说到谈判，一般人首先会想到的是——外交谈判。

确实。

在我们印象中，最经典的谈判案例来自外交事件。

人民网讯 伊朗外交部长阿卜杜拉希扬21日指出，关于伊朗核问题的外交谈判工作进展顺利，不需要很久就能达成持久的协议。

据伊朗《和解报》报道，伊朗外长阿卜杜拉希扬21日与叙利亚外长梅克达德进行了电话会谈，双方就加强两国关系、地区局势、巴以冲突以及伊朗核问题广泛深入地交换了看法。

——摘录自《人民网》

所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。谈判中各类人员的表现、风度都让我们感觉到谈判的冲突与激烈，感觉到谈判的魅力与艺术。

而实际上，在我们身边，也有无数的谈判场景。

小到兄弟二人分橙子，争家产，小到人员求职，各种场景中都会涉及到谈判的场景。

举个例子来说，最近是春招求职的热季，那在面试的过程中就会遇到hr的一些开放性的问题。有些问题会让我们觉得摸头不着脑。其实hr问的每一个问题，他背后都是有自己的意图的，他都需要对通过这些问题对你做一个判断。求职VS面试，这就是一场谈判。

那么，如何赢得谈判？创造双赢的局面呢？

无论我们的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、HR面试官、上司，我们都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。《优势谈判》这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为我们提供走上富足人生的优势指南。

罗杰·道森是一位来自美国的著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰·道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。

首先，我们先来了解什么是优势谈判？

谈判是要达到一种双赢的结果，两个人经过协商以后，各自都拿到了自己想要的东西，皆大欢喜。可是在现实生活中真的是这样的吗？无论是在国际政治上，还是在日常的买卖商品讨价还价中，那个坐在你谈判桌对面的人，往往可不想要这种双赢，他只是想要自己的利益最大化。

我们来看看以下的案例：

1、美景华庭业主小刘卖了一套房给老王。经过谈判，小刘和老王达成买卖协议，双方皆大欢喜。

这个是优势谈判吗？

很明显。

是的。

因为双方的目的都达成了，而且谈判过程也很顺利，双方都感觉自己赢了谈判。结果是皆大欢喜。

2、求职者小朱去一家上市公司面试，在面试中，HR面试官连提了几个问题，小朱都没有回答上。当HR问小朱期望薪资时，小朱提出了一个略高于市场行情的薪资期望。HR面试官没有正面回答他的问题，让他回去等通知。小朱很沮丧。

这个是优势谈判吗？

很明显。

不是的。

小朱的目的是求职，找到自己满意的工作。

HR面试官的目的是招聘到合适公司需要的人，在指定的薪资范围结构内。

双方的目的都没有达成。

至于关系呢，不太好界定。

但估计小朱和HR面试官之间彼此并没有太过于深刻的好印象。

3、老李有三兄弟。最近他们为了老家的房子分配的问题大打出手，最后闹到法庭。

这个是优势谈判吗？

很明显。不是的。

因为三方的目的都没有达成，而且关系还破裂了。

当然，如果通过法庭的调解，最终三兄弟合和如初，并且三方目的达成，接下来的过程就涉及到谈判和优势谈判的技巧了。

这些案例都是谈判案例。

但是谈判的结果会怎样呢？

输或者赢。

这就是我们惯性思维中的谈判的结果。

但是只有“输或者赢”这样单一的结果吗？

罗杰·道森告诉我们不止一种结果，我们还可以通过优势谈判追求更好的结果——双赢。

。什么是优势谈判

你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高:如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话。他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判--而目这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟:“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼!等着瞧吧!”不!相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。

那我们来总结一下，究竟什么是优势谈判？

优势谈判是指——获得双赢且还能维护良好关系的谈判。你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果，这的确是一种非常富有创造性的方式，所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自已达到了谈判目标，并且赢得了谈判，同时还能维护良好关系。

优势谈判打破了谈判中非输即赢的思维。它创造了第三种结果：双赢。

不仅仅赢得结果，达到目标，同时还赢得关系。

为什么优势谈判能达到双赢的结果呢？

首先，优势谈判改变的是我们的认知。

我们可以尝试着去理解这一句话：“只有赢才是我们追求的最终结果。”

而当我们改变认知为：“谈判的结果由我掌控。我追求的是结果和关系的共赢。”

我们会发现谈判的僵局是可以突破的。如何为双方创造更高目的，是优势谈判的策略之一。

其次，关于让步：当我们放弃自己的利益的时候，就会花费更多的时间去经营无所济事的伤感、愤怒、抱怨。人生的博弈和谈判，不要让步。

正解是：用解决方法代替抱怨。

这句话听起来有点绕口。我们不防从以下三点去思考：

1、面对艰难的对手：真相是，生活的博弈和谈判不存在“对手”，只有“对方”。不是只有一个赢家，而是只有互相合作才能取得共赢。

2、微小的代价：不要主观定义什么是“微小的代价”，有些让步此刻看来是微小的，但是长远来看，却影响巨大，不要过度以此刻的自我为中心思考问题，而要去思考更为长远的共同利益。

