新销售人员入职，一般会培训产品知识，如何设计，如何生产，努力找产品的优点。特别用心。遇到目标客户，隆重介绍。满脑子想的都是自己的产品，到底是什么？
而客户并不在乎。客户在乎的是产品能为他做什么？
有一个比喻比较恰当，想象有一个管子，进入管子的是你的产品或者服务，它们经过销售，配送，最终被客户使用，而管子的另一端流出的滴进客户的桶里是什么，才是客户真正关心的。单一的客户好理解好应对，如果是集体决策的就要区别对待，另一端链接的可能是多个桶。
比如外墙砖的企业考察阶段，工地方一般会派设计人员，技术部人员，工程部人员，信息合约部人员，采购部人员到厂家实地考察。各自带回自己的意见回去汇总，每一个部门关注侧重点不一样，没有谁可以一锤定音，但存在一票否决的可能。
设计师的诉求聚焦在作品是否领先潮流，与时俱进。他关心的是工厂是否可以运用现有的技术，生产出有自己设计感的产品，成为自己满意的作品。有没有可能成为业内的标杆？有没有可能扬名立万？获得业主的赞美，同行的认可？
技术部关注供方产品标准，如何生产出合格产品，产品内在质量怎样？有没有可能出现产品的重大隐患？十年后呢？二十年呢？
工程部关注产品适用性能，是否安全，施工过程中能否有密切的配合，找一找需要特别注意的事项。
信息合约部关注企业信用，市场价格，工厂履约能力。
采购部关注供货周期，付款条件匹配？是否出具发票？补货条款等合同细节。
每一个部门都有选择的权利，同时承担相应的责任。通过筛选，一般会保留3家单位，比选质量和价格。上报分管领导，由领导决策。
差不多的价格，差不多的质量，一样的付款方式。选择谁都可以满足工地的需求。
谁能让决策者感觉到为公司节约了钱；谁能博得决策者喜欢；谁能让决策者感觉到他的重要，能增强他的地位声望；谁能让决策者通过使用产品做出业绩获得个人发展；或者你的产品可以带他到一个新的高度，那你成交的可能性就大一点点~~~
客户的需求千差万别，公司不一样，决策人不一样，成交的理由又有谁完全明白。我们学习这些普遍的方法，是为了博一个大概率的几率。找准需求，就是方法。哪怕我们很多交易都有两条线在同时发生。制度合规一条线，人情来往一条线，它都是需求的一部分，可能还是重要的部分，不可忽视。
有人常说一句话，中国的国情，就是人情。身处浓浓的人情世界，唯适者生存，和气生财。
