选自《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自p31~33
【R•阅读原文片段】
引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题:
□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)
□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)
□ 还有就是……(说出听众的利益)
【I:拆书家讲解引导】
再提任何要求之前,先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话,就不要提这个要求,除非你提要求的对象是父母,因为这个世界上只有父母才是不计较自己的得失去帮助你的。
很多跨部门沟通不畅通,是因为一方为了自己完成工作,向另一方提要求,而后者做,这是对自己完全没有好处。
比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标,强烈要求业务部减少招人需求,人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处,就去提要求,一定会不欢而散,最后不得不到领导那里解决。
如果想了就可以表达,为什么我跟你说这些,因为我会投入更多精力帮你着行业经验更丰富的人,还会给他们更好的培训。
有没有一些情况呢,怎么也想不出售中的利益是什么?当然有,如果遇到这种情况,最好你在他人心中是个知恩图报的人,他知道这次帮了你以后有机会你肯定会投桃报李,否则建议就不要去找人家了,直接去找领导谈
A1
背景:最近老公在半创业,白天要在单位工作,下班又要赶到新的瑜伽馆进行工作的安排,自从半创业以后,经常要10点多才到家,以往这个点我们都已经休息睡觉了,好不容易等到周日休息,我想试图说服老公休息一天,陪陪我和崽崽,自己也放松一下。
周日清晨的对话
我:你干嘛去?又去瑜伽馆吗?
老公:怎么了?
我:你一个多星期啦,都是早期晚归忙工作,难得今天放一天假,可以在家休息一天嘛
老公:他边往外走边说:“还有好多事情要安排”
我:感受到没有商量的余地,开始有情绪,“事情总是做不完的,我就不信你今天不去做这些事情,瑜伽馆就运作不了?”
老公:说完了没有?老公头也不回的走了···
而我坐在原地,眼泪直流,一种不被爱,不被重视的感觉笼罩着我。
A2
在沟通中,了解对方的现状与需求,再根据这些给予对方引导和帮助。这个沟通立场的转变,在销售谈单,或者日常需要说服别人做某些事情还是很管用的。
在接下来的一个月内,我要用这个方法成功的说服老公周日休息2次。
细节:周六晚上提前一天沟通,给对方思考和工作安排的缓冲时间。
1、肯定:先肯定老公最近为事业所做出来的努力,以及我看到的进步,真实的举例说明。
2、倾听:听听他最近创业发生的故事
3、付出:我能够为你做些什么?(让对方感受到我对他的支持)
4、讲故事:讲一个创业者如何平衡工作、家庭,最终取得幸福生活的故事(不讲道理!)
5、勇敢:爱的表达:“我需要你”+ 拥抱