一群美国汽车公司的高管到日本去参观装配生产线。在生产线末尾，车门装到了铰链上，跟美国车厂的做法一模一样。可有个步骤不见了。在美国，工人会用一支橡胶棒敲敲车门，确保严丝合缝。

可是日本的车厂里没有这一步。美国人十分迷惑，就问日本人，他们是在哪一个步骤确保车门跟车体严密贴合的。日本向导腼腆地笑了：“在做设计的时候。”在日本的汽车厂，他们不是检查毛病，收集数据，然后找出最好的解决办法，而是在一开始就设计出了想要的结果。如果没得到想要的结果，他们就知道，肯定是源头的某个地方出了问题。

一天参观下来，下线的新车中，美国车和日本车上的车门都跟车体很合适。只是日本人用不着雇人敲车门，也用不着买橡胶棒。更重要的是，在事故中，日本车的车门似乎更坚固、更耐冲撞。这一切只有一个原因：他们从一开始就确保车门的尺寸是合适的。

为什么日本的汽车厂能那么确定每一个车门在设计的时候就能100%的安装上去？而美国通用就不行呢？我们再来看看苹果公司的例子：

如果苹果公司和大多数公司一样，他们的广告也和其他公司一样从外到，第一句话先说公司是做什么的，之后是他们认为自己的产品哪里跟对手不一样，或者是哪里比对手强，然后再说句号召性的话，鼓励人们采取购买行动。公司寄希望于凭借这些信息引起某些预期购买，那么他们的广告多半是这样的：

我们生产的电脑特别棒。

他们的外观特别漂亮，操作起来很简单，而且很人性化。

想不想买一个？

这算不上是一个强有力的广告，可是绝大数公司都这么做，B2C、B2B市场也是如此：这是我们的律师事务所，我们的律师都从名校毕业，我们的客户都是实力雄厚的大型公司。雇佣我们吧。”

再来看看苹果公司他们公司的广告，又是如何写的呢？

我们做的每一件事，都在挑战现状。我们热爱标新立异。

我们挑战现状的方式是，采用漂亮的外观设计，让产品操作起来很简单，而且很人性化。

我们生产的电脑特别棒。

想不想买一个？

是不是有种不一样的感觉呢？这两则广告看起来哦只是调换了一下位置和添加了一些文字，怎么看起来效果就差这么多呢？原因在哪里呢？

苹果公司最开始时是我们常用的宣传方式：先说高考公司是做什么的，期望告诉大家我们在这行是专业的，接着再说明自己的产品哪里比其他公司的产品更优秀，接着就是期望购买，缺少了人们为什么要购买。

而苹果公司回来的广告确实先说明了他们“为什么”开始这样的原因，意图和信念，接着就是他们要如何做，再然后是做什么。从“为什么”开始这本书讲的就是下面这中宣传方式，先把你的“为什么”讲清楚。那么什么是“为什么”呢？

什么是“为什么”

从“为什么”开始里面的“为什么”是一种思考方式，又称为黄金圈法则，他把思考和认识问题画成3个圈，

最外圈是what层，也就是做什么，指的是事情的表象，也就是发生的结果。

中间是How层，也就是怎么做，指的是实现目标的途径。

最内层是Why层，就是为什么要做这件事，你的本质、信念和理念。

从“为什么”出发和操纵的区别

本质区别有啥不一样？

操纵：从外因中寻找方法。通过价格、恐惧、心理、煽动性的言语、承诺、大数据统计的方式，来使客户有购买行为的方式。

从为什么购买：人们遵从的是内因。人们寻找拥有共同理念的人，更容易有归属感、忠诚度。

优点的不同：

操纵：在一定的条件下会出什么交易，能迅速的看见成果的销售量提升。

从“为什么”开始：人们从心里认可的你的理念，愿意花更多的钱去购买不成熟的产品，同时忍受功能上很多的不方便，而且愿意向他人推荐。客户的忠诚度和追随者的认可。

缺点的不同：

操纵：用大量的时间今天带来短暂生气，但客户往往并不忠诚和信任。

从“为什么”开始：开始的时候起步比较慢，常常和同行们的行为方式不太一样。

有“为什么”就一定能成功？

悲观主义者往往是对的，但改变世界的是乐观主义者。有“为什么”不一定能成功吗？想要成功必须具备两种不同性格的人，一个是幻想家“为什么”，一个是实干家“怎么做”。

我们都知道比尔·盖茨但他的背后有保罗·艾伦，沃尔特·迪斯尼背后罗伊·迪尼斯，史蒂夫·乔布斯背后有史蒂夫·沃兹尼亚克，前者是拥有为什么的幻想家，后者是拥有的怎么做的实干家。他们拥有着相同的信念，充当着“为什么”的幻想家把他们的理念融入到公司的各个产品和生活当中；而充当着“怎么做”的实干家们去规划和落实幻想家门的各种理念，他们更加务实，他们所做的所有动作都能够进行评估。

企业主是当中的“为什么”结构

“为什么”层：对应公司的领导者( CEO ），是公司的理念和本质。

“怎么做”层：对应资深高级管理人员，也是最早的接受者，他们是企业理念和本质的规划者和落实者，是的少数人。

“做什么”层：对应的是一大群工人和员工，他们是执行者和行动者，是绝大部分人群。

生活中的运用

第一次牙疼，牙疼是现象（what），第一反应是吃止痛药，牙疼怎么做（how）？去药店买止疼药，进一步探究为什么会牙疼（why）？店员说是发炎导致的牙疼。

过几天又第二次牙疼，牙齿又发炎了（现象what），吃消炎药（怎么做hou），过几天又开始牙疼，周而复始，牙疼问题还是没有解决。

那么我们碰到这种问题要怎么做呢？牙齿发炎怎么办（现象what）？去医院找医生帮助，为什么牙齿会发炎（寻找本质why）？补牙！这就完了吗？没有！黄金圈法则最后一步，为什么牙齿上面有个洞？是不是生活习惯造成的？牙医回答不是，是因为小时候牙齿的发育问题造成的。这时这个现象（what）是不是要到这为止了？这要怎么做（how）？这已经没办法去补救了，黄金圈法则到这个循环就可以停止了，接下来该补牙的补牙，该缴费的缴费，该吃药的吃药，不会再有频繁的牙疼了。

为什么？为什么？为什么？我们经常性事后问自己为什么，却不在事前问自己为什么要那样做。就因为我们常常看事情只是看现象而不看本质。