3、获取对方的善意：善意和尊重不是从退让里滋生的，而是从双方都愿意给予，朝着共同目标并共享成就感的过程中产生的。（如“双向奔赴的结果”）

把谈判搞砸的原因很多时候就是急于求成，太想成事，没有底线，反而导致失败。

“一个人做事过度用力和意念过于集中,反而将平常可以轻松完成的事情搞砸了。现代医学称之为“目的颤抖”。《庄子》中记载了这样一个故事:一个赌徒拿着瓦砾去赌时,几乎是逢赌必赢,而当他拿着万两黄金去赌时,却输得一败涂地。

基辛格也曾说过：“谈判的成效取决对自己要求的夸大程度。”有时候，人们太过于想成事，反而导致谈判失败。

那么，为了达到优势谈判的目的，我们究竟应该怎么做呢？

在《优势谈判》这本书中，作者介绍了一些基本策略需要我们去遵守。这些策略通用于谈判前、谈判中、谈判后。

一、开出高于预期的条件。

为什么要开出高于预期的条件呢？原因是：它可以让你有谈判的空间。比如说在美景华庭的房屋买卖的案例中，业主小刘长期在海南，对美景华庭所在地的房价并不是很清楚，他的心理预期是400万，而买主老王呢，他因为人在当地，很清楚美景华庭的房价空间，所以，他的心理预期是450万。因此，当小刘开出的价格刚好在双方的心理预期范围内，但又高于预期的条件时，双方很快就达成合作意向。

需要注意的技巧是：在开出条件之后，一定要让对方感觉到你的条件是弹性可以商量的。如果最初的条件过于出格，就会导致对方觉得我们根本没有什么好谈的。

在下决心开出高于预期的条件之后，后面的如何开具具体的条件，我们要解决问题是自己需要清楚界定自己的目标是什么？然后和对方条件保持等距。例如:汽车经销参加1.5万美元，你想出1.3万美元，这时你的第一次报价应是1.1万美元。

你所开出的条件一定要高出你的心理预期的主要原因是:

1、对方可能会直接答应你的条件;

2、可以给你一些 谈判空间;

3、会抬高你的产品在对方心目中的价值;

4、可以避免谈判陷入僵局;

5、可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

二、应用表情策略：学会大惊失色（感到意外）。

谈判高手应该知道，要学会应用表情策略。当对方报价后，永远对对方的价格感觉意外，表现出大惊失色。这也是一种心理学上的策略。这种表情策略往往会让对方感觉到自己占了便宜。

三、一定要索取回报。

当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求对方给予你回报。注意，使用这种表达方式： “如果我能够为你做这个，你会为我们做什么哪？” 千万不要改变这些措辞也不要索取任何具体回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。

四、集中于当前问题。

谈判过程中，一定要聚焦。并且要把握好时间，把全部精力集中在当前问题上，不要被谈判对手的任何行为影响和分散精力。

五、善用时间压力。

如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。很多时候，我们在谈判中，会听到，再给你几天时间，几天之后，你必须要给出回复。在面试谈判中，我们也会听到这样的回复：“我们会在三天内通知你结果。”

六、无论如何也要感谢谈判对手。

感谢谈判对手，是一种商务礼仪中的基本礼仪。

谈判桌上，互不相让，谈判桌下，一起喝喝茶，给对方一个祝福，期待明天都有更大进步，这是我们对待竞争对手应有的心态。有个管理故事“鲇鱼效应”——挪威人从深海捕捞的沙丁鱼很难活着上岸。后来有一位老渔民在鱼槽里放进了鲇鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了活力，反而活了下来。这就是著名的“鲇鱼效应”的由来。不论你是在商场还是在政界、职场，总会有一些鲇鱼式的人搅得你寝食不安。可是，他们也使得你斗志昂扬，使出全身的力气来迎接挑战。若干年以后，当你感到自己已经有所进步的时候，你会发现，给你最大动力的不是你的朋友，恰恰有可能是你的竞争对手。如果没有对手，你可能会放松自己，这样就慢慢被自己的惰性与安逸消磨掉，加速自身的衰老。所以，无论如何也要感谢谈判对手。

　《优势谈判》教我们思考谈判的双赢结果，找到双赢的策略，六个基本谈判策略，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。学习优势谈判系列技巧，学到超越对手的力量，不仅仅适用于谈判，也为塑造个人形象、增强综合实力，为每个人的职场工作提供了很好指引。