很多专家说，直播电商的未来，还在供应链，因为供应链是根基。

我觉得恰恰相反。传统电商的供应链已经非常完善了。假定如果没有直播这回事儿，电商的供应链依然能越来越完美。

既然已经是一个完美的存在了，为什么很多专家，很多品牌方，很多电商机构，在当下直播电商这件事上，还在不断的为供应链站队呢？

为什么有了直播电商之后，主播和供应链，反倒有了“谁是谁非、谁主谁次”之分呢？

这是，典型的焦虑和心虚在作祟。

那是因为现在这个阶段，直播和供应链之间矛盾重重，直播带货做的并不好。

但是，有那些头部主播做的好的榜样在诱惑，有合作双方出现的各种失败案例，更有直播电商未来美好的憧憬在召唤。

所以，心虚和焦虑，促使供应链站出来不断地强化自己的地位。

其实，这种站队大可不必。

如果供应链没有问题，那出问题的，一定是主播端，以及主播端和供应链端之间的体系不成熟。

先说主播和供应链两者之间的体系。其实，这个体系没什么可说的。

因为，供应链做直播带货，要么自己养主播，要么跟MCN机构合作，要么跟个人主播合作。无非就这三种选择。

但，无论哪种选择，在任何一种新经济模式的出现，在一开始，一定是以价格战来取得市场。

比如十多年前淘宝电商刚刚出来的时候，全国上下一片价格厮杀，杀得是头破血流。甚至平台和商家还要倒贴。

当消费者的消费习惯，慢慢培养的膘肥肉厚的时候，电商渠道和传统渠道，商品开始差异化供给，比如同样的商品，在包装啊货号啊售后啊，等等各种手段进行区分，以此来拉开差距，来保证传统渠道的利润。

这种经验，是有前车之鉴的。

所以，今天直播带货和供应链之间的体系不成熟，我们可以不必计较，更无须争吵。因为，市场，就是一个天然的杠杆，价格永远随市场的供需上下波动。他早晚会规范起来。

反倒我们要操心的是，主播端。

因为供应链和主播诸多的合作案例中，因为价格“宠粉”宠到最低亏钱撕逼的，毕竟还是少数。

那多数的案例是什么呢？是主播带不出去货，他不能满足商家的预期要求，他只能做到品牌露出，他只能做到清仓亏本大甩卖。

所以，除了主播和供应链之间的体系因为初期阶段不成熟的原因外，主播的价值体现不出来，才是今天直播电商最大的困局。

所以，万法归宗，找到主播带货效果不能让供应链满意的根源，才是直播电商这个经济链条上，每个环节的操盘手要考虑的核心问题。

我作为一个直播行业5年专业咨询培训的操盘者，5年专业研究每个步骤的障碍，总结了直播带货效果差的根源，在这三个点上：

一是娱乐主播不会带货；

二是电商主播带不出去货；

三是会带货的主播只闷头自己玩。

这三个问题解决，就是电商主播的未来，它可以帮助整个直播电商的困境破局。

1、娱乐主播不会带货。为什么呢？

我们首先要明确一点：娱乐主播最具备社交娱乐属性，尤其有着强粉丝关系，所以，具备天然的带货优势，电商成交转化的比例最高。

但是，娱乐主播的缺陷在于娱乐属性太强，粉丝关系需要重新塑造个人人设，最重要的是与供应链之间的各种信息传输成本太高。

大家都知道，直播带货是把双刃剑，如果没有能驾驭电商主播IP打造的能力，真正有点实力的娱乐主播，相当一部分不会轻易深度介入电商直播。

2、电商主播带不出去货。为什么呢？

互联网的底层逻辑是：消费者在网络上追求的是一种娱乐精神。谁好玩，谁稀罕我，谁让我舒服，我心里挂念谁，我在谁那买。

我越喜欢你，我越愿意在你这花钱，贵点无所谓，就当礼物打赏了。你越贵，我给你的面子越大，你越重视我。

而一个纯电商主播，人设不清晰是外因。最根本的原因是，在商品经济供过于求的粉丝经济时代，在哪买东西，不是个必选项。我随随便便就能找到一个渠道买到最便宜的商品。你给我个在你这买的理由呗！

所以，纯电商主播，还有纯高粉的短视频达人，瞧不上社交娱乐，太缺乏娱乐主播粉丝关系的维护技巧，很难实现转化成交。一个人自嗨的带货主播比比皆是。

3、会带货的主播只愿自己玩，为什么呢？

不可否认，只有一小部分肯拼敢干认知能力强的娱乐主播、电商主播、草根短视频达人，会在风口期抓住这个机会，在带货上取得相当不错的成绩。

但是，今天所有直播电商出现的困局，就是在这一小部分主播身上发生的。当然责任不在于主播，也不在于供应链。大环境下的客观规律，不是哪一个人哪一个机构能对抗的。

但就是在这种大环境下，这部分有带货能力的主播是稀缺人才，更有话语权，自己玩挺好的，所以，他们自然不会受控于供应链一方。

以上，就是在当前这个阶段，直播电商的一个底层逻辑。看懂了这个，你是供应链，还是你想要做电商主播，自然知道自己的未来在哪里。

作者|余一手