一、“产品思维”转向“客户思维”。作为多年的厂商销售，习惯了“我有这样那样的产品，您需要找我。”现在要转向“您需要什么样的产品或者服务？我看看如何帮助到您。”二、如何判断商业机会？1.业务动机2.资金预算3.强迫事件4.方案适合度5.销售资源6.独特价值7.群众基础8.高层支持9.政治联盟三、销售流程（对内）：1.疑似客户2.潜在客户3.调研阶段4.提案阶段5.接受提案6.采购流程7.交易阶段8.实施阶段9.长期运营销售流程（对外）：1.评估调研2.确定课题3.改善提案4.实施测5.长期运营四、MPS是什么？文印管理服务，是在文印输出领域的专业化服务。根据客户目前设备的使用环境与使用情况进行的一种资源的合理化配置，从削减成本、提高效率、提升安全性等方面为切入点，提高客户对办公设备的使用满意度而订制的顾问式服务。帮助企业建立标准化的文印管理体系，从而构筑高效绿色的办公环境。五、客户销售六阶段：觉察问题——决定解决——制定标准——选择评价——决定购买——感受反馈。六、评估的价值：1.资产清查2.成本明晰3.了解需求4.印量统计5.建立量化KPI。七、签订评估协议的价值（对客户）：1.签定协议对方的初步评估2.让上级领导了了解部门工作3.了解上级领导对此事的态度。八、签订评估协议的价值（对我们）：1.接触内部更多人员2.让客户更多地了解我们3.规避价格战4.报价期望引导5.项目进程掌控。以上是我为时几天培训的内容，然后根据培训内容结合现实案例制作PPT并进行讲解。 在整个学习过程中，老师引导的方向一直是逻辑上的理解，但是最最重要的前提却是：120%的笃信通过这次的学习，加上一线的实践经验，未来一定会将这些知识应用得越来越熟练，并且收益率会越来越好。 思维方式的转变的确非常难，难到你挣扎几次便又回到起点，也就是说你可能懂了非常多的道理，学了非常多的技能，但依然没有什么进步。于是，我们每天都要给自己洗脑，“吾日三省吾身”。不仅要接受老师洗脑，还要自己给自己洗脑，天天洗，而且每天要洗好多次。重复，是从笨拙达到熟练的唯一通路。卖油翁说“无它，手熟尔。”当你将所有技能内化成为自己的器官血液，让镜像神经元相互连接形成固有思维，终将实现“一览终山小”。 2021年12月20日
培训总结与心得
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