一、巧用DISC做好销售
我曾经问过很多从事销售工作的人，销售这份工作好做吗？每个人的答案不一样。
所以，对于销售的理解，因人而异。
那么今天，我会结合销售罗盘和DISC的课程要点，来跟大家简单聊聊我对销售的一些理解。究竟什么是销售？什么样的人适合做销售？如何因人而异，把销售做得更好？
二、首先，我跟大家谈谈我理解的销售的本质。
销售人员必须牢牢记住：“客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单”。人类的本性是趋利避害。
客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因，是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。如果客户没有需求，销售人员再勤奋也没有用。
三、接下来，我们就进入第二部分，谈谈在复杂性销售中，销售人员常见的典型销售风格。
接下来，让我们结合DISC行为风格理论，一起来看看几种典型的销售风格特点：
高D特质的结果导向型：
这种类型的销售人员，应该是很多老板喜欢用的销售类型，“马不扬鞭自奋蹄”。他们注重目标、结果，行动快速坚决，跟客户打交道时商业意图明确，希望干脆利落高效，不喜欢拖泥带水。
但是，高D特质的销售风格，往往由于目的性太强，容易忽略客户感受，强行根据自我意愿来推进销售过程，会让有些客户觉得压迫感太重，有被迫选择的感觉，最终不愿合作。
高I特质的注重关系型：
这种类型的销售人员，在与人交往上属于自来熟，销售前期很容易跟客户建立联系、并且快速“打成一片”。通常他们的语言感染力强，心态乐观向上。经常还能用幽默、快乐的精神状态，给客户带来快乐，非常注重与客户搞好私人层面的人际关系。
但是，高I特质的销售风格，往往会在洞察客户理性需求上关注不足，不太注重细节分析。所以，他们会和很多客户成为朋友，但这些客户不一定会产生大的业务往来。
高S特质的温和服务型：
这种类型的销售人员，在五星级酒店、物业服务公司会比较常见。他们的性格温和平缓，非常注重在意他人的感受。在长期跟进服务客户的过程中，会尽心尽力地为客户考虑，尽自己所能去满足客户的要求。
但是，高S特质的销售风格，由于过于注重他人的感受和情绪，会影响到自己对于销售进程的推动。常常不敢给予客户要求给予承诺采取行动，总是被动等待，容易错过商机。
高C特质的解决方案型：
这种类型的销售人员，考虑问题偏理性、思考时间长、注重细节、力求完美。相对而言，他们更喜欢用邮件、微信等文字类语言的沟通方式与人交流。技术类产品的销售人员，大多属于这种类型。
但是，高C特质的销售风格，由于对细节和风险思考的太多，容易引发自我担心过多，迟迟不能采取相应行动。再加上缺少语言的情绪感染力，往往是精力付出多、业绩回报少。
以上给大家介绍了高D特质的结果导向型、高I特质的注重关系型、高S特质的温和服务型、高C特质的解决方案型四种常见的销售风格类型，每种销售风格各有优势和不足。
因此，销售沟通过程中，需要四种性格因子的完美组合。它们就是：
1、D特质的力量因子
2、I特质的社交因子
3、S特质的稳健因子
4、C特质的完美因子
销售人员需要在面对不同性格的客户时，随时注意客户的不同反应。同时，在销售的不同阶段时，及时调适自己的DISC不同性格因子，才能更好地与客户展开销售沟通的过程。
四、如何应用DISC多因子的组合，最大可能性地赢得客户合作。
第一个环节，售前准备环节——DC组合，以终为始，精心准备
首先，要研判客户需求。其次，要预设沟通结果。第三，要设计商业理由。
第二个环节，挖掘客户需求环节——CS组合，有效提问，耐心倾听
客户从来不为我们的产品买单，只为他的需求买单。
向客户提问的同时，你需要做到耐心倾听、觉察。
还要注意的是，要及时与客户核对确认信息。针对关键信息的理解，我们还要注意及时与客户核对确认，始终保持双方理解的一致性。
第三个环节，呈现价值环节——CI组合，结构呈现，描绘画面
在呈现价值的过程中，我们还要注意的是，客户决策，是理性思考和感性期望的结合。销售人员不要仅仅给客户讲概念、用数据、说结论，还要学会给客户讲故事、说场景、绘愿景。
因为，理性表达只会让客户更理性思考细节和风险，决策会变得更加缓慢。给客户讲述未来成功画面的场景故事，会让客户对未来产生美好期望，从而让客户的感性感受、引发积极性思考，快速采取下一步行动。所以，销售人员要会讲故事。
第四个环节，促进成交环节——DS组合，化解顾虑，促成合作
当然，客户不一定会顺利地同意跟我们推进成交。要么，他还有不同的意见，请继续向客户探寻他的观点、需求和原因，直到认知达成一致。
最后，销售人员还需要向客户表示感谢，回顾一下沟通的过程，核对一下取得的共识，明确下一步的具体行动举措。用最后的总结确认，巩固取得的销售成果。
以上，就是我们如何应用DISC多因子的组合，最大可能性地赢得客户合作的四个销售环节。
第一个环节，售前准备环节——DC组合，以终为始，精心准备；第二个环节，挖掘需求环节——CS组合，有效提问，耐心倾听；第三个环节，呈现价值环节——CI组合，结构呈现，描绘画面；第四个环节，促进成交环节——DS组合，化解顾虑，促成合作。
五、总结：
时间过得很快，因为您一直在专注地学习，也希望今天的分享能给你的销售成长，带来一些帮助。最后，我想再跟大家回顾一下关键的几句话：
1、客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单。
2、销售的过程，是一个探寻客户需求、影响客户决策的沟通过程。
3、销售的过程，通常会分为售前准备-挖掘需求-呈现价值-促进成交四个环节。
4、在销售的沟通过程中，我们需要组合应用DISC的因子组合，让我们身上的力量因子、社交因子、稳健因子、完美因子有效发挥作用。
5、销售的过程，本身就是销售人员持续进化修炼的过程。
