿佛一定要有牛逼的业绩从他的嘴巴里面说出来，才能结束我们关于“业绩”的交流，哪怕我的业绩也很不错，我也要被他“碾压”一遍他才有快感,但我每次还是会照顾到他说:真棒！

   做个顺水人情嘛，深藏功与名，大家懂的。

   放在以前我可能直接有情绪了！你做的好，那你牛逼！好了吧！

   但是我的理智提醒我，此人做业绩一定有秘诀，即便他的个性让我不舒服，但是不妨碍我从他身上学习啊！接下来我陷入思索当中。

我以前只知道他业绩好，但是没有深入思考本质原因。因为熟悉他的人都知道他说话结巴，情商很差，经常说话得罪人，这样的人怎么能和高业绩挂钩呢？

   直觉告诉我：我肯定是疏忽了他身上的某个重要特质了！

    刚开始我也想不通，当我仔细检核他身上我知道的特点之后，我终于找到了答案。那一刻，可以用“惊悚”来形容我的心情，因为这个答案是那么的普通，做销售的人员每天都在谈论，但却做得很少，但是他恰是那么重要！自己又一次被啪啪打脸了。

   这里大家可以思考了，做销售最重要特质的到底是什么？

   是客源开发？

   是口才话术？

   是换位思考？

   还是逼定的能力？

   这些都重要，但不是最重要，最重要的是能直指核心同时又是所有销售人员马上上手就能掌握的。

   这个特质就是：跟踪推进的能力。

   把客户从和客户见面第一次开始就逐步推进，锲而不舍，直到成交。A维护客户的工具有且只有电话，至于上门拜访或者送礼应酬之类的，通通没有，但A伙伴把这一点做到了极致。

  他做的有多极致呢？

  如果你是非销售人员或者内心脆弱的人，可能有点接受不了，说出来有些让你头皮发麻。

  一次A和我说：我有个客户现在还没有成交，我已经和他通了50次电话了，我打算到了100通电话把他成交，我的平均成交电话次数就是50次。

   我当时被这个数量惊讶到了。

   我问：那你如果到100次还成交不了呢？

   A说：那就再打下一个50次，我是50次一个周期，除非客户把我拉黑，不然我会继续推进，直到成交。

   事实上，A很少被客户拉黑，因为他那变态的电话量，甚至比某些普通人一年和家里面沟通的次数还多。当你要拉黑的时候多少是有些下不起手的，因为有很强的联系感，而且一个为你的事情这么操心的人你愿意拉黑他？冷静一点的都不会，他这个特质放在销售堆里面简直就是鹤立鸡群！

   A把这个点做到极致，就像一个机器人一样不断重复以上流程，最后收钱，形成好的反馈，更加坚定他的方法，最后形成特质。

  我经常和他合作，他给我推荐的物业我带客户看了之后，他一天要给我好几个电话的。说感觉不烦是假的，甚至如果没有成交，一个月之后还回访我，问我客户这么样？还有机会没？刚认识的时候我是觉得有点不可理喻，后来是习惯了。

  我被折服了，这样的人做不出高业绩，天理何在？

  销售同行值得好好借鉴。

  如果一个销售情商正常，有又很好的沟通能力，再借用A的这招，做到他的程度，那简直就是如虎添翼啊，业绩直线飙升！

  但是我想告诉你的是，你完全复制了A的这招，你也顶多达到他80%左右的功力，你的业绩还是比不过他。

   你会想，我基本功比他好，又借鉴了他的又优势，没道理比不上啊！

   还有更没有道理的，那就是他的另一个特质，这个特质让我也很佩服，这个特质结合本文的方法，做销售真的可以很逍遥的！

   我以后会写销售系列的文章会专门写写他的另一个特质。