你们知道“世界上最伟大的推销员”是谁吗？

对，就是乔吉拉德，第一汽车推销员。在他 15 年的汽车推销生涯中，他总共卖出了 13001 辆汽车，平均每天销售 6 辆，而且全部都是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

在人们问到他推销秘诀的时候，他只说了一句话：其实我真正卖的世界第一的不是汽车，而是我自己，以前如此，未来也是如此。

原来，他并不是直接向他的客户推销汽车，而是在想办法推销他自己。就好像现在我们经常说的：星巴克卖的不是咖啡，而是休闲；法拉利卖的不是跑车，是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信；希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心；麦肯锡卖的不是数据，是权威与专业等等。再反观我们近年来爆红的很多品牌，似乎无不在验证这条“铁规则”。

“网红爆款”背后的商业逻辑

前一段时间，在我们的微信上，可以说是每隔几天就会有一种“网红美食”突然就刷爆我们的朋友圈。比如“肉松小包”、“鲍师傅”， 再到“喜茶”、“茶颜悦色”，夸张到排队三、四个小时还买不来 1 杯。那这些网红的味道，真的是“好吃好喝到了要上天”的节奏吗？其实并非如此，很多人排队并不是冲着这个产品本身去的，而是喜欢凑热闹、没吃过、很好奇，网上说好吃就都想感觉一下，很大一部分吃瓜群众，就是这种人云亦云的心理，看到“网红食品”就要尝试一番。

站在我们企业的角度来说，商家也正是抓住了消费者们这些看热闹、跃跃欲试的心理，制造一些排队现象，很多人自然会抱着从众和好奇心来一起排队，像滚雪球一样越滚越大。这就把产品购买“需要排队”的势能放大了，然后通过媒体推送，进行势能二次增长。最后，这些排了几个小时队买到的人，出于炫耀的心理会发朋友圈，就达成了第三次聚集势能引爆的过程。这就是“网红爆款”背后的商业逻辑，靠卖感觉就把产品卖火了。

销售人员不能为了卖产品而卖产品

前两年，引爆 O2O 餐饮的项目，“雕爷牛腩”、“西少爷”、“人人湘”、“伏牛堂”等，大多都是这样火了一把。当时不但销售业绩可观，而且都得到了高估值，受到资本的青睐。相比之下，我们平时很多销售人员，经常苦口婆心，磨破嘴皮，把一个产品夸成了一朵花，也得不到顾客的认可，最后反而顾客还是因为价格、售后等因素，犹豫不决， 没有成交，销售的过程非常漫长，也非常吃力。

为什么呢？那是因为，销售人员是在为了卖产品而卖产品。

在这种情况下，顾客也会非常理性地为了买产品而买产品，这就对产品本身产生很多方面的考量。而在目前的销售市场中，很多时候，我们企业营销把客户的关注点转移到了心理上，顾客也并不是为了买产品而买产品，更多的是在买产品背后的东西，买一种感觉。比如服装店， 促成成交的可能是“服务的感觉”；菜市场，成交的可能是“占便宜的感觉”。这是一种新的消费现象，是人们对于新鲜性和时尚性的需求。

企业要长久发展，还得靠自身产品

不过，虽然像这类“网红美食”成为一种新的消费现象，但靠限量供应的“饥饿营销”，或者自媒体宣传的“病毒式营销”，形成企业卖感觉赚钱，这种背后体现的都只是当下的一种互联网思维而已。这样的买卖效果并不能长久，要想真正吸引住忠实的顾客群，核心还得在

产品上。换句话说，靠感觉营销只是赚一时的快钱，但这会造成一种假象，企业若要长久发展，还得靠自身产品过硬。

像 2012 年黄太吉刚成立不久，就靠“开奔驰送煎饼”、“美女老板娘” 这种另类事件而一炮走红，很多顾客为“一看稀奇”的感觉买单，一度呈现了“买煎饼像买春运火车票”的疯狂场景，其估值也曾高达 12 亿。但没过多久，大量工厂关闭，商家集体出走，最终沦为商业里的一纸“病例”。这样的企业，就是在疯狂的“感觉经济”里，以为自己获得了潜力巨大的市场，最终淹死在自己制造的泡沫里。

相反，没有钱、没有人脉、甚至没有手臂的谭传华，为了更准确地摸准市场的喜好，不断改良、加工、精细自己的产品，按照市场的反应去调试、去整改，在营销里不忘琢磨自己的产品，最终把“谭木匠”做成上市公司，自己也成为了当之无愧的中国梳子大王 。

好牌总有打完的那天，故事也总有听腻的时候。为卖产品而硬卖产品，为营销而赚营销，只会成为时代车轮里的弃子。一个真正被市场认可的产品，必然是经过反复的试错、验证、改良和创新，也只有不断地打磨，才能跟得上不断升级的消费观，才能牢牢黏住你的用户，利润也才会以指数增长的方式回报你。