我们已经知道对缘故客户经营的基础法则是：「将缘故客户当陌生人对待」；然后又用两期内容将电话约访从理论到案例进行了讲解。已经约好了时间地点、接下来要见面了吧——见面后的开门话术，如何设计，就是今天这一讲的主题了。
如果没有看前两期，现在请立刻先倒回去学完了再过来，因为「约访」和「见面」是一个连贯动作，而不是两个独立的步骤。
进入主题前，让我再重复一遍：「约访」和「见面」是一个连贯动作，而不是两个独立的步骤。所以，见面后的开门话术，一定是要和电话约访的内容保持统一。我们先复习一下，你在电话中给客户是怎么说的：
“魏衡，你知道我在开始做保险，虽然入行时间不长，但业务做得还不错。
“是这样的，我们公司不是那种只看业绩的公司，公司非常重视顾问的专业能力。我要转正成为公司的正式顾问，除了完成一定的业务目标，更重要的是一定要在三个月内向100位客户介绍我们公司以及保险的功能。
“你放心，我不会向你做什么产品推销，我不缺业绩；但是我需要请你帮我一个忙，给我大约25分钟，你好好的扮演客户听我给你介绍一下公司和保险的观念。”
见面第一步：寒暄
“寒暄 & 赞美”是所有保险培训都会给你讲的标配，目的是“营造相对放松的环境，拉近和客户的距离，找到一个所谓的‘自然切入’保险的话题”。
既然说你面前的这位准客户是你的缘故朋友，你们彼此已经熟悉、亲近，你真的觉得有必要生硬而别扭的去寒暄和赞美吗？
很多人说你被保险洗脑了，说你做保险之后“神叨叨的”……因为你真的是神叨叨的。平时和朋友见面，你都是随意且自然，而现在你居然非得要去赞美你的哥们儿。（真的，你会觉得难受，他会觉得恶心。）
所以，见到你的朋友之后怎么开场？记住：做你自己。
如果你平时是这样说话的：“老魏，上次我朋友带我去的那家老火锅是真好吃。走，今晚上我们去那里吃饭。”
那你的开场最好就保持同一个风格吧：“老魏，我给你说了的，今天你要帮我这个忙，好好的当我的客户哈。”
你们可以寒暄，可以简单问候，但不要去做莫名其妙的赞美。然后，用一句话就进入主题：电话约访中怎么约的，就怎么开始。
见面第二步：约定规矩
这是开门话术中的重中之重。
第一步我们表达了要进入主题，但并不是直接开讲公司介绍和保险的功用，而是要和你的朋友确定规矩：
“我给你说了，我们公司是非常专业和严谨的，我非常盼望能够在公司长期的成长和学习，同时为更多的朋友们提供专业的保险服务，所以请你一定要帮我这个忙。
“接下来的25分钟，你就是我的客户。我会用大约12~15分钟向你介绍我们公司以及保险是什么。无论我讲得好与不好，你都不要打断我，但是一定要帮我记下来（此时，拿出笔和本子递给客户），讲得好的地方和不好的地方都要记下来。
“我讲完之后，你就要帮我了：把你记下来的那些我讲得好的和不好的地方，都给我讲一遍；特别是不好的地方，你要给我提提你的建议。
“记住，必须要认真哈，真的把你自己当客户，对我这个业务员你也可以随便挑剔。我能不能给你讲清楚，你能不能记得住保险的那些基本功能，将会影响我能不能转正（或者晋升）。
“好，开始吧。”
以上就是开门话术的一个参考模板。在讲【电话约访】这个主题的时候，我是先总结要点再举例说明，今天讲见面的开门话术，我是直接给了你一个内容。
今天的互动评论就是：根据我给出的这个话术模板，请你总结一下缘故客户见面后这个开门话术的要点是什么，请你猜一猜这样设置的原因。思考和总结，能够更快速的协助你进步。
