案例 1

客户需要进行样品检测，我方免费提供样品后，对方不愿意承担运费如何处理？

答：从对方角度看，客人要求检测产品质量，一般会直接让快递到国外的实验室，这种情况下，可能客人已经确定他会承担检测的费用，再让对方承担快递费则会引起对方的不满。

案例2

已经调整价格后，客户要求继续降价时，价格谈判方面有什么技巧？

答：不能不降价，那会让客人觉得你没有合作诚意。也不能一味按照客人要求降太多，那样不仅自己亏损，还会让客人觉得你的报价虚高。我们需要分出产品价格梯度，将其中一款降到最低以吸引客户，其他几款保持原价，再留个别款维持高利润来试探客户情况。如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的继续要求降价，那说明这个客人大概率是内行，不要浪费时间周旋，直接给最低价，看看有没有机会。如果非上述情况，只是一味要求降价，说明客户并非内行的，可以获取较大利润。

案例 3

当客户有需求，对我们进行询问，我们对问题里的某个方面不了解时，可以回问对方吗？

 答：当我们对产品描述不熟悉时候，客户很难信任我们的产品，很可能直接不回复。另外，切忌就客户问题的某一方面反问对方，这会给对方我们不专业、产品不靠谱的印象，大大降低了客户信任度。

案例 4 

客人在拿样品的时侯不要配件，价格相对是较低的。样品确认后说需要配配件的。然后我回复说加配件的价格需要提一点点。后来客人就没有回复了，怎么办？

答：这个时候需要打电话跟进一下，因为客户不回邮件，无法了解真实情况，也无法做出准确的判断。

案例5

有个客人在展会上让我看了他们供应商的产品，说要我们做，我们报个价格给他。但是没有样品，客户说没有样品提供，如果开发出来这款产品的话联系他。那么，这个客人有必要继续联系吗？

 答：有必要联系。可以把工程图纸发给他看看（去掉上面的所有尺寸重量之类的东数据），然后告诉客户模具费需要多少，产品单价多少。初期可以考虑和客人各承担一半，这个订单将来到某个数字后，全部退还模具费。看看客户的反应。

案例6

我们对客户报了底价，客户快要下单时，又来砍价。我们就给了个 0.95 的折扣。但是客人一直没有回复，说其它厂家的价格比较便宜，这个客人是已经下单到其它厂家了吗？

答：不一定下给别人了，很多时候客人只是晾你一下，让你乖乖降价。此时要采取合适的价格谈判方法。

案例7

google 开发了一个德国客人，对方回复开发信后，关于包装方式，数量，货号，运费，价格，全部都谈过。然后让发样品，客户也给了到付账号。寄发样品后，问客人对我们的样品有没有什么意见，但是一直都没有回复。这个时候客户在想什么？

答：德国人一般都喜欢去展会，由此可见这一例的开发信写的很好。客人提供了到付帐号后，就不用担心了。等样品到了以后再追踪进展。德国人有个习惯，有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了到付帐号了，应该就没问题了，只要他能收到样品就可以了。不要猜测客人在想什么，猜不到的，也没意义。现在不用催单，一切都要等客人收到样品以后，看看他的反应，再谈订单的事情。

案例8

如果客户坚持要我们在他国家的别的客户的联系方式如何处理？询问对方是想确认下我们公司，还是想确认质量，对方都绕过这个话题，只是坚持要别的客户的联系方式，怎么解决呢？

答：如果在这个国家的确有别的客户，建议提供联系方式。说明这个客户是认真想要合作，他要问问他的老乡，你究竟是不是一个好的供应商。我方可以先给老客户致电，说有个新客人正在谈，想从别人口里得到一些对我们的评价。“如果您不介意的话，我想给他您的联系方式，到时可能需要麻烦您，拜托了！”一般情况下，你的老客人都会乐意做这个举手之劳。新客人联系后，肯定会对我方更加信任，成交可能性也会提高。

案例9

关于测试报告，客户问我有没有 IEC 60598.2.1的测试报告，这个测试报告我方没有做过，是如实告诉客人没有做过，但是产品可以通过这个标准吗？我问过我们合作过的外贸公司，他们也没有做过这方面测试。

答：IEC 是电工行业测试标准。建议问一下测试机构能不能做，或者你们现在的情况难不难。要先了解具体情况。

案例10

我是外贸新手，有个印尼客户来厂考察。当时谈了产品价格他觉得有点高，是老总接待谈的，已经是成本价了。因为老总想开发新客户，客户说回去比较下价格，可以的话近两天给回复。可现在快半个月了，一点消息都没有。

 答：此类情况不要太急，不要让客户觉得你在催促他，可以隔一段时间再联系联系看。

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