作者：李施郎

●餐饮原创文章：第70篇

一个从事餐饮12年的人想对你和自己说：

不懂策划别营销

不是实操不分享

想要生意一直火

直接营销必须学

亲爱的朋友！

假如我要问你，一碗面的量站在顾客的角度什么状态下最好？

一定见仁见智，或许你会说越实惠越好？不吹牛的说，这个答案曾经给我带来惊喜的利润：

在刚做饭店的第1年，就让我幸运的盈利21万（一个90平米的米线馆）

而当时的我做餐饮经验很少，老实巴交的，只知道价格便宜，店里干净，对顾客和气就很完美了。

现在细想一下，也有一些遗憾，因为后来开的两个店都是被思维困住给转让了，从来都没思考怎么引流和想法火爆下去，也不相信那些老师大师。

当然这和产品的量没有直接关系，毕竟想要店火爆，因素太多。

当时的经营很单纯，只知道地方不好3个月火不起来就没戏了。

其次，特定的思维定势害死人，记得那时自己认识的餐饮老师一个都没有，同行根本不可能和你说实话，绝对属于产品思维，认为好吃就是绝对优势…..

而这个关于面量的问题，直到12年我才突然顿悟，找到了当时：

第一次开店能盈利的真答案

事情是这样的，那一年郎哥去北京燕郊走亲戚，没事就出去溜达，那条街很繁华，就在纳丹堡附近。

我们边走边聊，突然眼前一亮，有个手搓面。写着宁夏风味，“招牌就不便透露了”。

我心理一阵热乎乎，因为我就是西北人，陕甘宁一家人啊，能看到半个老家的面，内心一阵鸡动……..

再看这个店，那叫一个有气势，一共三层楼，商标记得是一个胖子的头像，整个装修复古，大气典雅。

透过玻璃，我看到里面全实木餐桌，十分厚重，只是灯光有点昏暗，倒是与真个装修十分搭配，有几分酒吧的感觉，我终于没抗住，被这种情感与印象吸引进去了......

今天的市场证明：

卖情感和印象思维太特么重要了

以后的文章郎哥详细会分享什么是卖情感与印象思维。

接着说这家店：

我们走进店里一看，霍,还真讲究，整个氛围挺小资，唯一的不足就是这种氛围与现场制作面条的阿姨格格不入。

一看一听他们说话，就知道来自西北农村，老板也是精明啊，我们老家的人听话憨厚，工资也不高......

怎么回事呢？他这个面是那些阿姨一根一根手搓出来的，这种情怀和工艺记得当时让我为之一振，也十分敬佩这个老板的差异化思维的打造很到位。

只可惜把这种好的工艺传达给顾客的方式错了，（不应该用赤裸裸的阿姨式现场直播给所有顾客）。

因为：当初我们吃妈妈做的手搓面，那绝对是香，但是今天你要卖给外地的顾客，你必须用另一种地域独有，稀缺，更加小资，时尚的手法来表达，比如......

录制个视屏，里面是专业的厨师在做，都穿着专业的服饰，在塑造一下整个加工过程有多么复杂，为什么好吃？在过去有怎么的文化背景......

再比如可以把这个视频作为一个筹码，只要顾客转发就给他赠品，优惠券，来达到广泛传播的目的。

很可惜的是，他却没有这个做，我们一定要知道：

传达情感与一种工艺一定要具备用户思维

也就是你觉得你的面现搓很有价值，让阿姨搓很有情感，但是顾客可能会觉得不怎么样。

为什么呢？

因为他的经历中，情感中：没有手搓面的亲切与画面感。你的卖法只能一时激发顾客好奇，但是好奇过后就是没有奇，直到感觉没啥意思.......

也就是说，你在卖一个很有竞争优势的产品，但是卖法错的一塌糊涂。

假如你用我前面提到的传播方式，把后厨设在内室，不要曝光于大众之下，用小资，稀缺，时尚，地域差异化来做软传播，再配合顾客的转发，一定深入人心。

有时候，特定的工艺不让客户看到，只让知道是很好的方法，看穿就没意思了。

要了解自己工艺的特征再思考这样操作，对不同顾客的心理印象好不好到底？

也许你可能会问我，郎哥 ，按你的意思，兰州拉面也得藏起来拉？非也......

这就是印象思维的重要性了

千万记住，你的店任何一个印象，都要站在顾客的角度思考他们的感受。

而让顾客生发敬佩感是其中一个，什么意思呢？

比如兰州拉面，如果一个是师傅揉面很吃力，拉面明显慢悠悠是个二把手，你会感觉这碗面香吗？

换作是我，我没吃就已经半饱。

再比如另一个师傅，小伙子年纪18岁，人长的还帅气，再看拉面额手法，行云流水，干净利索，我靠，面在他手里变成魔术了....

再一看顾客，都盯着这个小伙子心理暗暗数大拇指......

