【Zhao Wu的笔记】
你是薇娅的女人，还是李佳琦的女生？你觉得坐拥上亿豪宅的他们，只是在屏幕里卖东西么？电影《教父》中，有这样一句经典台词：「花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运」。那么销售工作的本质究竟是什么呢？
我时常说，销售过程就是一场又一场没有硝烟的战争。它的根本法则是把产品或服务以合理的价格卖给需要它的人。这个法则中有两个困境出现，一是产品有了，但是对方没有需求，怎么卖？二是对方需要，但不愿意给出合理价格，怎么卖？这两部分的操作技术我们会在之后的篇章讲到。现在我们先谈谈销售高手具备的四重境界。
但凡武林，皆拜高手。
话虽如此，却很少有一个高手像唐门三少那样生下来就拥有神力的。大部分人都会经历一个痛苦压抑的成长过程。只不过谁拿到了秘笈，谁起早贪晚地刻苦练习，最终决定了一个人的成败。若以武来论道，那销售工作共有四重境界。
第一重境界：卖价格，借用优惠疯狂地向你推销。
当一通推销理财产品的电话打过来，不管你想不想听，对方直接开始讲目前有多少优惠活动，诚挚地邀请你参加。关键是你根本不缺钱，他有多少优惠活动又和你有什么关系呢？于是不等他说完，你就面无表情挂断了电话。有些企业依靠这样的销售话术来筛选目标客户，挂断的就是没需求的，愿意了解的就是有需求，销售人员根据客户感兴趣程度来选择是否继续交谈。在这种模式中，客户有需求的概率可能是三百分之一，所以我们大部分的人都对这种骚扰感觉到极其厌烦。慢慢的我们便得出了一个结论，做销售工作的人很 LOW，很惹人厌。但实际上这只是见到了第一重境界而已，是入门级选手的水平。按照金字塔原则来论，最底层的群体数量最大，同样也决定了大部分人的认知。所以许多人对销售工作抱有偏见，也与曾经感受过这种骚扰有关。
销售第二重境界：卖产品，就是三句话离不开产品的好。
你去商场里买衣服时，导购嘴里念叨着「百分百桑蚕丝的」；你去买化妆品时，柜姐略带高冷地反复提醒你「这款加了玻尿酸」。可是你知道桑蚕丝是啥？玻尿酸里到底有没有尿？你什么都不知道！只是感觉他们反复念叨着，听上去似乎挺好。这就值得你去疯狂买单么？
嘴里反复念叨产品的人，与上面卖价格的人有相同的销售逻辑。就是我要死咬住一番话术不放，50 岁的张先生来了我这样对他说，20 岁的李女士来了我仍然这样对他说。这番话就是我的万金油、千金方，我只管说就好了。他们没想过把销售做活，只想把销售做死。什么意思呢？就是把一份本来需要学习、需要改变、需要挑战的工作，生生干成了一份稳定性、机械化、混日子的工作。他们对销售中的提成奖金不感兴趣，只要维持个基本底薪就行。所以你回忆逛街的经历，总能找到那么几个心不在焉、高高在上的销售员，他们要么倚着门站着，要么玩着手机。对你视而不见，爱搭不理。你心想，这企业老板是不是傻啊？雇佣这样的人做销售！依据我十几年的销售管理经验，只能说做销售的人很多，但是能把销售做好的人太少了。他们认为销售是条死路，要做就做一辈子。所以过了三年的疲软期，基本就靠混日子。但实际上，少部分有自我觉知的人，是依靠这份工作来改变命运，甚至逆袭阶层的。
销售第三重境界：卖需求，我想满足你的心中所想。
