01

之前在快消行业做销售工作的时候，我的一位客户是我们某个区域的大经销商，他自己经营着一家商贸公司，虽然有点小，但是能够拿到国际大品牌的经销权已经让很多同行羡慕不已。

多年的行业经验与积累让他在业内也算小有名气，资源不可谓不多，每个月如果能够让他顺顺利利地从我们公司下订单、打款、提货，那么这个月的业绩就无须担心，安安心心地等着发工资就行了，这或许是每一个做销售的人最高兴的事情。

我们公司的每一位经销商都被要求必须使用公司统一的经销商管理系统，这个系统是公司进行各种市场数据的基础，也是经销商与公司之间业务往来、财务往来、市场活动执行等一切工作的数据体现，这些数据都将作为公司对经销商月、季、年度考核的重要指标，关系到经销商是否完成公司的业务指标，能否拿到公司的各种返利，直接影响着经销商的生意和利润。因此，经销商的所有订单、销量、库存、财务等都要在这个系统里，按照公司的规则在系统里体现出来。

同时，这个系统的另一个好处就是，在清楚地反应出公司与经销商之间的一切业务与财务往来后，自然也就避免了公司与经销商之间的财务纠纷，因为我们每个月都会及时地将系统数据导出来，以便与经销商进行财务核对与确认。

所以，在管理经销商的过程中，这个经销商管理系统就成为了工作中的重中之重。作为一家国际化的大公司的员工，我们对经销商美其名曰，这是让他的财务与国际接轨，学习先进的管理理念与操作系统。可是，对于大部分传统行业出身的经销商来说，这样的系统在一开始似乎并不能引起他们的重视，因为他们关心的只是利润，市场和销量。

我的这位经销商客户当时也在代理我们竞争对手的产品，是国内一个著名品牌。那个时候，我们的产品在经销商的销售比例中占比相当低，竞品是经销商的主打产品，销量比较高。

然而，每一次我去经销商办公室处理事情，总会见到竞争对手的业务经理在与经销商客户争讨不休，自然是因为双方之间的财务纠纷，经销商总是抱怨自己当月的返利不应该是这么少，自己的促销活动补贴数字不对等等。那位业务经理，每一次也总是拿出自己的小本本，上面记录了什么时候经销商下了多少订单，什么时候做了促销活动，使用了多少赠品等等，可是却显得苍白无力，经销商一句“你这个数字不对”，便让他陷入无奈而难堪，又无法自白。

最后，那位业务经理只能用公司的招待费用，请经销商和他的团队吃饭、聚餐、K歌等等，来缓解经销商的矛盾与不满。经销商却始终认为自己本应该可以赚到更多的利润，因为他没有具体的数据，他只知道自己卖出了很多产品。在没有数据作为支撑的时候，每一个人都认为自己是最好的。

结果是那位业务经理百般讨好取悦经销商，却吃力不讨好。

相反，我们每个月都会从经销商管理系统里导出数据，与经销商就其月度任务完成情况、返利数字、促销赠品补贴等敏感问题进行核对，并达成一致，签字确认。如此，便没有了所谓的财务纠纷，经销商对我也是信任有加。

在他看来，我让他清清楚楚地明白了自己经销我们的产品到底赚了多少钱，如何才能取得更多的利润，他能够对自己的财务情况一清二楚，没有杂念，在利润不比竞争产品少的情况下，他自然愿意付出更多的精力来销售我们的产品。

结果就是，我的专业，让他对我们的产品有了更多的信心，我们的产品也得以后来居上，占据了更大的比例。

同时，我也成了他非常信任的好朋友，尤其是在钱财上。后来我离职了，我们依然保持着联系，前段时间我向他开口借笔钱，他爽快答应，我很感动，不过也知道他不会拒绝，虽然我们已经很久没有见面了。

02

还是第一份工作做快消行业的时候。

有一次因为公司的人事变动，我们团队缺少一位Leader。公司从总部调派了一位非常年轻的主管，带着名校的光环来到我们团队，他只不过比我们早毕业两年而已。

看着他同样稍显稚嫩的面孔，我们对这位新的Leader充满了怀疑，他有能力带我们做好区域的市场吗？他能够给我们争取到更多的市场资源吗？他能让我们顺利完成公司的考核任务吗？

大概两个月的接触与共事之后，我们发现，他同样在很多问题上缺乏经验。于是，我们对他除了怀疑，更增添了一份蔑视，在工作中对他也似乎不那么尊重，尽管他是我们的领导。

他也感觉到自己的工作很不顺利，我们对于他的管理也颇有微词。在我看来，他应该是需要对自己的工作有些反思，做出一些改变，与我们多交流一下了。

然而，他似乎并不是这么认为的。

我们的聚餐次数变得多起来，每一次酒足饭饱之后，他都会带着我们去KTV，而每一次都是那几首他比较喜欢的《好兄弟》、《朋友》等煽情而温暖的歌曲，拉上几个兄弟，不停地唱酒，频繁地碰杯，在觥筹交错之间，大家显得那么和谐，却从心里更加看不起他，因为我们看不到他给我们的市场工作带来任何的改变与提升。每一次在一起唱着《好兄弟》时的豪情壮志和万众一心，到了工作上，依旧是各怀鬼胎，心猿意马。

除了更多地对他的否定，我不知道再做出什么评价。

半年后，在公司年终的内部管理评审中，我们自然没有给他太好的评价。不久，我们重新换回了一位经验丰富的Leader。

很多时候，我们似乎不得不去不停地取悦客户、取悦同事，但是这种取悦是建立在你足够专业的基础之上的。

不够专业就无法获得别人的尊重，在别人眼中，你再多的取悦只不过是在“犯贱”，只能是吃力不讨好，碍于面子，别人除了送你一张充满僵硬的微笑的面孔，就别无其他了。

与取悦别人所带来的强颜欢笑不同，专业带给你的是别人对你的信任，这份信任，是你的工作得以继续开展下去的重要支撑。没有了信任，又谈何合作？

作者：小豌豆，一颗毕业于哲学专业，爱码字的豌豆。