现在，你觉得同样吃拉面，你看到这两个拉面师傅的制作成本，手法，你会选择吃那个师傅做的？不言而喻.......所以：

研究制作工艺与传播

要站在顾客的角度思考他们的感受

最起码让顾客觉得你专业，是个老司机，做的很娴熟不扭扭捏捏。

我们再说这家手搓面，毫无疑问，再次声明，这种工艺很有卖点，只是表达方式错了。

你让阿姨一根一根的做，这本身就是一个超级卖点。

但是，你却让顾客看到阿姨们搓的没有激情，眼神里透着不可耐烦，甚至搓的根本不均匀。

事实上，根本无法将这种工艺展示的独居潇洒与具备美感体验！

而且我还发现，在阿姨的身后，还有一个下饸饹面的机器，明眼人一看就懂，这就是在忙的时候手搓不出来，救急用的。

而你却偏偏传达给顾客，你的面是纯手工。所以手搓面与拉面的区别的是：

拉面在卖一种工艺的潇洒体验

手搓面的工艺却无法表达这种顾客体验

这种直接给顾客的印象，就好比前面提到的那个二把手拉面师傅，将导致顾客还没吃就已经兴趣和食欲减半。

好，我们在说这碗面。

记得当时他们在搞优惠，原价22，现在18元，我们各自要了一碗，估计能等15分钟才上面。（有点不耐烦了）

过来一看，还不错，色香味俱全，特别是羊肉汤，那绝对是真材实料熬制的，一吃就知道，肉块也大，但是，当我开始下口的时候......

不仅有一点意外。

面太粗太硬啦，就感觉里面下了新疆拉条子。毫无疑问，面我怎么都没吃完，但是汤和肉我吃了个干净。

于是我们就走了，我的这个亲戚根本就没怎么吃。肉还全给我了。

回来的路上我心理一阵阵美中不足和惋惜，老板太实在了，我们西北人太厚道了啊......

同时又为这个老板点赞，面太实诚了。

但是，站在顾客与营销的角度，这种老实巴交的实在，却没有思考与感知到顾客的真实体验。为他带来好口碑！

比如：

我感觉太硬一定不好消化，在加上量大，我有种吃完下一次不想吃的感觉，因为：太实诚和实惠，把我的胃给吃撑了没钓住.....

而这些老板却不以为然！有种他觉得好就没错的感觉。

郎哥再啰嗦一下：

很多人都说用户思维，到底什么是用户思维呢？

其实大道至简，用户思维的意思就是，你的任何表达方式，产品开发要站在顾客角度思考，衡量。

那么什么是印象思维呢？

就是你一但把产品展示出来，把话说出来，首先得考虑给顾客什么印象，印象好就具备用户思维，印象不好，或者顾客根本没有印象，说明你实在自嗨，自我陶醉.......

现在,回到我们开头的问题，一碗面在什么状态下最好？

我的答案是：

似饱非饱没有了才最好

为什么？我并不知道如何科学解释，但经验是好吃的绝对不能让顾客一次吃个够，一定要留个量，让他意犹未尽......

这样他会觉得，嗯，不错，下一次还得来。

但是，就差那么一点点，再要一碗吧，又怕吃不完，或者准是吃不完。

这就好比拉面，正儿八经的兰州拉面讲究一口香，吃的是那个味，要的是那个难以割舍的第二次，第三次.......

你都一次让把顾客吃顶了，那我是顾客我就在想，下次不去了，再过几天吧。

毕竟现在的人都不是为吃饱来的，一定要懂的泡妞与钓的重要性，把顾客的心理给研究透。

因此，郎哥认为，顾客与餐馆老板的关系：

就好比情场老手与小白的泡妞手法

会钓决定了成败

不懂客户心理的餐馆老板，尽管很爱顾客，想把最好的给顾客，也确实给了，但是顾客却没有任何想要领情，和被感动的意思。

这正如很多男人谈对象，觉得为别人好，把心给她，处处关心与粘着，就一定能赢得芳心，搞到这个女人？

答案是不一定啊。不是解放初期了呀。

而懂顾客心理的老板，更加懂得钓的真谛，他们用看不到的手法，吸引顾客主动投怀送抱：

让她欲退还迎欲仙欲死

正如会追女人的男人，总能在女人最需要的时候出现，而正当浪漫有点发芽的时候，却故意找理由走开，结果让这个女人越发好奇与捉摸不透......

这就是钓的火候，其目的就是让对方意犹未尽主动找你。

难道不是吗？

现在你可能要问郎哥，你在开头不说一碗面量的这个秘密，让你在头一年就赚21万，怎么回事呢？

很简单还有个小故事呢：

在当时开业前，我去大胡同采购东西，完事很饿就进一家面馆吃面，听身后两个人谈话说的，觉得有道理，就直接用了！

怎么用呢？我故意把一碗米线的量拆分成两碗，给顾客说，现在我们搞活动，如果您不够吃，我们会免费送一份。

这样一来，不但达到了似饱非饱的目的，还让顾客亏欠我们人情。

现在你明白了吧？

关于如何把钓的功夫（经营手法）用在餐饮上产生利润？

以后郎哥会持续的为你分享，太特么重要的了，而且在与任何顾客的接触中，搞任何活动的时候，直接决定成败。

这就是为什么很多餐馆老板喜欢看我的文章，因为我自己是苦逼的干过来的，不是一路说过来的。

我更注重餐饮同行们思维层面的分享，老实说，就算我的经验很好用，一个老板思维不突破，再好的办法他都不敢用，是不是？

其次，我还为做好餐饮跟随一个心理老师学习过nlp。

说实话，策略不重要，思维太关键，因为思维能生发策略——

假如策略能让一个女人心甘情愿和你上床，那么思维就是如何布局设计让女人主动找你的流程。

同理：

假如策略能让你的生意起死回生，思维就是让餐饮人首先改变的第一步。不具备必要的思维，永远缺乏策略和点子......

好就到这里，如果本文对你有帮助，你认可郎哥的观点与经验，请联系我一起交流合作。

祝你好运

真诚的  

施郎

餐饮人

文案撰稿人

品牌策划人

餐饮突破性方案导师