没有完美事物，只有适合的选择。曾经有一道著名的销售面试题，要求应聘者把梳子卖给和尚。和尚没有头发，所以对梳子也没有使用的需求。但是他可不可以买一把回去当成装饰品呢？挂在窗边，提醒自己永远不要再烦恼丝。谁说梳子的功能只能用来梳头呢？同样一把梳子，假如是第一重境界的人卖，他会说这个梳子 8 折优惠，你不买就吃亏了。假如是第二重境界的人卖，他会强调这把梳子是桃木的，质量很好，外形也美观。假如是第三重境界的人卖，他会说师傅您一定是有修为的人，已经不再需要这把梳子了。但是您可以买一把做戒器，提醒自己不要再有三千烦恼丝的困扰，以助您早日修成正果。如此一说，把没需求的人转变为有需求的人，把无用的产品创造出有用的价值。这就是卖需求的境界。我们时常说，有需求要卖，没有需求创造需求也要卖，唯独不能生拉硬扯的卖。但是你去观察这个世界上做销售的人，有多少是在用低维度思维去做高维度的事。所以说销售难，是一种必然。因为太多的人因为销售境界太低，导致业绩不好，收入过低，最终没有活成别人羡慕的样子。
销售第四重境界：卖感受，我比产品更值得你买单。
我们讲到第三重境界时，许多人已然望尘莫及了。在短时间内能够精准捕捉他人需求，这需要有极强的同理心与洞察力。但这还不是销售的最高境界，因为它仍然属于术的环节，并没有升华成道的层面。然而我们一谈起道这个字，就让人感觉无比的高深莫测，非寻常人所能企及。我想讲一次印象很深的购物经历。我曾经在某商场买了两条比较中意的连衣裙，买完后我正准备乘电梯下楼，远远地看到刚才卖给我衣服的导购跑了过来。她说您刚才的袋子落在我们店里，我就给您送过来了。我现在得回去看店啦，您不要再忘记东西啊，说完就慌张地调头跑向店铺。
因为店铺离电梯口有 300 米左右的距离，所以她应该是跑了一段路才找到我的。我心想一般的导购发现我东西落下，她们常规的做法是等我自己回到店铺中寻找。哪有放下店面跑出来找我的呢？再回想起刚才买衣服的经历，我一走进店里。她只说了句欢迎光临某某品牌，然后就站在柜台前观望我的行踪。我拿了几件衣服比量，她说看您身材应该是穿小一码的，如果需要我就给您找出来试试。我一听，确实应该是小一码，于是就让她找来了两件。试穿后，她也没有盲目夸赞我穿着的效果。只是用欣赏的眼光打量了我一番，说了句：您眼光真好，我家的衣服这两件最适合您。我一听，觉得很有道理，因为我几乎不乱试衣服。我问起这两件的价格，她用计算器帮我算了一下折扣，还送了一条小丝巾。我很满意，就来到柜台前付款。付款时我看到她台面上摆了一本新概念英语书籍，随口问了一句：你在学英语吗？她羞涩地笑笑，说是的，有时候没客人偷看几眼。我再打量她，圆脸短发，眼睛大大的，微胖的身材散发出活泼而不世故的气息。再结合她跑出来给我送东西，我决定今后来商场时一定要多关注这家店铺。虽然各家的衣服差异不大，但是她今天的举动让我很舒服。假如下次来逛遇到的导购不是她，那我不确定还会不会再购买。
大道至简。越是高级别的选手，越会用润物细无声的方式呈现。没有任何一个做销售的人敢说自己比客户聪明，客户也不喜欢比自己聪明的销售。只有那一个能让客户感觉到真诚与尊重，同时又拥有专业能力的人，才能获得客户内心的信任与认同。
只会用价格来吸引客户的人，注定拿不到大订单，因为客户就是冲着便宜来的。
只会用产品来吸引客户的人，被质疑的可能性很大，因为客户根本不相信你产品那么好。
只有懂得耐心询问，细心观察客户需求的人，才能了解客户当下最想解决的问题。
只有对客户真诚，为客户着想的人，才能真正走入客户的内心。
销售四种境界，说到底，还是看你够不够用心。
